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随着中国医疗改革的深入，在竞争日趋激烈的环境下，以市场经济为基础，建立有效的市场机制战略实施系统，推进医疗产业化经营将是新一轮医疗改革的重点内容［1］。
在新的形势下,血液采供行业如何适应医疗市场需求，实现行业经营目标，是每一位血站管理者所关注的中心问题。现结合笔者10年血站工作经验谈一点体会。
血站事业的根基是献血者招募，而在献血者招募实践中，献血者的价值、献血者的态度及献血者所关注的问题必须与血站自身的优势相结合，并加强他们在血站工作中的核心地位。结合高水平的管理过程，影响献血者行动的决定实施，要向献血者传递这样一种信息：他们捐献的血液是挽救他人生命的重要部分，他们是被人需要的。
1 特殊血型献血者招募定位
血站管理者应把心理学家马斯洛的需求理论引入献血者招募。按马斯洛的需求层次学说，将献血招募中面临的献血需求按重要程度排序。从基本的生存需求开始一直到满足潜在需求。每个献血者都可以找到自己的位置。见图1 图1 马斯洛需求等级模型在献血者招募中的应用分析
关键是在招募组织内部全体成员间要建立一个共同持有与遵循的价值标准、基本信念和原则，达到招募组织结构、营销战略服务、人力资源与环境的协调发展，明确献血者的招募定位，建立创新招募文化，提高招募效率。
解决特定献血者的招募定位，第一步就是明确血站招募目标： 目标1：招募那些最需要的、健康的潜在献血者； 目标2：接近与吸引这些潜在“顾客群”以及现有献血者； 目标3：保留这些献血者直到他们不再适合献血。
在招募中要强化目的性。如何确定招募那些潜在献血者，如何感谢他们，怎样使潜在献血者转变为定期献血者，怎样把流失的献血者重新招募回来，都需要特定的招募技巧与定位的方法。“越是稀有的越是需要的”，这是众所周知的道理。运用营销技巧接近目标群体，并使他们感到特别受重视，并采取个性化信息，加强招募力度与深度。
2 特殊血型献血者招募策略
在全国汉族人口中按A B O血型检测系统进行血型分型，其中 A、B、O三种血型人口分布率基本平衡，仅有 AB型是例外，一般仅占人口比例的12%［2］。也就是说100人中仅有12人是 AB型血。
众所周知，稀有的就是最需要的，大多数经常被邀请参加献血的人都对他们这样的需要感到满意。他们得知自己被列为是“特殊血液”，因为血液自身的生化特性，它有一定的保存期，过期就会失效。而且他们的血液也只能输给同血型的人，所以保持对 AB 型血在特殊时候的供给是非常需要的。
要让他们知道他们必须团结成一个团体，互相帮助，而不能靠别的血型献血者，以保证在紧急时刻的互救。然而，大多数的AB型献血者不知道他们的血浆是非常重要的通用血浆，即经过分离的血浆可输给任何血型的人都适合，不会引起输血反应。所以临床医院在需要血浆时经常只选择AB型血浆，以省却交叉配型验血的繁琐手续。这样一来，就增大了AB型献血员的需求。
在招募策略中，献血招募者通常会发现对于不经常被预约献血的AB型献血者来说，让他们意识到自身具有的这种通用性是一件令他们激动的事。刚开始的时候，让AB型献血者接受这个概念很困难，因为他们很少献血，和他们联系总要很长时间，所以招募者应专门印制一封招募信，详细揭示为什么他们这些稀少的个体血型对任何其他血型的专输血浆的病人是如此珍贵。这封信也详细描述采血浆的过程，同时还应附上一张承诺卡，以便得到AB型献血者的响应。这些活动的成功在于信的措辞：开始时称赞收信人是“稀有血源”，引起他们的注意，接着揭示其血浆对所有别种类型血浆的兼容性，可以给普遍的病人适用，挽救他们的生命。最后，他们获悉只有他们同意付出才能给予帮助，给予他们价值认证，满足他们的要求。
这一点，同RH（-）型血型献血者的招募策略是一致的。RH（-）型血型汉族仅占3‰比例［3］。所以，建议献血招募组织成立RH（-）型献血者协会。并专门印制宣传材料，向献血者介绍其特殊的类型，以及只有RH（-）型献血者之间才能匹配输血，所以他们必须形成一个整体组织，组织内每个人都具有重要的责任去帮助别人，在自己遭遇不测的时候也是由组织内部才能提供帮助。所以对于这样一个特殊群体的招募，成功招募的前提是评估招募方案前，必须使献血者了解相关信息，了解需求，在信的最后附注血站电话及献血地点安排，以利于他们与血站联系，激发献血热情。。
为配合血站成功招募献血者，要求招募者既要适应企业文化又要能胜任其岗位职责，对员工进行培训、促进，及工作评价是必要的［4］。开发员工创造性学习潜能，注重营销资源的开发与管理，定位营销策略的运用显得尤其重要。将会有助于实现组织最初的招募目标。
【参考文献】
1 魏颖.卫生经济学与卫生事业管理.北京：人民卫生出版社，2003，398.
2 田兆嵩.临床输血学.北京：人民卫生出版社，1998，258-259.
3 【美】保罗·J·费尔得斯坦.卫生保健经济学.北京：经济科学出版社，2004,157-168.
4 http://www.wanfang.com/marketing/index.cfm?vbridgeid=425.
作者单位： 1 266071 山东青岛，青岛市中心血站
2 266071 山东青岛，青岛大学师范学院教育科学与技术系
(编辑：石 岚)