“做第一，只有做第一才有大赢的机会。不能成为第一，就要寻找可以成为第一的战场。”
今年4月25日，浪莎控股集团与日本伊藤忠、以色列特芙隆公司签订协议，共同投资2.4亿元兴建占地700多亩、年创产值6.5亿元的“中国内装工业园”。
“我要打造‘中国内装第一品牌’，实现从常规内衣、保暖内衣到内装产业的衍变。”浪莎老板翁荣金说，他要主推一个独特的“内装”概念，涵盖从内衣到袜子等多种服饰品类，从高达500亿元的中国内衣行业分一杯羹。
这位袜业大王对延伸产业链显得信心十足。他表示：“除了我们自己，浪莎没有对手。”
鸡毛换糖
“消费者想到袜子，就想到浪莎。”翁荣金有理由骄傲：截止到目前，他生产的袜子国内市场占有率已达17%，成为当值无愧的袜子大王。 而在20多年前，义乌农民翁荣金只是一个小货郎——由于人多地少，大多数义乌人漂泊四方，从事鸡毛换糖等简单的商贩营生。现在义乌袜子市场外有一个挑着货郎担的“敲糖佬”雕像，这正是义乌人艰辛起家的真实写照。
1986年底，翁荣金兄弟三人听说人工饰品在新疆畅销，就举债备货挤上了西进的列车。在火车上站了整整四天四夜之后，他们终于到达乌鲁木齐，这时市面上早已充斥着各种人工饰物。这一趟，他们亏损一万多元——这也是他们人生中最大的一次挫折。
90年代初，翁荣金取得一个广东品牌袜子的总代理权，迅速建立了自己的全国性销售网络。1995年10月，三兄弟与港商合资创办了义乌浪莎针织有限公司，翁荣金任董事长。当时，国内袜业市场到处是牌杂质次的低档货，而高端市场则被日本及香港、台湾地区的袜子占领。翁荣金当即拍板：要做就做自己的知名品牌。
从1996年起，翁荣金在中央电视台打出国内第一个袜子广告，“浪莎，不只是吸引”这句广告语渐渐为人们所熟悉。在中国5000多家袜子企业中，它获得唯一一个“中国驰名商标”、唯一一个“中国名牌产品”称号，也由此避免了低价竞争的恶性循环。
而品牌的核心内容就是品质保证。翁荣金给记者讲过一个故事：1996年底，正值销售旺季，几十万双丝袜被发现跑了线筋。这点小问题在别的厂可能算不了什么，但他下令将所有产品扣下，当着全厂职工的面将这些袜子付之一炬，为此蒙受70多万元损失。
好的质量给企业带来了好的信誉。后来，许多客商到浪莎提货，连开箱验收都省了。
其实，浪莎真正让翁荣金觉得“天下无敌”的核心，还是从他早期就着手建立的销售体系。现在，浪莎是第一个在中国组建袜业专卖网络体系的企业，拥有2000多家专卖店、50000多家商场终端销售点，从每一个毛细管为浪莎输送销售额。这种“排他性”的运营模式，保证了浪莎销售网络的稳固。
而在技术上，浪莎一直“引领潮流”，这依靠其强大的品牌研发能力，到目前公司仅设备投入一项就达1.2亿元。2006年3月，浪莎再次引进10名外国专家。“他们在行业内都是资深人士，至少都是在国外大型企业里担任过总裁、副总裁的人。”翁荣金对此非常兴奋。
如今，浪莎已成为世界最大的袜厂，每天有80万双袜子出厂，平均每周推出一款新品。
然而在翁荣金看来，这只是浪莎的第一步。
内忧外患
事实上，翁荣金早有隐忧。
近年来，随着国际油价上涨，袜业原材料不断上涨，锦纶价格上涨了5000元/吨，丙纶弹力丝涨了8－10%。同时，欧美对中国纺织品各项特保措施纷纷出台，给袜业发展带来了极大挑战。
而身为义乌市袜业行业协会长，翁荣金直言义乌袜业的不足之处：首先，土地资源紧缺导致一些企业外迁，而缺电、缺水等要素资源制约致使其价格优势基本丧失；其次，国内外同行竞争压力日渐显现，周边如诸暨大唐袜业集群崛起，韩国、台湾厂商纷纷也到内地办厂，市场前景变得微妙；另外，义乌袜业的产品同质化严重，价格战导致行业利润走低。
义乌的市场资源，为袜厂的蜂拥而起创造了条件，但也埋下了无序竞争的隐患。在成立之初，翁荣金就将重金投入研发，在那些追随模仿者面前筑起了一道高高的防火墙。2002年，浪莎与东华大学成立研发中心，开展袜品负离子整理技术及纳米复合功能材料和产品的研发，先后开发了甲壳质袜、玉米纤维袜等十几个填补行业空白的产品，申报了200多个专利。目前，其专利产品的产销率已达35%以上。
与义乌另一袜业巨头梦娜的国际化路线不同的是，浪莎坚持“两条腿走路”的策略。它在扩大产业规模的同时，定位在中端市场，适中的价格使其在
出口国外的过程中受到一些政策的限制较小。与此同时，企业获得的生态纺织认证也使其规避了国外一些贸易壁垒，这些举措的推出，使得浪莎在强大的国内市场支撑下，对国际的拓展也显得更为从容。
去年底，翁荣金为破解纺织品出口困局多次赴美，与一家美国袜厂商谈合资事宜。双方计划在美国设立一家新的织袜厂，总投资将在500万至1000万美元之间。据介绍，该厂主要定位于中高档产品，以休闲、运动和绅士类袜子为主，这些产品都将使用浪莎品牌。正式投
产后，浪莎集团在美国的销售额将从现在的不足1000万美元提升到3000万美元。
“无外不稳，无内不强。”翁荣金表示，该公司不仅提出争创世界名牌的宏伟目标，还具体规划了“稳扎中国、拓展国际”的两大战略。为了提高在国际市场上的竞争能力，浪莎将和美国杜邦、法国罗纳等国际顶尖原料商合作，共同开发国际品牌。
提及浪莎，广东大涌丝厂经理周家喜颇为感慨：“翁荣金跟我打交道有十几年了，最初他卖我们的袜子，但现在已远远把我们甩在了后面。除了要佩服义乌商人的胆魄外，许多东西也值得我们反思。”
而翁荣金的紧迫感也愈发强烈，如何摆脱掉袜子低附加值的阴影，攫取更为稳定丰厚的利润，成为他日思夜想的头等大事。
引导消费
从去年开始，翁荣金闯进无缝内衣行业，希望利用现有资源优势，进一步延伸、拓展品牌。今年4月，他斥资两亿元高调进军内衣市场，计划用三年时间再造一个中国“内衣大王”。
但经多年发展之后，内衣业已步入微利时代，浪莎还能称王吗？
翁荣金认为，微利不等于衰退，内衣行业正逐步走向成熟，是企业进行品牌化运作的最佳时机。而随着商业模式的不断变更，品牌逐步走向多元化、多样化，浪莎如果克隆袜业的成功经验，就能利用品牌附加值拉动内衣消费。
他说：“目前浪莎拥有一个行业内最健全的特许经营专卖体系，有2000家终端专场形象店。我们将对这个网络进行升级改造，建立集各种产品为一体的终端集成模式——浪莎时尚生活体验馆，消费者可在馆内享受到从袜品、内衣到家居、家纺等内装产品的一站式服务。而第一步就是启动浪莎的内衣市场。”
今年4月，翁荣金投资两亿多元购置了上百台无缝内衣生产设备以及棉花纺纱设备、化纤原料生产设备等；同时，他还成功整合日本伊腾忠的海外销售网络和世界最大的无缝内衣生产企业以色列特芙隆公司的产品研发资源，建立了一个占地近千亩的内衣工业园，全力打造中国最大的无缝内衣生产基地。
在同行们抱怨捉摸不透消费者的需求心理时，浪莎已经打响了引导消费的战役。
最近，公司在原有品牌基础上推出了蓝色枫叶、森态等子品牌，并邀请知名影视明星当形象代言人，将消费目标对准白领阶层。预计到2008年，将在国内建立“时尚生活体验馆”专卖终端5000家，成长为中国内衣的领导品牌。此外，该公司还在国内首创以企业命名的色彩——标志色“浪莎红”，进一步突出企业的整体品牌形象。
目前，浪莎的产业结构包括袜子、内衣、日化用品、厨具以及房地产五方面，未来还将启动金融、医药等诸多投资项目。翁荣金希望年内销售额达到25亿，3－5年内实现销售100亿元的目标。
然而，在日化用品、厨具的市场份额并不高的情况下，无缝内衣是否能够一鸣惊人也还是未知数。翁荣金就此坦陈，“在相当长的一段时间里，袜子还是我们的主业。”
他表示，知名品牌的转型或扩张并不鲜见，浪莎具备有效的扩张手段、领先的品牌理念，使他有信心迎接这种挑战，从而在中国内衣产业引发新一轮“进化”运动。
“做第一，只有做第一才有大赢的机会。不能成为第一，就要寻找可以成为第一的战场。”翁荣金用手指轻轻扣击办公桌，对这句话玩味良久。
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