点击显示 收起
″霓中依″休闲服饰，来自中国休闲服装行业的前沿阵地－－广东虎门，扎根于休闲服饰行业已有数年，该品牌一直鏖战于批发领域，完成了资本的第一次积累。从２００３年２月开始，″霓中依″向特许加盟连锁专卖经营方式全面转型。
实施战略转型
２００３年２月，营销中心正式组建，总经理黄炎强和营销总监吴钢亲自主持工作，解决企业内部的观念问题－－企业为什么要做品牌？为什么要由批发经营向特许加盟转型？
为此，黄炎强、吴钢多次主持管理人员会议，深入浅出地分析服装品牌发展加盟经营路线的重要性和迫切性，深刻剖析批发领域的好景不再；同时，在公司各部门发起、组织关于这一课题的讨论。经过这次″运动″，从公司高层到普通员工渐渐接受了转型的观点。在营销中心日后的品牌运作过程中，各部门都能够给予积极的配合与支持。
而与此同时，通过多种渠道、多种方式不断征募、吸纳优秀的专业人才。经过认真的考核和遴选，一批业界精英鼎力加盟，营销中心迅速地充实、壮大起来。
进入３月后，ＳＡＲＳ疫情日益猖獗，广东是重灾区，在整个零售行业全面滑坡的情况下，服装行业当然难于幸免。在这种艰难的处境中，营销中心积极应变，化不利为有利，在ＳＡＲＳ期间大力进行内部调整。
这段时间确属难得，从某种意义上讲，ＳＡＲＳ给了营销中心的新队伍一次宝贵的喘息机会，可以暂时放慢追赶的脚步，腾出时间来进行资源整合，在内部整饬及品牌宣传上多下功夫。企业的内部整饬主要是对现有营销网络进行初步整改，然后对员工进行了专业培训。
如何提高″霓中依″的知名度，吸引准客户们的眼球，让″霓中依″成为他们在″非典″之后的投资选择，是企业的重点课题。为此，企业积极进行品牌宣传推广工作，在市场一片低迷的形势下，″霓中依″反其道而行，开始在中央电视台、湖南卫视等电视媒体上大面积投放广告。通过媒体宣传，″霓中依″的品牌形象得到了较大提升，知名度及美誉度得到了提高，ＳＡＲＳ过后，″霓中依″的加盟事业一浪高过一浪，证明前期的宣传工作功不可没。
与此同时，企业终于通过权威机构的审核和认证，获得了″中国知名品牌″和″中国知名休闲装产品质量认证十佳品牌″等荣誉称号，对以后的对外宣传大有裨益。
寻找培养客户
经过几个月的蓄势，向外发展的时机已经成熟。工作的重点转移到积极寻找新客户、奋勇开拓市场这一方面。
经研究、讨论，企业决定在６月初推出″中国知名品牌之约″活动，邀请意向客户来″霓中依″新落成的工业园区考察，并协商合作事宜。
他们通过网络媒体、杂志媒体等发布招商广告，大力宣传″中国知名品牌之约″活动；派遣业务人员下市场，有针对性地寻找、拜访意向客户，向他们解释、阐述ＳＡＲＳ将很快过去，投资机会难得，并适时发出邀请函件，诚挚邀请他们来公司考察。
在客户来公司考察期间，企业为客户提供尽可能多的便利，例如代订机票、安排车辆接送、食宿全包，等等。经过２０多天的努力，企业掌握了大量珍贵的客户资料，而恰在这时，广东地区宣布正式解禁，ＳＡＲＳ已经离开，对于意向客户来说，这无疑是一个福音，是一注强心剂。６月５日至１５日的″中国知名品牌之约″顺利举行，总计有７６位客户报名参加，其中６５人如期赴会。活动期间，来公司考察的各地客户络绎不绝，气氛热烈。第一阶段活动结束后，直接与公司签约的省级、地市级客户有１９家，推荐给各区域总经销商的客户在３０家以上。
建立营销网络
６月份，是各休闲服装品牌纷纷召开秋冬订货会的时候，而此前″霓中依″还没有召开过一次真正意义上的订货会，经销商的主动意识、参与意识也没有充分发掘。有鉴于此，营销中心决定投入重金，７月初，在河南郑州，策划、组织一次大型订货会，把订货制度明确建立起来。
由于组织得当，订货制度设计合理，加之模特展示会的强烈效应，经销商们接受了订货，以前坚决反对专卖的部分经销商也转变观念，开始在此次订货会上认真订货，订货制度的推行大获成功。同时，许多意向客户纷纷前来要求加盟，据会后统计，加盟总部及各区总经销的客户达到５０家以上，″霓中依″的网络得到了进一步更新、壮大。
在郑州订货会之后，各区总代理纷纷仿效总部召开区域订货会或招商会，这一举措得到了营销中心的大力支持，相继有河北、江苏、江西等区域的经销商按照总部的模式开展新品发布和招商工作，都收到了良好的效果。
典型的范例是筹划、组织得最为成功的湖南招商会。
在总部的指导下，招商会由湖南总经销商负责实施。经过几十天的辛勤工作，招商会在湖南株洲成功召开。活动期间气氛热烈，会后加盟者十分踊跃，原定的招商洽谈室只有一间，由于咨询加盟者太多，会务组马上增加一间，但是仍然无法满足意向客户的需求，最后增加到五间。在招商会举行的三天时间里，签约的客户达到了３０家，客户之间为了争得一个县级区域的代理权，往往争得面红耳赤，招商工作人员的主要精力不是用来鼓励经销商加盟，而是用在对争执客户的劝说和调解上。
现在，霓中依的专卖事业已经基本走上正轨，各区域的加盟浪潮正风生水起，营销中心主持投放的第二期电视广告正在黄金时段播出，总部的加盟热线每天都要处理几十个意向客户的咨询电话。
在２００３年短短几个月时间里，企业的战略转型取得了重大成功：
首先，制度建设和团队建设效果显著，建立、完善了一系列营销管理制度，并且在实际工作中得到了严格、彻底的贯彻执行；组建了一支纪律严明、战斗力强大的营销团队，在″霓中依″品牌发展过程中起到了强大的推动作用。
其次，市场开拓取得突破性成果，通过对既有批发网络的整改，使网络得到梳理和改良；通过形式多样的招商活动，吸纳了大批专卖经销商的加盟，整个网络逐步趋向有序。
现在，全国２９个省、市、自治区都有″霓中依″经销商在运作，店面形象统一、经营管理完善的″霓中依″专卖店从无到有，迅速发展，短短半年内已逾３００家；
在市场推广攻势下，″霓中依″品牌知名度、美誉度、影响力直线飙升，品牌价值得到大幅提高。
回顾这半年来的工作，″霓中依″员工感慨良多：对于一个有志于中国市场的服装品牌来说，″霓中依″的成绩并不足以沾沾自喜，也并不表明从此可以固步自封，毕竟奋斗无止境。
也许，在服装行业特许加盟连锁经营风生水起的今天，对于那些在品牌建设道路上四顾茫然的企业或营销人，他们的经验或许有些许可资借鉴的意义……