点击显示 收起
董明珠，格力的副总经理，空调界一个掷地有声的名字。1996年她带领23名营销业务员迎战国内某厂家近千人的营销队伍，夺得全国销量第一，而且没有一分钱的应收账款。其营销绝招至今还让入津津乐道，令对手心服。曾有人自费飞到格力，只为了“看看董明珠究竟是个什么样的女人”。
董明珠从一个业务员做起，第三年做了销售部长，之后统管格力全国销售，2001年出任总经理，开始全面掌管格力的日常事务。有人说，格力这几年简直像插了翅膀在飞。在董明珠的领导下，格力空调年销量由几年前的3万台猛增到现在的200多万台。“董明珠”这个名字随着格力这个金字品牌一齐响亮起来。面对各种称赞和肯定，董明珠说：无论在什么岗位，坐在什么位子上，我总有一种紧迫感，我认为你要每天发现自己的问题，不断地去总结，那你才能成功，即使成功，我也认为它是新的开始，并不是永远的成功，因为别人也在进步，别人也在往前走。
董明珠是搞营销出身的，正如《棋行天下》一样，董明珠把营销当成一盘棋来下，她创造的格力营销模式已成为中国空调行业的一个样板。1996年空调界“凉夏血战”，经销商几乎全体亏本，于是，董明珠发明了被媒体称为空调史上一个创举的“年终返利”的营销政策，给予格力经销商补贴，保护各地经销商的利益。为防止格力空调的跨区炒卖，董明珠发明了条形码制度，控制产品流向，限定销售区域。“如何提高经销商的积极性，是我们的一个重要课题。”但“控制价格更是营销的一个重要环节”，如何处理好这两者的关系？董明珠发明了被经济学家称为“二十世纪全新营销模式”的以资产为纽带，以品牌为旗帜的区域性销售公司，厂商合作共同管理、控价，共同维护市场。
董明珠表示，营销不是决定企业命运最重要的因素，不能孤立起来神秘化，营销只是企业发展过程中的一个重要环节，依靠好的营销策略和队伍，可以使企业取得短暂的成功，但企业要想长盛不衰，甚至成为百年企业，必须将技术、质量、管理与营销有机结合起来，形成合力。