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重庆中元生物技术有限公司销售额平均每年增长400%,今年底销售额预计能破1亿元。中元生物实现了——
6月27日,2013中国国际体外诊断峰会在北京举行。这次被誉为近年来诊断界规模最大的盛会,吸引了国内外众多行业“大腕”,有美国豪洛捷、美国生命技术公司、罗氏、雅培、西门子等知名生物医药公司的CEO,也有多家三甲医疗机构的权威专家。
一家2008年4月才成立的渝企——重庆中元生物技术有限公司（以下简称中元生物）的董事长李民友也坐在其中,与上述“大腕”交流体外诊断行业的最新实践和经验。当他向其他参会代表介绍自己所在企业时,很多人称赞:“你们做得很不错!”
这,让李民友有些受宠若惊。因为他清楚地记得,倒回去两三年,中元生物还是圈内大多数人都没听说过的“杂牌”。
从不知名的“杂牌”到如今在国内小有名气,中元生物是如何成长起来的?
不盲目创新 主攻改创而非原创
中元生物是重庆市首家从事新型体外诊断试剂研发、生产和技术服务的高新技术企业。从2009年至今,已有18款产品成功面市。但这些产品中,绝大多数都是“次新产品”——技术并非最尖端的,而是在现有的成熟技术基础上,经过技术改创推出的产品,产品市场容量大,临床应用广。相对来说,中元生物的原创产品则“屈指可数”,目前有2款产品还在申报医疗器械注册证。
为何一家高新技术企业,不主攻原创,偏偏主攻改创?
“从发展规划来看,2013年底以前,企业都处于创业阶段,最主要的任务是解决生存和立足的问题。如果盲目地追求技术最尖端,耗费大量的人力物力也不一定能研发出一款原创产品。”李民友认为,企业有多大力就做多大事,否则,搞原创可能会把自己置之死地。
47岁的李民友是中山大学生物化学专业医学博士。实际上,作为一名技术型领导,他特别重视创新,每年都将企业前一年销售额的5%用于研发常规项目,上马重大研发项目,还会另外安排资金。
之所以主攻改创而非原创,是因为在成立公司以前,李民友就已经在体外诊断试剂行业摸爬滚打了20年,很清楚这个行业异常激烈的竞争,全国仅规模以上企业就有200多家,具备更强实力搞原创的企业多的是,自己能否占据一席之地都很难说。与其这样,还不如从改创做起,把产品质量做到同类产品最好、最稳定,让客户认为产品最好用。
事实证明李民友的想法是对的。中元生物2010年上市的一款检测肾功能的试剂盒,如今已占据了国内同类产品30%的市场份额,成为企业销量最大的明星产品。
组建营销团队 帮经销商开拓终端
中元生物之所以能快速成长,除了技术上主攻改创以外,还有一个至关重要的因素——其营销模式与其他同行企业都不一样。
在体外诊断试剂行业,企业的营销模式大致分两种,一是完全不管,交给各地经销商开拓终端客户;二是全部都管,绕开经销商自己去做终端。但中元生物在营销上却走了第三条路——自己组建营销团队,但目的是帮经销商开拓终端。
总经理吉权告诉记者,作为一家成长型企业,如果全部都管,企业根本没有那么多人力物力;如果完全不管,产品没有名气,大多终端客户不会买账,考虑到成本和收益的问题,经销商也就不会花大力气做推广。
据介绍,早在2009年下半年产品刚上市时,企业为了图“撇脱”,也选择过完全不管的营销模式。然而,当年仅1.5万元的销售额,让公司上下都傻了眼。有的员工干脆辞职不干,企业由原来的20个人变得只剩下8个人。即便第二年的前8个月,销售额也才29万元。
“没有好的团队和营销模式,好的产品也会卖成三流市场。”吉权说。
在形势逼迫下,企业转变了营销模式,选择了一条“另类”路线——陆续在25个省市设立了办事处,分别组建一支营销团队,每支团队3-8人不等,长期派驻在当地。“这不同于过去的完全不管,单纯地向经销商供货。由于我们的员工对产品的性能、技术操作等更熟悉,能利用自身的专业优势,帮助经销商为终端客户提供更多产品价值以外的技术支持和服务。”
组建营销团队增加了企业的成本,但却是在帮经销商开拓终端,企业岂不是很亏?吉权说:“相比全部都管的营销模式,这种模式下企业投入的成本更小。而经销商在当地有自己的人脉资源等优势,双方优势强强联合,不仅建立了更稳定的战略联盟合作关系,关键是市场迅速做大了。”
就在第二年剩下的4个月里,企业很快便见到成效,获得近80万元销售额入账,开始有了“翻身”的兆头。“短短4年的时间,企业销售额平均每年增长400%,到今年底,销售额预计能突破1亿元。”吉权称。