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最近我们接触了一家前来寻求帮助的知名外资CRO公司，该公司主要从事临床试验外包，但近年来业务量下降明显。据该公司自己分析，造成目前的局面一方面是由于核心业务人员离职导致了存量客户的流失，另一方面则是新业务的开拓不太顺畅，遭受来自本土CRO的竞争压力亦十分明显。
在这家外资CRO困境的背后，是中国CRO行业格局的变化。外资CRO企业早年进入中国时，服务对象基本是同根同源的外资药企。彼时本土CRO实力有限，同时本土药企无论是临床试验总量或是相应规范的程度，相应需求也都不高。得益于此，外资CRO基本上可以高枕无忧，坐享业务上门。
但近年来，这样的格局开始发生变化：在需求端，本土客户的临床业务需求快速攀升，成为新崛起的客户群体。在供给端，本土CRO得益于快速增长的业务量，实力大幅提升，并吸引了大量此前在外资CRO供职的高级人才加盟，由此，不断形成业务和实力互相促进的正循环，并已然开始进军原先由外资CRO占据的高级客户――外资药企。
反观外资CRO，由于养尊处优惯了，当近年开始面临人才和业务流失的双向压力时，他们近乎有些手足无措。由于机制、文化的原因，外资CRO运营成本较高，不仅如此，习惯坐等上门的业务模式在面对竞争时，无论是动力、能力甚至获取信息的能力，包括开展业务的灵活性都与本土企业相去甚远。用笔者所认识的这家客户的话来说：“我们甚至不知道能在哪里获取客户需求的信息。”面对这样的差距，业务流失也不足为奇。
其实，外资CRO的困境与许多在华的外企遭遇类似。本土崛起，外资退守，这样的趋势还将持续，这对中国医药行业毫无疑问是有利的，以能够承受的价格获取规范的服务，对中国医药企业乃至产业下游的中国患者都是利好。
尽管外资在中国市场的势头有所退缩，但本土CRO若意图寻求更进一步的突破，还有诸多领域需向外企取经，其中最核心的一点就是国际化的能力。
外资CRO沉浸欧美发达医药行业多年，占据行业最前沿，这些方向正是本土CRO前进的榜样和追赶的目标。如果有一天，本土CRO能够大规模打入国际市场，以高水准的服务获得欧美跨国医药巨头的认可，那么，中国医药行业离世界一流也就不远了。