便利品——药店的蓝海？

　　
　　从外面看“之佳便利”，很像著名的便利店“7－11”，它小巧而洁净。在这里，你不仅可以买到包装精巧的时尚小食品，还可以要一杯咖啡，点一份快餐，店员会帮你用微波炉加热后送到手边。
　　“之佳便利”隶属于云南健之佳连锁药店有限公司，两年多来，该公司拓展到了50家门店。随着市场竞争的激烈，特别是网点布局的日趋饱和，有不少药店开始涉足便利品经营领域，有的则干脆开起了便利店。那么便利品销售的投资回报是否能让药店人满意呢？习惯了药品销售的零售业主，如何经营便利品呢？
　　■一母同胞相生不相依
　　2006年，云南鸿翔集团投入近1000万元在云南全省开办了50家名为“一家人”的便利连锁店，超过了健之佳30多个“之佳便利”店数量，一跃成为云南最大的便利店网络运营商。鸿翔寻求新的利润增长点的图谋不言而喻，而这一块全新业务起初与鸿翔的主业“一心堂”连锁药店密不可分——绝大多数的“一家人”与“一心堂”毗邻而居，营业场地大都是从“一心堂”分割出的一块空间；便利店的运营团队也整合在“一心堂”的管理团队中，药店门店店长同时也兼管便利店。鸿翔希望这些便利店每年能创造7000万元到8000万元的收入。2006年“一家人”完成了5000多万元的销售额，而“一心堂”（500家门店）完成了8.1亿元的销售额。
　　1年半后的今天，“一家人”的数量增加到了近70家，其中20家是独立的门店。而“一家人”和“一心堂”这两兄弟似乎也越走越远了——“五一”之后，鸿翔集团正式让“一家人”另立门户，成立了单独的公司负责运营，并开始脱离“一心堂”的网络进行选址，甚至打算重新申请新的商号。“一心堂”副总经理伍永军表示，起初因为“一心堂某些门店面积比较大，分割一块地方做便利店不仅不会影响药店的销售和购物环境，还能够给顾客提供更丰富的商品以及更体贴的服务。”而如今，各自独立经营是出于两种业态的差异考虑。
　　伍永军进一步解释，“一心堂”的目标客户是家庭主妇，这一群体比较关注价格。而“一家人”的消费群体更倾向于年轻时尚的人群。伍永军表示，鸿翔进入便利店连锁领域是在对市民消费形态进行深入调查分析后作出的决策，为的是盘活现有的资产。他认为，战略本身是正确的，但是在战术执行上，便利品和药品经营肯定有很大差别。“举一个简单的例子，食品是便利品中的重中之重，食品的效期基本小于6个月，其仓储运输条件都比较特殊，药店店长很难适应这么快的动销节奏。而商品过有效期，店长是要赔付损失的。”“一心堂”的员工也反映，药品零售竞争压力本来就比较大，还要照应便利店，一“不留神”就有可能顾此失彼，两头不讨好。
　　鸿翔当初的考虑其实不难理解，既然两种业态都是零售，肯定有共通之处。但是不同业态嫁接实践的结果却遭到了员工的抵制——药店员工要求剥离便利店；便利店员工因为工资较低，难免士气受损。伍永军坦陈，便利品市场竞争本来就很激烈，而做便利店对大多数药店来说是个新鲜事儿，如果管理不到位将得不偿失。
　　从事零售业务多年研究工作的专家王臻认为，在大零售这个相通的领域内，药店经营便利品甚至便利店更容易融合和互相提升。但是，总部决策是否到位、资源投入和配置是否合理，都决定着便利店的命运。伍永军则认为，“还是要专业的人做专业的事，分工细化。”
　　健之佳连锁药店和“之佳便利”也是一母同胞，50家便利店大多是独立的店面，面积一般在70平方米左右。健之佳连锁药店董事长蓝波表示，“之佳便利”的宗旨就是“品质、便利、时尚”，服务于时间观念很强的单身白领。本着作“懒人的厨房”的经营理念，“之佳便利”甚至提供煮鸡蛋业务。蓝波告诉记者，今年“之佳便利”的销售目标是5000万元，目前还谈不上获利，“做便利店给我们的最大收获不是利润，而是提升了我们的管理水平，因为便利店的效期管理、促销管理、库存管理、商品周转要求都更高。”
　　蓝波和伍永军都认为，药店和便利店在运营上并没有太大关联。但是，如果运营得当，双方的品牌会互相借力，产生集客效应，“当然，这必须假以时日，进行品牌培育后方能做到。”
　　■一心二用便利融健康
　　其实，很多药店都已经开始涉足便利品销售。对于药店经营者来说，如何强化内部管理就十分考验功力了。昆山百家惠大药房董事长徐郁平告诉记者，便利品利润比较微薄，毛利一般约在15％左右。
　　在大中城市，便利店竞争十分激烈，药店如何能够胜出呢？北京杰威联讯咨询公司总经理范群认为，目前多元化经营成为很多药店的新的利润增长点。但是，多元化仍然要坚持紧贴主业。他认为“健之佳”和海王星辰走的都是“健康+专业+便利”的路子，通过日用品、便利食品等多元化品种经营的尝试，发挥其药品零售、配送方面的优势，并在一定程度上进行了创新。
　　在范群看来，“药品＋便利品”将成为未来零售药店的主流模式，“美国60%的药店走的都是这条道路。”但是蓝波认为，“便利店”不是杂货店，是高于商超的零售业态，不是任何一家企业都适合做的。”徐郁平的9家药店从开业之初就做便利品销售，他认为便利品是药店销售的有益补充，但绝非“救命稻草”，“便利品不能一哄而上，差异化最重要”。徐郁平认为药店的便利品不能囊括油盐酱醋，这些社区超市都有的品种要尽量避开，还有香烟肯定不适合在药店销售。此外，“便利店要节约成本，就要充分利用便利店商品周转快的特点，提高采购的效率，压缩商品的库存，那些卖得不好的商品千万不能上货架。”徐郁平说。
　　海王星辰是业内很早就开始经营便利品的药店，其市场总监钱然婷表示，目前海王星辰仍然对自己的便利品运营不甚满意，“因为便利品对后勤要求很高，例如生鲜商品需要多次快速配送，面包一天就过期，只能销毁，所以采购风险很大。而药店一般每周配送两次，这些矛盾很难调和，所以在便利品品类选择上要尽量避免短效期商品。”从事商超业经营多年的徐郁平对此也深有体会，“比如冷饮，夏季4个月销售额能到6万元，利润高，也不受政策限制。类似的小商品，如口香糖、QQ糖毛利能到20%，动销也快。药店经营便利品应以这样的商品为主。”
　　据了解，目前专业便利店主打的是便利文化，顾客群主要定位于白领和商务人士，业务涉及订报订奶订水、话费充值、家政服务、票务代办、房屋中介、城市一卡通消费充值、复印传真等，药店很难与之抗衡。“药店要做的就是在有限的局部内发挥‘健康＋便利’的特色”。钱然婷指出，便利品的主要消费群体多是30岁以下的上班族或学生（占其顾客总量的80%左右），这一群体易于接受新事物、消费力强劲，追求时尚，因此从商品的选择上要注重创新与更新，结合时尚主旋律。
　　 文/中国医药报记者 康琦