刘丰盛在特格尔会员大会上演讲时，把本报药店周报5月20日头版头条的标题“品牌凝聚力”作为其主题词。（本报记者 张玲娜
摄）
在去年的东莞药店会上，特格尔理事长刘丰盛刮起了一场红色旋风。一年过去了，这场红色旋风似乎愈演愈烈——
现在看来，2007年的东莞药店会上，以红衣示人的特格尔中国药店
采购联盟理事长、湖南芝林大药房董事长刘丰盛无疑是最大的赢家之一。在这次药店会上，刘丰盛“只放一只羊”的“贴牌+联盟”理论曾经遭来业内不少怀疑，一年过去了，质疑之声依然存在，却在事实面前多少显得有些虚弱。这是怎样的事实？在“2008全国药店
博览会”上，刘丰盛告诉记者，特格尔联盟的理事单位已达116家，会员单位更是达到327家，年零售额突破50亿元。单单这三个数字足以使特格尔成为当下药店圈内红得发紫的联盟。
押宝高毛利品种
9月20日晚，在PTO的会员论坛上，一位业内人士向PTO总经理王春雷提了这样一个颇为尖锐的问题：品种上量和
管理输出不匹配，这会不会成为那块最终制约联盟往前发展的木板？
贴牌还是管理输出，这或许是所有药店联盟在运作中都经历过的困惑，我们都知道木桶理论——最短，而非最长的木板决定了木桶的最后容量。但问题是，药店最短的究竟是哪块？是管理还是品种？在有限的资源下，二者又能否双管齐下，不同的回答决定了联盟的不同运作思路。
在行业普遍微利，零售药店都嗷嗷待哺的时候，寻找最短的木板就像是一场豪赌。过去的事实证明，满腹理想的PTO无疑把宝更多押在管理输出上，后者一直是他们最核心也最引以为豪的财富；而特格尔则秉持着大多中国人一贯的“现实主义”，全力炒作其“高毛利品种”的概念。“我最喜欢听到这句话：咱们现在有钱了。”如今，不管是在面对会员还是记者的时候，刘丰盛都喜欢大大咧咧地抛出这句话。在公开场合，他也毫不讳言，特格尔经营的贴牌产品平均毛利率已经高达70％。在商言商，深谙药店经营者心理的他知道，让会员赚到钱，这是特格尔最具杀伤力的武器。
以高毛利为旗，短短几年，特格尔的联合采购平台从寂寂无闻到如今的风生水起。虽然毛利奇高，但依然有不买帐的人。一位业内人士非常直接地向记者表示自己的怀疑：“毛利如此之高的商品到底能有多少价值？这和"药价虚高"差别几何？有朝一日，"高毛利"被消费者识破又该如何？”
对于类似的问题，刘丰盛心里当然应该有过充分的思考。9月20日，特格尔第二届理事会第三次会议上，当一位来自陕西的药店经营者建议特格尔要多开发畅销品种时，刘丰盛就非常明白地表示，药店的平均毛利率最好保持在35%左右。因为高毛利品种并非万灵药，过高的毛利率必然导致销售量的降低。
规模优势
几年积累下来，如今特格尔对外宣称旗下已经拥有独家代理品种300多个，联合贴牌品种208个。正是这样的代理和贴牌规模对药店经营者们产生了巨大的吸引力。
如今，相比其他联盟，特格尔高毛利品种的规模优势已经十分明显。除了一开始就将全部精力放在开发高毛利品牌以外，业内人士不能不承认一点，在选取品种方面，执业药师出身的刘丰盛确实相当敏锐。然而，更多的优势来源于特格尔的先天条件。
与PTO一贯的小心谨慎不同，在贴牌和代理方面，特格尔表现得更加主动和配合。在刘丰盛看来，特格尔有一点人所不能的胆量。“我们敢先付钱向厂家订货，甚至把货存在仓库里，可以随时把货发给需要的会员，即使没人要也不怕。”与其他联盟先收到订单再向厂家订货的方式相比，这种看似冒险的做法为特格尔的配送争取了宝贵的时间。这种底气来自特格尔背后的芝林大药房。据悉，芝林大药房目前已经拥有门店200多家，年销售额超过10亿元。正是它使得特格尔拥有足够的产品消化能力。正是这种消化能力让特格尔在同上游企业合作的时候显得相当之豪气。反过来，又正是这种豪气，让它总能找到更多的合作者。
相比其他联盟，特格尔核心优势体现在什么地方。在回答记者提问的时候，刘丰盛不假思索地表示：一是免费加入，二是配送能力。特格尔乐于为加盟者营造一种亲热的氛围。刘丰盛坚持认为自己在做的是一个非盈利性质的联盟，这个联盟更像一个大家庭，“都是家里的人，怎么好收"门票"呢？”他告诉记者，特格尔的全部收益都来自于进货价后顺加的8%（原来收10%），而这8个点，取之于会员用之于会员。而关于第二个优势，刘丰盛明确对记者表示，制约联盟发展的最大瓶颈是配送。据悉，特格尔此前的配送一直依托于芝林药业，其物流配送中心设立在其大本营湖南长沙，后者中心枢纽的地理位置为配送赢得了一定的优势。而随着联盟在全国的扩展，配送之难也日渐突出。刘丰盛告诉记者，特格尔计划未来分别在郑州和上海新建两个物流公司，届时，其全国配送有望更为顺畅。
培训体系呼之欲出
在特格尔会员互动环节，有一种声音引起了记者的注意。“特格尔能不能加强对会员的培训支持？特别是促销培训。”类似的问题被不少特格尔会员挂到了嘴边。
表面看来，这个要求并不奇怪——虽然特格尔号称为会员提供免费的管理输出，但其“采购联盟”的定位决定了管理输出一直以来并非其业务的重心，会员要求更多的培训服务实属正常。然而再深究下去，这类请求后面多少还折射出高毛利品种的销售危机——高毛利品种的销售量能否增长，或者保持稳定。对于这一点，药店经营者们心里悬挂着无数的问号。正是这些怀疑让他们迫切需要培训支持来增长信心。
或许正是为了安抚会员，此次东莞会上，特格尔高调地推出了一整套颇为完整的管理培训计划：建立“冠军店长”培训体系，成立特格尔管理学院，组织会员高管参加硕士、博士研修班。一口湖南普通话的刘丰盛在讲到这些培训计划的时候显得颇为兴奋。
品牌推广，联合上市……据悉，特格尔的实体公司——湖南特格尔医药股份有限公司将于今年10月1日正式成立。这些宏大的设想最终能够实现多少？眼下谁都不知道。只是，刘丰盛和特格尔，必然还会有一场精彩好戏。
作者：
2008-9-26