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近日，上海某知名药店总经理在与笔者交流时说：“2008年药店销售是旺季不旺，特别是保健品销售同比不升反降。”
此情此景，使得笔者不得不改变“金融风暴和经济危机对零售连锁企业影响较小”的观点。有零售研究专家预测：零售企业的“寒冬”将在2009年春节前后来到。但同时也说：中国零售企业应在冬天里去拥抱春天。笔者认为：关键在我们连锁药店怎样度过冬天和怎样去拥抱春天？
直面危机 立足时艰
在经济危机中，人们会本能地捂紧口袋。一是因为企业大量倒闭导致劳动者大量失业，经济收入大幅度降低导致消费能力降低；二是因为不知此次经济危机究竟持续多久，导致消费者消费预期减少和消费信心减弱。所以说，到目前为止药店受经济危机影响并非是消费需求减少，而是消费信心降低导致了药店销售的下降。按照药店业态来说，大肆多元化经营和已经进行“大健康”转型的药店，将是此次经济危机中的“重灾户”。对于大多数药店来说主要影响在非药品的销售上。也就是说，消费者目前的消费心态是“可不买尽量不买，可不用尽量不用”。从全球性经济危机对国内连锁药店的影响来看，目前销售的下降只是序幕的拉开，影响只是表皮的“轻度挫伤”，并没有“伤筋动骨”。然而，随着时间的推移，经济危机对上游生产厂商的影响会越来越大；对金融机构的影响越来越大，对下游消费者的消费信心伤害也将越来越大。届时部分连锁药店的生存问题，将会遭遇到严重威胁。笔者认为，在未来的半年乃至一年当中，连锁药店将会遇到“现金流”和“经营能力”的两大考验。
众所周知，“现金流”是零售企业的命脉。剖析目前国内大部分连锁药店的“财务现金”大多数属于非自有资金，属于“应付账款”。也就是说，药店很少有应对经济危机的“储备资金”。为什么？其一是在前几年连锁药店的高速扩张中，已将投资资本和经营利润用于连锁门店的扩张。其二是由于连锁药店快速发展，规模销售的优势，导致所谓“强势终端”的地位，上游供应商大多对大中型连锁药店采取“代销”或“账期”的结算方法，给连锁药店留下比较宽松的“现金流”，让连锁药店在“现金流”上打了个时间差。在“寒冬”来临后，连锁药店的“现金流”将面临以下几方面的压力：
压力一：金融危机导致银行更加紧缩“银根”，特别是已近年关，有大量银行贷款的连锁药店，将在现金紧缺的情况下，面临偿还银行贷款的问题。往年一般的做法是:年前偿还，年后再贷。在金融危机的影响下，2009年能否再贷到款？不得而知！
压力二：按照往年的习惯性做法，上游供应商一般要求每年12月30日前必须全部收回连锁药店的“应收账款”。在上游企业资金紧张的前提下，2009年上游供应商对药店的货款政策是否会继续“宽松”？也不得而知！
压力三：由于2008年药店自身销售“旺季不旺”的原因，导致自身“现金流”紧缺，外来融资渠道基本不青睐。而春节后的淡季旺不旺？就更不得而知了。
压力四：每年春节前，连锁药店按照惯例将要发放大量的“年薪”或“年终奖金”，这对来年的现金流是个严峻考验。发与不发？发多少？都是连锁药店中流砥柱们期盼和渴望的大事。涉及到行业精英的切身利益和人才的稳定性，相信企业主都会做出明智的选择。然而，“巧媳妇难为无米之炊”也是众所周知的事实。
未雨绸缪 稳度“寒冬”
众所周知的道理：没有“现金流”将是导致连锁药店倒闭破产的最直接原因。也就是说，在企业经营不景气和大环境经济危机四伏之下，保障企业“现金流”将是企业决策者和经营者的头等大事。那么，连锁药店如何保障企业“现金流”？笔者建议从以下方面着手：
严格控制成本 管理产生效益
连锁药店的运营成本有房租、人力、商品、企划、物流和其他等六大成本。在对应经济危机中，企业控制成本的能力就更显重要。笔者认为，在以上成本控制中，应逐步进行梳理。
首先是房租成本，随着经济危机的影响，房地产租赁市场疲软，在一些城市还出现了有价无市的现状。据笔者调研，很多中小城市在此之前也有售房价高，而租赁商用房价并不高，呈现售租房价倒挂现象。乘此机会租金应有所下降或保持平稳。
其次是人力成本的合理控制，据笔者在国内调研了解，连锁药店包括总部和门店，定编不合理导致人浮于事的现象比比皆是。笔者认为连锁药店门店应该按“人效”和“坪效”来进行定编，其实较多连锁药店目前不需要裁员，只需要合理定编。
再次是其它成本的控制，如商品采购成本和营销企划成本控制就更加有讲究了。因为这两大成本属于“弹性”成本，控制不力，无疑会将企业加速引入“黑洞”。
审慎投资扩张 控制速度规模
在经济危机中盲目投资和扩张可能使企业陷入困境。特别是对经营状况和资金周转良好的企业，此时动辄几百万、上千万元的投入项目要量力而行。
据笔者了解，国内有多家破产或濒临倒闭的连锁药店，都是因为盲目扩张使资金链断裂而导致灭顶之灾。另外，经过经济危机的浩劫后，难免有经不起“寒冬”而冻僵的企业，在经济复苏时也难免发生新一轮的快速扩张，并且一定是以强大的资本做后盾，以收购和兼并方式为特征。但笔者认为其收购和兼并的最佳时机应是在经济危机最低点和对连锁药店影响最大时。原以为2009年将迎来连锁药店第二轮的快速发展，随着经济危机的加剧，也不得不放慢脚步。
调整商品结构 加大促销投入
在经济危机时，为了刺激消费，商家往往采取提供性价比更高的优质低价商品来满足市场需求，此时是争夺市场份额的最佳时机，在这种情况下，为了抢占更大的市场份额，企划成本的合理加大投入反而成了必要。
连锁药店调整商品结构的依据是什么？首先应该从我们还不是很擅长的品类管理开始，按照品类管理的原理和方法，对顾客需求进行调研和分析后加以满足。如目前应该是保健品销售旺季，但在今年旺季不旺的情况下，若还按照往年的采购思路大量囤积居奇，可能会因市场疲软，导致库存量增加，资金周转率减慢。另外在市场低迷时期，其目标性品类更需要采取低价策略，更需要树立低价形象，更需要传播低价口碑。对已经产生滞销的商品应立即清仓。
为了达到商品快速动销和加速资金周转，也为了达到刺激消费需求和抢占更大的市场份额的目的，药店促销活动投入不但不能减少，反而应加大。这也是市场经济中对消费需求顺势而为，对市场竞争逆市而上的原理。
高瞻远瞩 拥抱“春天”
连锁药店由于前几年的高速发展，企业初具规模，市场趋于饱和。但也有经营理念差异而导致的体制和机制问题，业态创新受挫（如药妆、大健康等），市场有规模但盈利能力较弱等问题。市场竞争能力的内涵是“竞”的是内力，“争”的是市场。金融危机之时，正是连锁药店苦练内功的最佳时机。也就是说，冬天练好内功，待万物复苏的春天来临时必然大有用武之地。笔者认为，目前连锁药店需从以下几方面做好功课：
大力储备和培养人才
人才是企业发展的第一资源。在经济危机当中，也是人才流动频繁的时期。人才渴求最好的平台，企业需求最佳人才。人才引进和培养已成为行业的头等大事。连锁药店人才的培养机制也需要更加规范化、体系化、经常性和长期性。也需要更新人才培养理念，从企业内训为主转向借助专业培训为主。
调整组织结构 创新体制和机制
据笔者了解，有些连锁药店发展缓慢的主要原因是总部组织机构不完善，人员配备不到位。但也不乏总部和门店机构臃肿，人浮于事的现象。或者是虽有完善的组织机构，但责、权、利不清或不顺，导致相互推诿、扯皮，责任感较差。分析某些连锁药店为什么效益不佳的原因时，企业缺乏有效和完善的考核激励机制是第一因素。
改变经营理念 调整商品结构
据笔者调研，目前行业内盈利模式呈现“哑铃状”——两头大，中间小。两头大是指：一是后台利润（收取供应商费用）+规模销售利润（薄利多销）；二是后台利润+高毛利率（厚利少销）。而专业药店应实现的盈利模式是：后台利润+规模销售利润+高毛利率利润。实现此模式的关键第一步在于调整商品结构，调整商品结构可以通过开发核心品类如自营产品、贴牌产品等，与厂商直接合作。
充实营销方法 关注消费需求
关注商品没有错，关注竞争对手也没有错。但与关注消费者比起来，都是次要位置。现代营销的理念也好，品类管理的原理也好，都是从关注消费者开始。二者的精髓都在于“了解需求并满足需求”。而关注消费者和了解消费者需求恰恰是连锁药店的薄弱环节。在整合营销“公关、广告、促销和新闻”四大方法的运用方面，促销是一种急功近利的方法。恰恰是最重要的公关营销在药店没有得到充分运用。而公关营销的对象和重点是在商圈营销精耕细作。商圈营销是今后保障药店竞争力的根本措施。
也许在“黎明前的黑暗”时，正是连锁药店重新洗牌和强者更强之日的开始。我们将拭目以待。