潘高寿整合营销形势喜人

本报讯  笔者日前从广州潘高寿药业股份有限公司获悉，今年一季度，该公司生产经营业绩全线飘红：销售收入达标率、利润达标率、净利润达标率、应收账款降幅、毛利率绝对值、毛利率增幅均列广州药业首位。这是该公司整合营销取得的成果。去冬今春，潘高寿药业除旧布新，以市场为导向，确立了做“全国品牌”（止咳化痰用药第一品牌）、做一流企业的理念，探索出一条独具特色的市场营销、企业发展新模式。 
     
     
     
    “野狼”之道 
     
    面对“老字号”企业中存在的老化问题，潘高寿药业董事长总经理魏大华强调说：“‘老字号’品牌不是负担，而是一笔宝贵的财富。要刷亮‘老字号’的招牌就要不断地给它注入新的元素，而关键是要不断地对它进行维护和创新。换言之，既要守更要攻，要集中精力，以攻为守。”去年底，经精心策划，魏大华向全体营销人员部署了“野狼行动”，巩固广东市场，并抢占省外半壁河山。以“狼群之势，狼性之猛”，面向全国市场大打攻坚战。为此，潘高寿实行了“两翼齐飞”战略，即空中广告拉动与地面终端推进。在“广告战”中实现五集中（投放、区域、时间、媒体等集中）。同时，大打品牌差异牌。增大产品的技术含量，一方面引进新设备，改进新工艺，另一方面改进包装，赢得客户的信赖。采取这些措施以后，新装蛇胆川贝枇杷膏、蜜炼川贝枇杷膏销量同比分别增长７４％、５３％。 
     
     
     
    整合优势 
     
    散则弱，合则强。近半年来，潘高寿药业全面整合资源，凸现企业优势，对采购、客户、广告、渠道同时进行整合与优化。引进了客户资源管理系统，推进工商合作，利用其固有的商业渠道优势快速形成了自身的分销网，进而建立起新的终端网络体系。魏大华说：“决战在终端，市场大小、胜负皆取决于此”。潘高寿药业面向终端（药店、医院），成片开发，区域突进（把全国细分为３３个区域），驻点掌控（建立终端等级管理体系），使得终端的开发从地级市走向二、三级城市，并向农村市场渗透。目前，该公司零售药店走货同比增长空前加快；终端消化良好，中间渠道明显畅通，商业销售量大增，一季度，工商合销同比增长８０％，库存明显减少，价格全面回升。 
     
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    医药经济报2005年　第48期