“通过去年的经营，公司已经建立起比较稳定的价格体系和覆盖全国的销售网络，拥有３０个一级代理商。２００６年我们将建立拥有３００家二级分销商的网络，进一步理顺渠道，将终端做扎实。”
早在上世纪９０年代初期，黄氏响声丸就有广告推广，并在当时创下了销售佳绩，可谓该产品的第一次“响亮发声”。后来由于一些因素的影响，在相当长一段时间里，黄氏响声丸没有再进行大力度的推广，销售呈现自然增长，没有取得质的突破。而现在，从整个市场状况来看，黄氏响声丸第二次发声的时机已经到来。
说起无锡山禾药业，人们也许感到比较陌生。但提到无锡
中药厂，尤其是黄氏响声丸，印象就会深刻得多。经历了多次的改制、改造之后，这家有着悠久历史的中药厂，如今开始焕发新的生机和活力。
ＯＴＣ攻略
山禾集团是在无锡市医药行业实施国有资产战略性重组后，按照强强联合原则组建而成的大型制药集团公司，是无锡市政府直接授权的重点大型企业集团之一。无锡山禾药业是无锡山禾集团的一员，频繁的改名，让这家已有近５０年历史的老厂并没有像它的主打品种黄氏响声丸那样为外界所熟识。
作为集团的
制剂基地，无锡山禾药业最早为无锡中药厂，始建于１９５６年。上世纪９０年代，该企业经历了多次的调整和改革：１９９４年，企业更名为无锡健宏药业总公司；１９９８年，公司整体改组，设立无锡山禾集团健宏药业有限公司；１９９９年，公司增资扩股，进行了股份制改造，更名为无锡山禾药业股份有限公司。直到２００４年，伴随着集团的整体改制，无锡山禾药业的调整和改革才真正尘埃落定，实现由国营企业到民营企业的转变，进入了一个崭新的平台。
在这个历程中，无锡山禾药业作为氨基糖苷类抗生素的研发生产基地、中成药及天然药物提取和深加工产业化开发基地，其产品结构不断得到优化。而在山禾药业总经理谢景峰看来，无锡山禾药业经历了产品结构、销售结构的调整之后，由
保健品到治疗品到ＯＴＣ，启动ＯＴＣ战略势在必行。谢景峰表示：“尽管我们公司的主要产品——中药保护品种醒脑静注射液、一类新药悉能（硫酸依替米星注射液）、莲必治注射液等在处方药市场有很大的市场占有率，但在目前的大环境下，医院品种的销售难以有较大的增长。而ＯＴＣ品种则呈现出巨大的发展空间。我们公司已经拥有黄氏响声丸、更年乐片、扭伤归等ＯＴＣ品种。黄氏响声丸有较好的市场基础，更年乐、扭伤归在销售过程中反映也很好，还有相当巨大的市场潜力。所以我们决定将ＯＴＣ市场做大做强。”
谢景峰还强调说：“由于企业刚刚改制，所以现阶段我们需要做的就是在拓展市场的同时，做好品牌推广，在现有的剂型、品种的基础上进一步扩大，以培养企业的核心竞争力。”
在决策者清醒地认识到企业的优劣势的前提下，无锡山禾药业未来的发展目标俨然成型。谢景峰告诉记者：“在未来２～３年内，我们将以山禾旗下若干个明星产品为突破口，逐步建成ＯＴＣ销售网络，将其打造成同类产品的领军品牌，与此同时也全面提升企业品牌。在４～５年内，我们将以成熟的ＯＴＣ
营销网络和企业品牌为平台，大力拉动山禾药业后续ＯＴＣ产品群，确保山禾药业永续经营。”
“我们企业在３年内有望达到相当的销售规模。”在说这番话的时候，谢景峰的语气谦和而不失坚定。
二次“发声”
毫无疑问，一场声势浩大的ＯＴＣ战略需要一只先人一步的领头羊，黄氏响声丸以其独特的产品优势，当仁不让地充当了这样的角色。
事实上，黄氏响声丸有一段不可小觑的历史。它出自无锡喉科世家黄氏的独家秘方，传承百年。１９８３年，黄氏家族的第九代传人、“江南神医”黄莘农无私地奉献出九代祖传的喉科秘方，后经过山禾药业（原无锡中药厂）的现代工艺和科学提炼，黄氏响声丸由此诞生。该产品功效确切，适用于嘶哑失声、咽喉肿痛、咽干灼热、咽中有痰等症状，治疗范围广泛。该产品具有疏风宣肺、清热化痰、利喉开音、消肿止痛等功能，能够针对根本，迅速起效，实现标本兼治的目的，使急、慢性咽喉炎症、早期声带息肉、小结、多种原因引起的失音症等病症都得到有效治疗。
早在上世纪９０年代初期，黄氏响声丸就有广告推广，并在当时创下了销售佳绩，可谓该产品的第一次“响亮发声”。后来由于一些因素的影响，在相当长一段时间里，黄氏响声丸没有再进行大力度的推广，销售呈现自然增长，没有取得质的突破。尽管如此，该产品卓越的治疗功效和本身的优势，赢得了很好的口碑，使其仍然拥有相当数量的忠实用户，具有比较好的推广基础。
而现在，从整个市场状况来看，黄氏响声丸第二次发声的时机已经到来。由于咽喉口腔疾病属常见病和多发病，发病人群广，且慢性咽喉炎等疾病尚难彻底根治，这就使咽喉药拥有庞大的消费群体与广阔的市场发展空间。但目前咽喉药市场又是一个相对稳定成熟的市场，主要被４～５家企业所控制。一边是庞大的市场，一边是市场的高度成熟，要想进入该市场成为一匹“黑马”，就必须对市场进行缜密的分析，找出切入点。
广州时普医药信息有限公司中国药品零售研究网络（ＣＭＨ）的调研表明：以保健为主的咽喉含片市场已经饱和，治疗性的产品将是今后咽喉药新的增长点，以治疗为主的市场必然是未来几年咽喉药市场中高速增长的细分市场。
对于黄氏响声丸而言，这绝对是一个利好消息。一方面，含片类产品份额不断下降为黄氏响声丸等丸剂剂型的成长提供了空间；另一方面，作为国家
医保咽喉类用药两大甲类产品之一，与大多为“保健品”的含片类产品相比，黄氏响声丸的标本兼治功能将使产品占有较对优势。此外，黄氏响声丸的配方独家拥有，秘方经九代、近三百年传承，这种天然的优势，旁人无法模仿和跟进。
然而，拥有好的产品仅仅是一个开始。在ＯＴＣ大战已经打响、竞争呈现白热化的当下，企业正确有效地经营品种显得尤为重要。山禾真的做好准备了吗？
据记者了解，山禾药业已经将黄氏响声丸定位为“大喉药”，并投入巨资，从２００４年开始采取了全面进攻的策略，已经在全国各地设立了多个办事处，配备了地区经理，招聘了多名ＯＴＣ代表，在市场的各个层面进行了渠道理货和终端促销。“通过去年的经营，公司已经建立起比较稳定的价格体系和覆盖全国的销售网络，拥有３０个一级代理商。２００６年我们将建立拥有３００家二级分销商的网络，进一步理顺渠道，将终端做扎实。”山禾药业市场部负责人士告诉记者。为了更好地适应消费者需求，山禾药业的浓缩炭衣丸（无糖剂型）及含片、茶等系列品种也已投放市场。
“我坚信我们的目标是一定能够实现的。”谢景峰对前景表示乐观。
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医药经济报2005年 第132期
作者：
本报记者 康义瑶