分销商在针尖上舞蹈

大型药品分销商可能再也不能像过去那样从生产商那里榨取丰厚利润了。与此同时，他们发现，现在再也不能向顾客提供免费服务了。 
     
    由此，美国三大药品分销商巨头之一的ＡｍｅｒｉｓｏｕｒｃｅＢｅｒｇｅｎ又一次发布了赢利预警，这已经是这个公司连续第三个季度调低利润预期。 
     
    美林证券认为，由于业务量的不确定因素依然存在，该公司的赢利预警状态仍不能消除。 
     
    而三大分销商巨头之二的另两个市场共舞者Ｃａｒｄｉｎａｌ Ｈｅａｌｔｈ与ＭｃＫｅｓｓｏｎ同样受困于类似的问题。 
     
     
     
    从“购买囤积”到“库存管理协议” 
     
     
     
    最近，一个专门研究药品分销领域的咨询公司发布了一个研究报告，陈述了整个产业所面临的问题以及建议性的解决方案。 
     
    这份报告所阐述的问题追溯至２０多年前——当时的主要药品购买者已经发展为大型集团，如医院集团、连锁药店或连锁超市等等，这些手上持有大订单的买家往往要求尽可能高的折扣，于是药品分销商在与它们签订购销合同之后往往帐面上都会出现负的毛利润。 
     
    为此，药品分销商必须在其他方面获得补偿，也就是从生产商那里获得返利。换而言之，依靠供应商的折扣与返利对分销商的现金流十分重要。然而，近些年来，这些分销商们发现，他们与生产商的交易能力正在逐渐流失，而在过去，这种交易能力一直是利润的源泉。 
     
    在过去，分销商一般的惯例是在仓库中储备比必需量更多的货物，从而保证分销商能从药品价格中受益。一般而言，分销商总能赢得这个赌注，因为药品价格通常是一直保持稳步增长，而且这种做法还能帮助生产商解决问题。特别值得一提的是，分销商还能获得非直接性的返利，如将药品采购作为一种投资手段（如期货）等等。此外，这一切还能帮助生产商将其产品的实际分销费用悄悄隐藏起来。 
     
    然而，现在分销商的这一传统做法已经偃旗息鼓，其原因在很大程度上可以归咎于百时美施贵宝公司的丑闻被曝光——为了达到该公司２０００年度与２００１年度的财务目标，百时美施贵宝公司故意将超量的药品出售给分销商。 
     
    为了消除影响，百时美施贵宝公司被迫重新调整了４年的赢利数据，并承诺今后向分销商仓库的押货不超过１个月的消耗量。 
     
    从那时起，生产商与分销商之间的联系开始以“库存管理协议”（ＩＭＡ）取而代之，即生产商不再让分销商在库存问题上有更大的随意性。不仅如此，为了补偿分销商的服务，生产商给予的折扣或返利也开始和药品价格脱钩，从而解决了分销商采购过量的问题。 
     
    虽然库存管理协议令生产商的短期销售下滑，但也解决了生产商在渠道上货物积压的问题。然而，分销商过去的那种购买囤积的方式的确比库存管理协议更能帮助生产商持续不断地推动销售工作。 
     
     
     
    生产商也头痛 
     
     
     
    不仅如此，从分销商购买囤积到库存管理协议的变化也改变了生产商的日常成本费用。如今，生产商的库存量已经接近４０亿美元，而且因此带来了７．８５亿美元的仓储费用，这些问题的源头正是库存管理协议的普及。与此同时，分销商的资产平衡表上减少了４６亿美元的存货。 
     
    由此，在生产商与分销商之间关系改变之时，生产商不得不承受一笔新的、可观的成本费用，而分销商也必须承担比以往更大的压力。 
     
    因为新的库存管理协议并不能保障分销商原有的利润，而且存货利润的萎缩导致了分销商整个批发利润的减少，进而分销商公司股价也显得萎靡不振。 
     
     
     
    前前后后的出路 
     
     
     
    分销商与生产商之间关系的变化可能会对整个药品的供应链产生扭曲作用。 
     
    由于分销商仓库中的存货相对减少，生产商一直采取增加自己仓储量的方式来应对。但这样一来，分销商仓库原有的市场供应缓冲作用被弱化，进而可能引发药品存储告罄的危机：毕竟目前生产商向用药终端直接发货的比重仅占整个医药市场的６％，包括医院、护理中心与药店在内的绝大多数的药品采购者仍依靠分销商的库存来获得药物。 
     
    当然，生产商直接对用药者提供药品，对于病人、供应方以及药店的影响自然很小。然而，这一情形出现的可能性是十分值得怀疑的，毕竟生产商不是分销商，他们没有如分销商一般庞大而且强有力的分销网络。 
     
    不过，现在生产商与分销商关系中的问题可以用另一种付费服务合同来取代原先的库存管理协议来解决。在这种新型的付费服务合同中，生产商只需为分销商所提供的服务支付合理的费用即可。 
     
    事实上，这种付费服务合同在今年已经出现。最近礼来公司与美国最大的药品批发巨头Ｃａｒｄｉｎａｌ Ｈｅａｌｔｈ公司就签订了类似的协定。 
     
    如果生产商向批发商支付服务费用，就能促动药品批发业的竞争，促进整个供应链成本费用的降低，而不仅仅是一种鼓励库存的假象。 
     
    在付费服务合同签订的同时，药品批发商的主动性也应当得到尊重。如果药品分销商蜕化为仅仅是生产商的服务性机构，那么供应链的管理成本很可能会上升，而且药品的存储风险也会增加。因此，应当鼓励分销商进行有一定限度的投机性购药行为，毕竟这有益于分销商利润状况的改善。 
     
    与此同时，终端的买药者也必须为其享受到的服务而付费。的确，这些持币者一定会拒绝为他们一直享用的免费午餐而买单，但批发商也能通过提升传统服务的价值或是新的增值服务来提高利润率，如现场库存管理、药店自动化以及技术咨询等等。 
     
    也就是说，在微薄的利润面前，药品分销业需要一个更加稳定的补偿机制。 
     
     
     
    挥之不去的痛苦 
     
     
     
    目前，许多行业分析家对药品分销业的发展一直保持着谨慎的态度。 
     
    而这一切也很能让人理解。因为药品分销商已经一次又一次地让投资者失望了。即便ＡｍｅｒｉｓｏｕｒｃｅＢｅｒｇｅｎ大幅调低财务期望值后的新目标有相当把握能够完成，但其他药品分销公司呢？ 
     
    由此，美国的药品分销业正经历着最糟糕的时光，而且前途依然叵测。 
     
    在这个艰难的岁月里，付费服务合同的模式可能大行其道。由于利润微薄，药品分销商未来在股票市场的表现也很可能继续表现得不尽如人意。 
     
环球版     
     
     
     
    医药经济报2005年　第46期