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林朝辉
制药企业：李时珍医药集团
春风荡漾的5月，正值台湾国民党主席连战、亲民党主席宋楚瑜先生先后带团访问大陆期间，我们在湖北蕲春，与李时珍医药集团总经理、台商林朝辉先生就如何打造中医药世界名牌的话题进行了面对面的交谈。
中医药的根在中国
林先生是1988年来到中国大陆的台商，我们的谈话很自然地从连、宋的破冰之旅说起。
他高兴地对我们说：“我们大家都愿意看到中华民族再一次团结。从唐代以来，现在的中国是最强大的，国力是最昌盛的，美中不足就是还隔着窄窄的海峡，把两岸隔离了。现在无论大陆，还是台湾，大家都愿意看到和平、正面的发展。我们身为台商，有更深的体会，因为只有在安定中才有力量，在安定中才能发展。我们做中药的，还是把大陆当中药的发源地。台湾这几年在中药现代化、科学化方面有所领先，但要讲药材的源头、讲文化，还是大陆深厚。海峡两岸是同样一个民族，同样一种语言，同样一个风俗习惯，在中医药行业更能够紧密结合。我们大家拿一些力量来发展中医药，我认为中医药在世界的地位一定会更加快速地成长。”
林先生今年52岁。1976年他24岁时，开始在台湾一家药厂从事终端销售工作，曾经做到过1万家客户。1993年，台湾舒佳康企业有限公司要在大陆合作办药厂，他在厦门找到了第一个实现自己理想的地方——东风制药厂，开始生产经营酸痛灵产品。1998年来到蕲春，收购了李时珍保健药品厂，随后又合并了李时珍药厂、武汉稀世宝药厂、湖北中医学院康莱制药厂、七叶花药业股份有限公司等6家企业，共投资1500万美金；2002年7月经湖北省批准成立了该省第一家大型外资企业集团——湖北李时珍医药集团，拥有9家全资子公司、14家营销公司、300多个产品，总资产近10亿元人民币；2003年11月企业全部15个药品剂型一次性通过了GMP认证。几年来，企业向厦门市政府缴税1.2亿元人民币；李时珍医药集团蕲春药厂去年已进入良性循环，投入市场销售的28个产品的总销售额达到1.5亿元人民币。企业进入快速发展阶段。
谈起当初为什么会选中蕲春这样一个国家级贫困县来投资办中药厂，林先生告诉我们：
“我曾在台湾第一家应征工作药厂老板的桌子上看到了一本《本草纲目》。老板告诉我，《本草纲目》是谁写的，有多么好，多伟大，给我留下了很深的启蒙印象。我们当初到厦门就抱着一个生根的信念，想做百年产品、百年企业，要发展中药。
“讲做中药，如果没有文化做底蕴就会很薄弱。现在国外研究一个新药要花几十亿美金，在中国，大的药厂一年的营业额才几亿元人民币，又能拿出多少钱来搞研究？我们最珍贵、最丰富的资源还是几千年来的临床数据。选中李时珍的家乡蕲春，因为第一这里有文化，第二当地有丰富的药材资源。当地有一句话，指草皆为药，路人皆懂医。这里的民风民情、独特的地理环境、气候条件和丰富的中草药，当年成就了李时珍的《本草纲目》。现在有李时珍留下的这些临床资料，有当地丰富的、没有污染、没有公害的药材资源，加上我们的现代化手段，包括检测手段、制造手段，一定能够制造出没有污染、成分比较足的好中药。我们的目标就是要做李时珍的传人，传时珍医药伟业，谱本草科学新篇。所以这里值得我们来投入。这样，我们从当初的100万美金投入追加到1500万美金，追加了15倍。
“大别山区有许多国家级重点贫困县，黄冈市有6个贫困县。这里的老百姓有种药的习惯，盼望我们做好了，当龙头，政府也希望能够帮助解决‘三农’问题，与我们企业正好一拍即合。我们来蕲春，解决了大别山‘三农’问题，也可以说是做了件好事。要说来蕲春有没有效益，我还是讲一句话：我们来蕲春做李时珍的传人，不后悔！”
品牌的建立 没有取巧 没有投机
林先生当年在台湾，自己开着车，一个个村庄、一家家零售店去跑，跑药店、食杂店、餐厅，跑医院，与经销商谈判建立办事处。他把在台湾做终端销售积累起来的建立网络的经验也用在了大陆。如今，他们在全国除西藏外建立了204个办事处，拥有一支近4000人的主要由下岗工人组成的销售队伍。靠着这支队伍和在全国铺设的销售通路，1998年企业在蕲春投产两个月后，全国各地的零售点就看到了他们的产品。第二年企业就见了效益。
你的企业为什么会有这样的速度？ 林先生说：
“我们不是像其他企业那样通过一批、二批等批发渠道，而是一竿子插到底做终端。没有中间环节。现在大概只有我们企业是这样做的。
“我们是想做百年企业、百年产品。怎样才能做到？就是要把药扎扎实实做好，把服务做到位，用服务带动销售。所以我们在各地都设了一些爱心服务站，帮患者免费做治疗。先谈治疗，再谈卖药。现在大家最推崇的就是我们这种终端。很多药店都说，服务要学李时珍集团。所以我们认为，我们这样的方式做对了，我们想做百年产品做对了。十几年来，我们坚持不变。从1995年开始，我们的酸痛喷雾剂在全国OTC外伤骨科市场雄居榜首，遥遥领先第二名，并一直维持到了现在。
“建立终端是很累的，人力投入很大，感情投入很大，是用时间沉淀下来的。网络的建立就是这样，要长时间的、持之以恒的去做，自然就会有回报。没有取巧，没有投机。品牌的建立就是这样。”
要做就做最好的
在蕲春，李时珍医药集团占地2500亩的大型绿色环保生态科技园区给我们留下了很深的印象，也令我们耳目一新。在李时珍医药工业园内，有科学中药厂、固体制剂厂、液体制剂厂、药酒厂和中药饮片厂，厂房是绿色的，道路是绿色的，绿色的药草环抱着厂房，草中繁衍着蟾蜍，草下还隐藏着污水处理系统；工厂里，260台套一流的现代化制药工艺设备及36条生产线可对中药进行各种方法的提取、精制，各种最先进的检测仪器为产品检验和新产品研发提供了保证。李时珍本草园内，山上种药，山中藏酒，建有木本园、草本园、花卉园、蕲春四宝（蕲竹、蕲艾、蕲蛇、蕲龟）园和药用动物养殖园等，分别种植、养殖了《本草纲目》中记载的900多种药用植物和动物，还有2000亩的GAP种苗基地，俨然一部天然活体的《本草纲目》书。
据了解，他们还在大别山区的29个贫困村建立了茯苓、枣皮、丹参、杜仲、银杏、桔梗、厚朴等2万亩GAP药材基地，使中药材资源优势转化为企业的产品质量优势。与湖北中医药大学长期开展经济技术互动，并作为该校学生的实习基地；与台湾顺天堂合作研发科学中药，构筑起了现代化的科技平台。集团研发中心一批世界领先的研究项目“超细喷雾微囊技术”、“粉体纳米化技术”、“中药有效成分脂质体微粉化技术”、“抗艾滋病新药‘艾得康’新产品研究”、“气管、支气管常见病系列产品开发”、“外用快速止痛制剂开发”等正在紧锣密鼓地进行之中。
在厂区里有一块牌子，上写着“用GAP药材做本草纲目牌科学中药”。当我们问到如何理解科学中药，林先生说，“我们的目标，要做就做最好的，所以一直在很扎实地做基础工作，中药指纹图谱在中国目前是最缺乏的。要把所有的药材、中间品、成品都数字化、量化，需要长时间的摸索、累积，才能确定用什么样的方式做出的药才是最好的。这样做出的药，气相色谱打出指纹图谱才能每批与每批都一样。中药现代化就是要做到这样。现在我们已经这样做了。
“所谓科学中药，就是配伍颗粒中药。日本、韩国、台湾现在基本上饮片卖得很少，中医师开药都是开葛根汤、小青龙汤这样的成方颗粒，再加单味的颗粒。因为药材不好储存、不好辨识，老药工流失，只有用科技的手段制成稳定的科学中药，再交给中医师配药，才能更好地保证疗效。我想这应该是中药现代化的发展趋向。”
立千秋伟业 树世界品牌 是最高原则
扎根于“医圣”故里的李时珍医药集团，要叫响“本草纲目”品牌，要做百年企业、百年产品，你的理念是什么，是怎么做的？林先生说：
“没有品牌，企业就没有生命。品牌可以确保销量，确保利润。要让中药现代化、世界化，就要塑造品牌。塑造品牌第一要塑造产品。产品一定不能投机，不能取巧，一定要有疗效。疗效是我们企业竞争核心的核心。第二在服务。我们对销售队伍一直讲，要用服务代替销售，只要服务做得好，销售自然就好了。
“我们对一线的业务员、咨询员在用药、病理与药理、合并使用其他药物等方面都有很专业的训练以及行为培训，要求他们每卖一瓶药，都要教给消费者如何使用，告诉消费者有什么副作用、有什么禁忌，喷雾剂一定要喷出药来才能交给消费者。我们教育销售人员知道,你今天讲的每一句话，要为企业树品牌，要为企业立形象，为百年企业迈进一步。把品牌的重点放在服务上。这是我们目前的策略。
“做产品也是这样。这是最高原则，其他都是次要的。如果质量不合格，为了这个原则，我们可以把产品销毁。前几天，检验部门留样观察发现，生产的一批七叶神安片与前一批相比糖衣有色差，这并不违反药典要求。当时产品检验合格，已发到了27个城市。他们问我怎么处理？我决定召回。那天，工程师都向我抗议了。固体制剂车间主任要辞职，说这对他是侮辱。我跟他们说，虽然不违规，可是消费者如果拿到，正好家里还有过去没吃完的药，就会问，你们企业的产品为什么两盒药的颜色不一样？你跟消费者怎么解释？你的原材料、工艺都是确定的，产品怎么会不一样？这种情况，有的企业可能会洗掉颜色再重新做，我决定全部销毁。我跟他们讲一个理念：我们不能骗自己。不能自欺欺人。我这样做给工程师们很大的震撼。他们明白了，这样做就是要做百年企业。
“产品要做最好的、最有效的，用药就要用高标的，炮制也一定要认真做。我们的川贝雪梨糖浆作用很好，就是因为用了自己种的麦冬，川贝是在原产地定时采购的，工艺是高量投料。市场上川贝价格有的相差七八倍，我们使用的川贝经检测贝母素甲都比药典标准高7倍。其实我们稀释后同样可以达到药典标准通过检验的，但我们认为，要做百年企业，要做品牌，就不能这样做。为保证产品质量稳定，我们尽量从原产地进药，所有用的药材都要检测重金属含量、农药残留量。这是国家标准没有的，我们自己设了标准。
“酸痛喷雾剂用得很好，很多消费者还发现在其他一些方面疗效也不错。其实我们也可以顺水推舟进行宣传。但我们的业务员都会制止消费者，告诉他：我们没有写这一点，这可能是因人而异，我们不赞成你这样用。比如治疗肩周炎用一小瓶就可以治好。一般厂家可能会说一个疗程用3瓶，一次就卖3瓶。我们的销售员会告诉你，你买一小瓶就可以治好。我常对他们讲，你站在他的角度为他想，消费者会更相信你，更相信你的产品。我们实际更得利。你眼前是只卖一两瓶，可是以后你得到的会更多。现在大家已经形成了共识，我们对消费者负责，我们的药会越来越好卖，我们也就能赚很多的钱。
“企业是要赚钱，不赚钱，企业就没有生命。赚了钱以后要回馈社会。我一定要想着赚钱。我是想赚大钱，赚长远的钱。
“只要对企业形象有影响的，我们就不能做。不论是生产还是销售。我们那么多人都这样做，时间久了我们的品牌就会慢慢塑造起来。这是最简单的方法，往往也是最有效的方法。”
中药现代化还需政策支持
林先生是台商，也是湖北省政协委员。我们请他站在中药企业的角度，谈谈他遇到的困难和对政府的建议。他想了想说： “困难一定是有的。大别山是贫困地区，比如对企业的收费比较多。我们到蕲春来，没有跟当地人争利、争生意，还给这里创造就业机会，增加税收，增加当地的知名度。政府对我们也给予了很大的支持与肯定。去年，中央政治局委员、湖北省委书记俞振声两次到厂里来听我的汇报；厦门市政府不仅把工厂卖给了我们，还在会展中心旁边划给我们一块30亩的土地。
“中药传统经典方是已经多少代人长期实践证明有效的方子，已经过中国人长久的认证了，它的疗效、副作用都是很肯定的，国家应该开放，使这些方子变成我们的成药。国家可以把标准定高一点，门槛高一些，让所有中药企业都能去做，并严格进行监管，达不到要求的自然淘汰；不要把这些经典方又当新药来看待，让许多的企业浪费很多的资源，做无谓的临床研究。做成科学中药配方颗粒，做好了，我们可以很快占领世界市场，与国外竞争。
“对中药的价格限制，不要一刀切。中药原料、加工炮制及工艺的不同，价格往往相差很多，所以，压低产品价格对消费者不一定是好事。价格应该让市场去决定。国家可以在质量上严格监控，在广告上严格管理。一味降价，不利于中药的发展。
“中医与中药是齿唇关系。中药要现代化，药做好了，中医药才能发扬光大；药做不好，其他都无从谈起。所以政策应有利于中药水平提升、再提升。”
一定要让中药在世界舞台上发扬光大
来到大陆17年，你最大的收益是什么？
林先生说：
“我做企业的最大收益：做药，从不懂到懂了，种药也懂了，很有趣，对我是很自然的学习。最快乐的是给那么多下岗工人找到了工作。我想这也是做了一件好事吧。
“我对这个企业的最大贡献是为企业找到了定位。今后不管谁来做，只要本着这个思路去做，就会有做不完的产品，有做不完的文章。不断为企业添砖加瓦，我们这个品牌就会越来越厚重，会得到更多人的认同。有一天，我们可能会做中国最大的传统企业。”
你对李时珍医药集团下一步的发展有什么样的设想？
林先生表示，准备成立本草纲目大专柜。他说：
“我们在这个大专柜主要卖两个产品，一个是科学中药，一个是我们独特的产品。做本草纲目大专柜，传统品牌需要比较多的产品来支撑，要有70～80个产品群，常用的都要有；还要推出一些我们独特的、有利润的产品，带动整个品牌。这样既有传统的，又有新的；既打知名度，又可获利。
“我们还要在各地开设李时珍诊所，带动品牌，以医院带动我们的科学中药。
“最近，我们在上海浦东张江医药科技园区成立一个研究所。我们研究的治疗乳腺增生的颗粒剂和片剂、治骨质增生的、治疗糖尿病的新药正在准备报批。
“我的更宏伟的目标是，一定要让中药在世界这个舞台上发扬光大。这个过程是循序渐进的。我可能先走中药中间体，再切入保健品。做这些一定要有标准，国外买我们的产品就是买标准，检测标准、工艺标准，尤其是检测标准，其中很重要的是重金属含量，这也是中药一直走不出去的死胡同。要做这个，就要自己建原料基地。
“总的一句话，中药要世界化，要现代化，要科学化。我们要做李时珍的传人，把本草纲目发扬光大，学习他的实事求是、奋斗和努力的精神，把它作为企业的宗旨、奋斗目标和企业的文化。”
摘自《中国中医药报》张东风 本报记者