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老练、持重、豪爽、健谈，用这几个词来形容记者对江苏万邦生化医药股份有限公司总裁吴以芳的第一印象，应该是恰如其分的。
1987年进入万邦，1993年从事销售工作，吴以芳先后管过6年技术，跑过16年市场，是万邦土生土长的高管。迄今为止，吴以芳已在万邦服务了22年，很少有人比他更了解万邦。可是，吴以芳却说，我们任何时候都不要摆谱。
翻开万邦的业绩报表，我们惊喜地发现，2004年以来，万邦的销售收入从2亿元扩张到近8亿元，利润从不到2000万元骤增到8000万元。作为复星医药集团的控股企业，万邦是我国目前最大的抗糖尿病药物生产企业，其生产的动物源胰岛素是惟一进入国家基本药物的胰岛素类降糖药。作为企业的领军人物，吴以芳完全可以引以为豪。可是，在万邦日前举办的工商峰会上，他给记者反复说的还是那句老话：我们任何时候都不要摆谱。
带着些许疑问和好奇，记者近日专访了吴以芳。
记者：万邦这几年驶上了发展的快车道，业内人士都想知道成功的奥秘所在。这里面有多少可以复制的经验？
吴以芳：万邦的成功有一个很重要的原因就是加入了复星，引入了全新的管理理念、管理文化和激励机制。没有复星机制和文化的植入，万邦很难有此后的作为。从这个意义上说，我们没有摆谱的资本。
其次，万邦在过去的几年里，矢志不渝地坚持营销队伍的建设。我们的销售队伍从三级医院到二级医院，再到第三终端，对终端的掌控能力不断加强，品牌影响力、服务能力、渠道整合能力也全面提升。
此外，万邦这几年不惜代价加大人才投入。现在，万邦总监以上人员基本上都接受过MBA教育。公司根据员工的职业生涯发展规划，为他们量身定做培训计划。对在短期内解决不了的关键人才，则高薪引进。2005年一次性从国际知名的医药企业引进了3名大区的销售总监，此后又陆续引进了一批骨干。
记者：在万邦，我们发现，大家像爱护自己的眼睛一样在维护着渠道，守护着与商业的友情。作为中国目前最大的糖尿病药物生产企业，自己也有1000余人的销售队伍。对于商业，万邦永远虔诚，永远低调，永远不摆谱，为什么？
吴以芳：万邦做事有一个原则，永远低调，从不过分。在与商业的合作中，我们始终把诚信放在第一位，永远不做有负于合作伙伴的事，所以我们与客户建立起了深厚友谊。
明年我们的销售目标要过10亿元，这对万邦的发展是里程碑式的。我们的发展需要客户的支持，需要让他们了解我们的战略和规划，看到我们的愿景，共同进步、共同成长。
记者：这三年万邦生产的胰岛素一直在以十分低调的姿态亲近和开辟第三终端市场。对于第三终端市场，不少企业爱恨交加，不敢轻易试水。万邦有哪些体会可与其他企业分享？
吴以芳：万邦医药这几年一直在思考第三终端的战略。我们在第三终端的举措是非常慎重的。我们前几年在试点时，以条件成熟的县作为试点，通过培训队伍，以产品组合的方式去拓展第三终端。
现在，我们的胰岛素在第三终端的销售比重非常大，占到销售总量的50％，这体现了与渠道合作的重要意义。我们与二级经销商合作，由他们召集终端，我们培训，一起开拓终端市场。早在2001年，我们就正式注册了社团法人万邦糖尿病服务中心，目前注册会员已超过6万人。此外，我们还建有30人的健康大使队伍。今年我们还组成了一个15人的专职小分队，专门对县及县以下医疗机构的医生进行糖尿病知识教育。这几年，我们用于糖尿病公益教育和宣传的投入过亿元。
记者：万邦的销售团队有1000多人，分布在全国31个省份，这么庞大的团队靠什么来凝聚力量和管理？
吴以芳：靠制度和文化来凝聚人心和团结队伍是行之有效的办法。万邦在全国设有28个办事处，每个办事处都有一个助理，负责为不同事业部的销售人员做好会议安排和服务。每个大区经理垂直管理区域经理和业务代表，各个层面上的管理幅度要恰当，以保证有效的监督和辅导。
企业文化是万邦宝贵的精神财富。我们已经确立了部队、学校、家庭的团队文化。在部队层面上，我们强调纪律严明，尽职尽责，达到提高执行力的效果；在学校层面上，我们强调不断学习，自我激励，不断创新，用数据说话，达到员工不断成长的目的；在家庭层面上，我们强调和谐团结，上下同欲，达到增强凝聚力的目的。
记者：万邦立志打造亿元产品群，商业模式也拟达到国内一流水平，可谓雄心勃勃。请描绘一下万邦今后5年的发展愿景。实现愿景的保证措施是什么？
吴以芳：未来中国糖尿病市场还会扩大，随着人民生活水平的提高，受不良饮食习惯和生活习惯的影响，发病人数还会增加。我们认为，未来5年，这种趋势还会延续，整个市场规模将迅速增加到200亿元以上。
我们希望成为世界糖尿病治疗领域的一支重要力量，成为在国内糖尿病治疗用药领域的领导企业。5年内，我们的目标是进入中国医药工业的50强。过去几年，我们在营销上形成了自己的核心竞争力；从长远来看，单纯依赖渠道是不现实的，必须实现营销价值创新。
如果是自己的团队，有强有力的文化作为支撑，职工的利益与企业的发展紧紧联系在一起；每位员工在企业里有知识可学，有发展可期，收入丰厚，且能享受到工作的乐趣和家一般的温暖，这样的团队怎能没有核心竞争力呢？所以，对于未来，我们信心很足。