医药价值链频频受到政策和市场挤压，不得不通过各环节利益空间的调配重建平衡。各种调整方式中，大工业企业与大商业公司强强联手，在资源对接快速开发市场方面优势明显，但仅凭此优势尚不足以支撑其主流地位。当前的工商组合总体处于较粗糙的状态，可以引发工商激烈冲突的矛盾分歧依然存在。随着市场不断变化，工商此消彼涨，短暂的平衡会不断被新的利润冲突打破。更激烈的工商博弈随时可能会到来。从目前的形势看，对话语权的终极争夺是工商合作绕不过去的一道门坎儿。对此前景，合作双方，特别是工业企业方面要有充分的思想准备。
对于价值链上工业企业“下沉”和商业企业“上浮”的普遍现象，业界一直有两种截然不同的认知。乐观一方认为是市场压力催生了良性调整。“医药行业未来的竞争不再是企业与企业之间的竞争，而是一条价值链与另一条价值链之间的竞争，厂家和商家组成的分销价值链是整条价值链中最重要的部分。”在这一派观点中，商业人士还刻意强调自身相对于上游的弱势地位。按九州通副总牛正乾的说法，医药工业的竞争、整合中已开始出现“寡头”局面，大工业的一举一动都将对市场产生重大影响，他们拥有很强大的谈判筹码，厂商的游戏规则已由工业来制定，商业只能跟着工业走。与其到时在合作中处于被动地位，还不如现在就改变心态，不但把对工业的常规性服务做好，而且想方设法提供更多的增值服务，以维持双方的关系，加深合作，给今后的合作打好基础。商业要想在未来竞争中占据市场地位，在提供服务时，要把工业作为“第一上帝”，把下游
采购商作为“第二上帝”。但工业企业听到这话，心里难免不是滋味，因为现实情况似乎正好相反。越来越多的人相信，流通和终端控制上游的时代已经来临。产品同质化使得渠道成为稀缺资源，医药流通渠道商迅速崛起，集中度提高，规模越来越大，控制了越来越强大的下游终端网络。利益分配确实存在问题，使得商业企业开始觉醒，诉求更大利益。资料显示，2005年医药工业赢利水平是8.4％，商业仅有0.62％，日益做大的商业企业显然不会满足于这样微薄的利润水平。谁强大谁就有资格制定游戏规则。“工商之间的博弈是永恒存在的，平衡只是暂时的。”李从选的这句话归根结底五个字：抢夺话语权。
南京医药与西安杨森“工商冲突事件”就很说明问题。西安杨森自正式投产以来，南京医药就为其承担着在江苏及附近区域的产品经销工作，18年的合作，让南京医药成为西安杨森最大的经销商，而西安杨森则成为南京医药最大的供应商。仅2006年，南京医药销售西安杨森产品总量达到4.18亿元，占西安杨森国内整体销售的10.25%。此次南京医药突然“发难”，按他们的说法，“关键是在目前和杨森达成的合作关系中，南京医药的网络价值被严重低估，信息资源被无偿使用。我们得到的所有回报不足以消耗我们的成本。”事实上，低估是相对问题，与立场有关。一旦立场转为话语权，那么相对问题就会变成原则问题。否则，还有那么多合作方式，南京医药为什么偏偏咬定“分单制”不松口？
“未来的医药行业中，市场竞争的主体将不再是单纯的企业，而是厂家和商家组成的价值链。这样的价值链需要工业和商业，包括大型连锁药店一起来打造。”此类论述中，“一起”也许并不意味着网络共建利益共享。对于价值链中的利益主导权必须给出最终说法，在此之前，联手具有更多的权宜意味。
（厉锋）
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