近期股市回暖，中国经济似乎就要迎来暖春，可医药代理商的寒意才刚刚开始。
为规范和推动新形势下医疗机构药品集中
采购工作，由卫生部等多部委联合签署的《关于进一步规范医疗机构药品集中采购工作的意见》（下称《意见》）于日前印发。这项规定将进一步加大医药行业集中度，规范医药市场，在此大政下，医药代理商出路何在？
《意见》主要包括七个方面的内容，其中有两点对药品代理商影响很大。（1）全面实行政府主导、以省（自治区、直辖市）为单位的网上药品集中采购工作；（2）药品集中采购由批发企业
投标改为药品生产企业直接投标。由生产企业或委托具有现代物流能力的药品经营企业向医疗机构直接配送，原则上只允许委托一次。如被委托企业无法向医疗机构直接配送时，经省级药品集中采购
管理部门批准，可委托其他企业配送。
上述第一点，对药品生产企业是好事，可减少
招标成本，并将使无数大包商无法像当前一样“大包”；第二点实际上就是广东三年前原创的“两票制”，在操作中部分执行了“三票制”，所以《意见》的政策制定比较灵活。而代理商在国家系列新政措施下明显处于劣势，可谓“春寒料峭”，这样一个群体该如何抵御春寒呢？
靠大树 医改的基本药物“定点制度”将不可避免地加大行业集中度，一定会有很多中小企业元气大伤甚至垮掉。背靠有实力的大企业，是代理商生存的首要考虑。这里重点参考几个因素：（1）至少有一个产品进入一个省的定点目录；（2）企业基本面良好，现金周转顺畅，负债率合理；（3）企业讲诚信；（4）企业管理层积极向上。
不走票 此次《意见》规定“由生产企业或委托具有现代物流能力的药品经营企业向医疗机构直接配送，原则上只允许委托一次”，本质上是国家级的“两票制”，国家治理医药流通领域乱象的决心明显至极，建议代理商不要和国家的意志对抗，放弃“走票”，早日适应新的医药流通环境。代理商一定要记住，现阶段的首要任务，是在寒冬中求生存而不是求利益最大化。
拿佣金 笔者预测，如同“两票制”一样，广东去年末定调试行的“三控”（同时控制零售价、供货价和流通差率），在不远的将来很可能成为药价管控的主流思路。如此一来，代理商将不得不变成企业的“亲密合作者”，所有的货款回到企业，再由企业将“操作空间”以佣金的名义发放给代理商。药企和代理商合作共生、共赢的关系将愈发亲密。
搞学术 去年11月，相关部门联合发布《关于办理
商业贿赂刑事案件适用法律若干问题的意见》，明确了医药购销等领域中商业贿赂犯罪的刑事责任，特别是对医生“开单提成”等做出明确规定，这意味着“反腐常态”的到来。代理商带金销售的行为也要改进一下，由纯粹“带金”向学术推广过渡，辅之以情感
营销等方法，尽可能减少带金。
选产品 笔者注意到，到目前为止，医改的投入方向在公共卫生和农村社区，“以药养医”体制在未来一段时间可能继续存在，即趋利性继续存在。基本药物将在各级医院以不同比例强制使用，这又压缩了医院用药的空间，计算“比例”的基础应该是
医保用药金额，而自费药可能将不会进入计算的视野。自费市场或将扩大，是代理商进入的好时机。
可转行 国家治理医药行业的决心是坚定的，打击商业贿赂的意志是坚定的，代理商如果感觉自己提升销售手段的能力欠缺，也难以找到“大树”，甚至“流年不利”，可以勇敢地退出，转型做医药行业的咨询、策划、培训，或者干脆转行做别的生意。
与大环境抵抗或者恋旧都不是出路，顺应潮流，在春寒中做好准备，才能在新环境中继续生存，续写辉煌。
作者：
2009-2-17