华药联合“大商业”专一“大工业”

年初以来，中国医药商业的温度持续上升。 
     
    ５月１２日，国药控股、北京医药、九州通、桐君阁等中国医药商业曾经的对手与盟友令人意外地同时出现在石家庄。这些国内最具影响力的医药商业大腕在一个月前纷纷收到了华北制药集团（下称华药）董事长常幸、总经理刘寿文以及华北制药股份公司董事长总经理４个人的联合邀请，出席华药近５年来规格最高的商务年会。他们在两天的时间里对华药进行了全方位接触，随后参加了东道主安排的西柏坡红色之旅。 
     
    此行，这些商业大腕们收获不浅，这并非在两天的时间里签下多少合作协议，重要的在于他们感受到了一个潜力巨大的上游客户对自己的重视，这意味着他们可以在更大空间里寻找对接。特别是常幸在欢迎辞里提到的一段话更显示了这家中国制药业老大对商业流通的尊重与理解——“对于目前业内出现的大型医药工业企业与商业企业间相互渗透的发展趋势并不持赞同态度。不论这种情况目前所取得的效果如何，它只是我国医药产业发展中的暂时阶段。从长远来看，专业化发展仍然是医药产业最终的发展趋势。因此，华药将专一上游工业领域做强做大，希望与商业企业建立战略合作关系，以实现双方的共赢。”  
     
    华药方面希望自己所做的这一切不只是看上去的一个工业企业的商务年会那么简单，他们希望这是具有行业风向标意义的领先举措。 
     
     
     
    企业推广秀 
     
     
     
    各大商业公司的总经理、副总经理悉数到场的高规格商业研讨会，是华药刻意强调的重点，他们甚至打出了“一流工业与一流商业对话”的口号。 
     
    华药集团销售公司总经理刘彦忻兴奋地告诉记者，近半年时间里，各大商业公司主要领导频繁接触华药，华药高层同样对商业公司采取了主动对接，双方对今后的合作充满兴趣。 
     
    刘彦忻分析，从目前国家药品招标采购的大政策看，已经开始有向大企业品牌药倾斜的趋势。同时，在这一过程中，对于招标品种的质量要求方面也更加严格。因此，企业在产品生产工艺技术以及研发方面必须要加大投入力度。过去那种买点原料药就加工药品的小药厂的生存空间逐渐枯萎，而华药具备了良好的原料药优势，发展制剂得天独厚。 
     
    从商业公司的角度看，由于小品种的市场认知度低、销量有限，商业公司代理小品种的利润正在逐步降低。因此，有质量和品牌优势的大型医药企业的产品，是目前商业企业的首选。记者了解到，以重庆桐君阁股份公司药批分公司所代理的品种为例，其中，知名品种占７５％以上，优势产品的集中度已经达到一定水平。正是基于这两方面原因，华药提出了工商联合，专业化发展的思路。 
     
    “华北制药等于青霉素”，这是华北制药上下遭遇品牌外延过于狭窄的最严峻考验。推广华药新形象成为此次商务会议的第一目标。 
     
    华药副总经理张玉祥告诉记者，本次商务年会的主要目的就是加强与各区域强势商业之间的沟通与交往，让商业公司更多地了解华药。只有保证了这个前提条件，双方下一步才能达到更加深入和全面的合作关系。 
     
    南方一位商业公司的老总在接受记者采访时表达了同样的意愿。虽然与华药集团已经有两年多的合作关系，但还是第一次现场参观华药。这次到石家庄的主要目的，并不是希望通过年会在双方业务上达成一些实质性的协议，更重要的是想要借这次机会从全方位更加深入地了解华药，以及其未来的发展战略。可以说，通过两天的会议讨论和参观活动，此行的目的已经基本实现。 
     
    刘彦忻还告诉记者，此次商务年会与以往还有一个最大的不同。参会的１４０多家商业公司中，有４０％的企业是华药待开发的客户。按照公司“工商联合”的发展战略，这些商业公司都可能成为华药未来开拓市场的重要合作伙伴，而这些企业也有与华药合作的意向。因此，公司希望首先表示自己合作的诚意。 
     
     
     
    质量营销是回归也是创新 
     
     
     
    从外部环境分析，华药在２００５年的形式依然严峻，一是青霉素粉针改用丁基胶塞，将进一步压制制剂产品的盈利空间；二是随着国家医疗制度改革的深化，列入国家基本医疗保险目录药品的最高零售价的新一轮调整将开始；三是银行贷款利率提高以及商业银行的改制将使华药提高财务费用，并在融资上面临更多困难；四是国际上对人民币升值的预期，将对出口企业造成较大影响；五是青霉素工业盐、粉针等产品受国内产能快速增长的影响，供求失衡状况更加明显，国际国内市场的价格竞争将日趋激烈。 
     
    华药如何在这样一个困难的局面之下突出重围，重新塑造自己行业老大的实力形象，他们在商务年会上喊出了质量营销的概念。这是综合华药历史上的技术导向特色与目前外部市场复杂之后的差异化提炼。这既是一种回归也是一种创新。 
     
    事实上，华药在２００４年开始实施的“四个转变”（由原料药为主向原料药与制剂并重转变；由抗生素类产品为主向抗生素类产品与非抗类产品并重转变；由青类产品为主向青类产品与非青类产品并重转变；由内销为主向内销与出口并重转变），就已经将质量营销彻底贯穿，其核心就是在产品质量上高出竞争对手的差异化策略。 
     
    以普通青霉素的“精品”战略为例，去年初，华药投资１个亿的１０３车间投产。该车间酸化、结晶等关键工序的主要设备均从符合美国ＦＤＡ要求的欧美厂家进口，实现了管道全封闭生产，加上国内独家的“溶媒萃取”工艺，使产品保证了极高的纯度。而青霉素的纯度不高往往是药物治疗中过敏反应的罪魁祸首。精品青霉素既保证了老百姓的用药安全，又和对手错开了竞争层面，获得客户充分认可。 
     
    一年来，华药除保住了自己在青霉素领域的领导地位外，企业诸多非青霉素类抗生素产品正在快速成长；同时，除抗生素外，在维生素、免疫抑制剂、ＯＴＣ、保健品领域也取得了长足进步。华药不但是四大ＶＣ企业之一，还成为国内惟一具有药典所载全部ＶＢ１２产品生产能力的企业；２００４年国家批准建设的“微生物药物国家工程研究中心”也落户华药，该中心将重点进行免疫抑制剂的研发、生产和销售，其中雷帕霉素已在国内首家获得新药证书、临床及生产批文，几个同领域新产品也正在申报或研发中，不久将陆续推向市场；大豆异黄酮、番茄红素等保健品在华药的发展中也正在扮演越来越重要的角色。 
     
    另据华药高层透露，华药目前正探索建立“华北”牌产品的全程服务系统，全力提高产品服务质量，实施差异化营销。 
     
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    医药经济报2005年　第56期