9月10日～11日江苏徐州出现了一次面向乡镇卫生院、单体药店和乡镇级商业公司的“大篷车”药品展销会（与以往直接面对老百姓的“大篷车”不同）。据主办方徐州医药股份有限公司淮海医药称，此次“大篷车”规模最大，参展厂家超过了80家，下游客户人数超过了4000人。”
“大篷车”何以如此吸引参展企业和终端客户？主办方把供货价降低真的只是赔本卖吆喝吗？
大企业“补遗”销售网络
广州白云山、江苏扬子江、哈药集团及杭州民生等知名企业成了最热的展位。据统计，展会成交状元哈药集团三精制药定单金额达到了27万元，江苏先声以19万元位居第二。
三精制药负责苏北地区的经理王孝林介绍，此次展会价格上的让利由淮海医药自己调整，生产企业并不连带降低价格，只需交纳2500元的展位费和自行制定的一些促销计划中的礼品费用。
江苏先声的苏北商务经理王欣表示，淮海医药给出的并不很多的让利对终端就有很大的吸引力，因此，生产企业在礼品方面并不需要很大的投入。“来了2000多家终端4000多人，如果我们自己单独搞，接待费没有10多万元根本下不来。这个会很经济，小成本大回报。”
是否会因这样的大型签定会引起销售本月旺而后两个月淡？生产企业表示基本不会，“因为我们自己的
营销网络和淮海邀请的终端网络还是有差别的，我们多以连锁的大商业公司为主，而此次是小终端，恰好拾遗补缺，实际上是加密或拓宽了网络。”
并不是所有的企业都满载而归。比如江苏扬子江这次只对徐州地区的终端开放，而此次覆盖了整个江苏省和部分临省的终端网络，因而问的多而签单的少。
中小企业“搭车”做品牌
中小企业则是展销会的主力军，与大企业相比，需要更多的方式吸引终端
采购者。
吉林吉邦药业定货200元开始就有礼品送，价值在定货金额的1%左右。吉邦药业江苏区经理来洪飞说：“除了经济利益作引子外，我们通过厂家承诺服务牌证明我们对产品质量的信心。我们现在还不是知名企业，通过厂家承诺服务牌，可加深终端对我们的印象。”
提高知名度是不少中小企业参展的目的之一。这些企业没有大的广告投入，苏北比较分散的终端也导致了他们很难建立周密的销售网络。而“大篷车”这个平台不断地在苏北各个地区转移开展活动，刚好可以让他们“搭车”在各个地方边宣传边销售。
第三终端最需要被尊重
与通常“打打招呼、收收资料、换换名片、会后联系”的药交会不同，此“大篷车”是“短、平、快”，都是当场派发详细的价格目录礼品政策、实时咨询、下定单、领礼品、会后付款、24小时内收货。
“的确比平时价格便宜，而且还有礼品或现金返换，我今天打算把两个月的货物都配齐了。”一位来自盐城的卫生院代表表示，“只要在单子上写上数量，签个名字就可以了，比电话咨询还方便。”
另一位药店女代表说：“我几乎是走一个展位就签一张单！有点消费冲动。反正都是要订的货，品牌药几乎是闭着眼睛签，其余的就得多问问。”
“其实我们也接触过很多商业公司，但‘大篷车’的确不同，他们送货快，1天肯定能到。听说是他们专门做我们乡镇市场的，所以对我们比较重视。要是有医院，我们肯定不会这么受照顾。”一位和淮海合作了两年的刘姓药店店长分析。
据了解，此次两天展会，第一天是乡镇卫生院代表，第二天是药店人员；第一天以苏南为主，第二天是苏北大军。苏南的终端不及苏北多，但签的单子都比较大。据主办方分析，一方面苏南还没有这样的快批公司，另一方面苏北客户大多同他们有长期合作。
来参加大篷车的终端好比是座上嘉宾，由淮海医药统一安排吃、住、行，不需要自己掏腰包一分钱，只管签订购单。
淮海医药经理武恒介绍：“第三终端最需要被尊重，其实他们比第一和第二终端的付款速度都要快，是很好的客户群。只是以前不被重视。一般说来，企业的展位费是足够支持终端的食宿和路费的。”
主办方“不赔本”
淮海医药发展至今只有3年的时间。作为江苏第一家快批配送企业，从一开始就定位在第三终端，在2004年11月第三终端热潮涌动之时就开始了“大篷车”活动。
从“两网”建设的角度看“大篷车”自然是赞许有加，但从经济学角度看“大篷车”就不那么容易懂了——生产企业少许的礼品费和参展费就签了大单赚了名声；第三终端不用差旅费又能低价购货又有礼品拿。可淮海医药这个主办方图个啥？把供货价降低难道不是赔本吆喝？
即便淮海已经从建立第一年2亿多元的年销售额增至2005年10亿元的预计年销售额，武恒却坦诚“时时为生存准备着”，他认为，现在企业都已经把眼光放在了第三终端，自己在第三终端的实力是最初的吸引力，只有把它做深做广才能保持魅力。
事实上，第三终端难做很大程度上在于配送费用奇高，尤其是在24小时到货的压力下，哪怕一件货也要出趟车。而通过“大篷车”集中采购，可化散为整，在一定程度上降低了平时的出货频率，从而降低了运输成本。
另外，武恒提出了“渠道拦截”的思路，即想办法将生产企业用于终端促销的费用转移到商业流通中，“厂家-商业-终端”三位一体，在渠道方面通力合作，以商业为中心，以工商、批零利益的合理分割为核心。在如今“终端为王”、“跳过中间商”的潮流下，他的这一想法显得有些另类，但实质上还是在寻求商业的主动地位。
武恒分析，该公司在过去3年中利润率逐年递减，由1.2%降为了0.5%，但却托起了10亿的销售额，整体利润还是翻了一番。在拥有足够的网络后，还可以在品种结构上形成更多的组合，推动高毛利品种。目前1万多个下游客户中有90%～95%为下游终端，少数为商业公司和连锁企业，医院体系根本不涉及。而第三终端提供的销售额是65%～70%。
徐州处于苏、鲁、豫、皖的交接之地，为淮海医药将网络覆盖到四省提供了地利，但核心市场仍为苏北。“苏北市场鲜明的特点就是终端小而散，光凭生产企业自己的力量开拓比较困难，淮海恰好能为生产企业开拓终端。如果放在其他渠道比较集中的地方，淮海未必能发展得那么快。与传统的商业公司相比，淮海医药没有医院业务，商业行为就更市场化、更尊重上游生产企业的需求，自然更为灵活。”淮海的大客户杭州民生药业集团有限公司韩卫国如是分析。
这种直接服务第三终端“大篷车”活动将在10月后扩大，每周在不同的小区域同时开展2～3场。
（转载自《医药经济报》）
作者：
自动采集 2005-9-27