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医药代表（medical representative，M.R）或者医院代表（hospital representative，H.R）原本是指负责向临床医生介绍药品的性能及告知各种注意事项、禁忌，收集临床应用药过程中的各种不良反应，以及发现药品新的治疗功能，延长药品生命力的药厂或医药销售企业的代表。但在我国，医药代表同时还是医药生产企业或销售企业的营销人员，他们的职责包括:为企业的产品在所辖区域内建立销售渠道和终端体系，同时负责产品进入市场促销到完成回款的整个销售流程。
1 医药代表的产生
医药代表制度始于西方，1988年由西安杨森制药公司首先在国内推出，引进了西方先进的管理理念和营销经验，它创造了企业与医师的直接沟通与交流的机会，带动了企业销售业绩的增长。目前，我国大约有200万医药代表，尽管医药代表存在的历史尚短，但在经济发达的国家，医药代表已经发展成具有一套成熟的管理，经营，服务理论体系的职业。
2 医药代表的素质要求
一名具有良好素质的医药代表，通过客观地向医生介绍产品信息并密切关注产品的临床使用情况，可以与医疗单位的医生等建立融洽的长期的关系，并把医生的意见和临床信息迅速反馈给医药生产企业，以利产品的质量改进。一名合格的医药代表在深入临床一线前，应对其所推广的药物领域的专业知识已充分掌握，能将与之有关的最新医学信息和动态及时传递给医师，被临床医师接纳和重视，同时医药代表还是连结制药企业与医疗单位临床研究的纽带，他们一方面协助医师开展药品上市后不良反应监测和反馈工作，另一方面通过对临床实际用药需求的调查，协助企业确定新药的开发方向。
3 我国医药代表的现状
由于与销售业绩的直接挂钩，使得我国的医药代表被赋予了太多的职能，由于药品销售领域竞争的日渐激烈，以及医药代表群体素质的参差不齐，甚至相当一部分人素质较低，只具有初步的医药知识，又由于我国制药企业的研发能力普遍较弱，缺少拥有自主知识产权的创新药，产品多为仿制，重复现象严重，日益激烈的竞争和产品同质化，导致不少药品生产企业无法通过研发新药来获得较高的利润，最终不得不通过加大促销力度来挤占市场，引发医师多开方，开大方，开贵药，使药价居高不下，医药代表通过不断地与医师联络“感情”给予医师相当高的“回报率”以获得个人的最大利益。医药代表脱离了其职能所赋予的含义，变成了产品促销员，产品利润的高级砝码。
4 医药代表的未来
客观地说医药代表本身应该是一项纯洁而高尚的职业，它在推动我国医药行业的发展过程起到了许多积极的作用，医学的发展日新月异，对于整日奔波忙碌于患者间的医师而言，不可能全面、准确、及时了解相关的医药信息，于是医药代表作为药品厂商与医师之间的桥梁，就肩负起了将最新、最准确的医药信息和动态及时传递给医师，并为医师提供合理用药建议的责任。
对于医药代表的未来，应在以下几方面加强管理:首先对医药代表的监管要加强力度，统一协调，提高监管效率，制定资格准入制度，由卫生行政部门及药品监督管理部门对医药代表实行登记注册，对医药代表进行正规的岗前培训，熟悉药品的作用机理，加职职业道德教育，做到持证上岗。其次，发挥行业自律，遵守西安杨森等公司联合推出的《医药代表与药品推广行为准则》，建立行业自律、互相制约的监督机制。再次，国家政府物价部门应对药品价格实行有效的控制，可以有效避免药品生产企业虚高定价，防止高回扣现象的产生，进
行有序竞争，保证价格的稳定。
未来的医药代表应该能够促进临床用药的合理、安全、有效。促进药品销售，加大新药普及力度，健全ADR报告 制度，因此，未来的医药代表应该是一个很具有朝气与活力的职业。
作者单位:135300吉林省柳河县人民医院
（收稿日期:2004-10-12）
（编辑青 山）