点击显示 收起
林炜珊，被称为“鳄鱼女”，祖父是前亚洲电视主席,香港丽新集团的创始人林百欣。自幼被称为“富家小姐”，留学英美。加入丽新集团八年，从毫无头绪到今日成为鳄鱼恤的幕后操作者。
林炜珊成为了驾驭鳄鱼的人。而在她面前的，不仅仅是家族里的一条“鳄鱼”，还得面对另外两条“共生鳄鱼”的威胁和市场里众多假冒鳄鱼的盘食，而品牌的诸多琐事、公司的官司、外界对她能力质疑等等问题摆在了刚30出头的林炜珊面前。
以柔克刚，创造良性发展环境
因为显赫的家庭背景，林炜珊需要付出更多在这个男性为主的家庭里为“鳄鱼”和自己创造尽可能多的机会：“我在读书的时候并不觉得自己的家庭背景有什么荣誉，或者困扰，但是工作后，发现还是有一些阻力的。他们（爷爷和父亲）太有名气了。”说到这里，林炜珊笑了起来，褪去了采访开始时的严谨和紧张：“我们的家庭观念很重，和爷爷、父亲在工作中也会有意见相左的时候，毕竟生长年代和教育背景不同，但是我们都会平等地商量，他们也给了我很大的空间。”
而鳄鱼恤与Lacoste官司的和平解决，被林炜珊认为是进入鳄鱼恤公司以来最难忘的一次经历，而成功“摆平”这个长达10年的高额官司，也让公司内外对这个学设计出身的“富家小姐”刮目相看。
鳄鱼恤与Lacoste的官司持续了十年，两家公司都采用鳄鱼作为商标，区别只在于法国Lacoste的鳄鱼头向外，而香港鳄鱼恤的头向里。这样细微的差别显然很难为消费者所熟知。两家公司渊源很深，在很早前，一直到至今香港鳄鱼恤都是法国Lacoste的代理，但随着双方公司和市场变化，两条鳄鱼终于发生了战争，而这个战争从林炜珊的爷爷林百欣老先生开始，打到了父亲林建名，一直持续到了林炜珊。
“我当时很奇怪，不断问爷爷，为什么我们每年要花几百万去打官司，去和法国Lacoste争个你死我活，这样做其实很不值得。从98年起我就开始问，但每次爷爷都说‘不，官司是一定要打的！’。我就一直问，每次见面都问，并且想寻求一个解决的办法。”
2002年，借与父亲去法国的机会，林炜珊探访了Lacoste。与对方高管进行商洽：“我们是在一种很轻松的氛围下谈判的——在酒庄品酒，享受美食。我向他们表达了我的想法。”三个月后，法国Lacoste同意与香港鳄鱼恤握手言和，没有再提出一分的侵权费用，条件只是在2006年3月31日前，鳄鱼恤换新标。事情平息后，法国Lacoste主席Bernard Lacoste在公开场合称赞林炜珊“非常聪明，能干，她重新设计的鳄鱼恤商标非常上镜、好看。”而他们也成为了忘年交。
林炜珊还需要向更多的人证明，尤其是更多的“鳄鱼人”证明，她的成功靠的是自己的努力和能力。于是在内地工作的几年里，林炜珊几乎走遍了国内大多数省份有“鳄鱼”终端的地方，甚至走进了大西北的二级以下城市。
“她的精神确实很让我们感动，在香港很多人都会觉得她是千金小姐，出门有保镖，在家有保姆。但是到市场上的时候，一点也不含糊。”鳄鱼恤市场总监宋勇衡翻着林炜珊在12月进入哈尔滨时的照片：“每次她出差都会买很多衣服，看见新的款式和布料了，就买下来，然后带回公司给设计部门研究。”
市场总监说这些的时候，林炜珊惊讶地看着他：“这些都是工作啊。”转而又笑了起来：“我出差的时候也有休息啊，哈尔滨冬天真的很漂亮，香港看不见雪的。”
进入鳄鱼恤8年，林炜珊就这样用女性的温婉和职业人的执著坚韧，赢得了行业、家族和公司的认可，创造了良性的发展空间。
趋利避害，玩转鳄鱼市场纷争
鳄鱼恤目前的主要市场在香港和大陆，在亚洲部分国家也有少量的销售。而近几年，鳄鱼恤很明显加大了在内地的投入和推广，先后在广州、北京、上海、成都、长沙、福州、哈尔滨等地都设立了分公司和办事机构：“内地的零售发展空间非常大，20、30间店对于香港来说已经饱和，但我们光在北京就有30多个销售点。目前我们在全国已经有600多个销售点。”
在林炜珊之前，鳄鱼恤都是起用“空降兵”做CEO，这些CEO在大陆市场的10多年里，花费了相当大的精力在打假上。
“这实在是太费力了，实在是防不胜防。我们派过专人来做，每天的工作就是在市场里逛，发现假冒就举报。这样人力花费非常大，并且效果不好，他们（假冒产品）是游击部队。”鳄鱼恤主管品牌的副总经理梁峰目睹过那样的日子：“在国内，名牌是一定有假冒的。跟野草一样，春风吹又生。”
然而对于一直在国外生活学习的林炜珊，她无法理解“名牌一定是有假冒的”。
我第一次听到汇报的时候，惊呆了，我从来没有见过那么多假冒！”面对国内市场，林炜珊也犹豫了，怎么应对这样的一些假冒产品：“我也寻求过很多办法，甚至也走过以前的老路，但是，现在那些方法已经被我抛弃了，不再是我工作的重点。”
在看到国内成衣制造小厂遍地开花，假冒鳄鱼恤四处滋长等状况后，林炜珊退了一步，再次审视“鳄鱼恤”。“首先在渠道上，我必须让消费者明白，在哪里才可以买到真正的鳄鱼恤，完善鳄鱼恤的VI系统和终端的建立，并且快速把终端建立到消费者需要的地方；在产品上，鳄鱼恤会一直坚持高品质和优良的服务，这是假冒产品所达不到的，另外，一直以来假冒鳄鱼都非常便宜，很多购买假货的消费者是有意识在购买假冒鳄鱼，而这部分人和鳄鱼恤的真正消费群是不相同的。”
在这样的思路下，林炜珊开始迅速在国内设立终端，并要求店面严格执行VI。在重点终端建立的时候，会亲自剪彩开张，聚拢人气；在重点城市设立分公司并形成覆盖；加大鳄鱼恤的宣传，更强硬地强调产品品质和服务。
而除了假冒产品，林炜珊还需要与两条“兄弟鳄鱼”在相同的市场里共生共存。这两条鳄鱼分别是前面提到的法国Lacoste和新加坡的“鳄鱼”，三条鳄鱼渊源已久。在问到如何定位那两条“鳄鱼”时，林炜珊思考了一下：“竞争对手，更是兄弟。”
再次问到新加坡的“鳄鱼”，林炜珊说，“以前我们都是一家人。其实我们的区别还是很大的，风格、面料、标示都有很大的不同，只是现在中国的市场还不是很成熟，加上一些假冒产品的冲击，混淆了消费者的判断，我相信以后会有改观的”。
因此，当包括林炜珊等鳄鱼高管在内的鳄鱼恤人，经常能看见另两条鳄鱼的宣传或者产品：“我们都会去研究，进行对比，当然不仅仅因为他们是‘鳄鱼’，更因为是同行，总的说来还是相濡共生的。”
林炜珊开玩笑说：“我们都是基督教徒，与人为善的。”
而事实上，在“和平地相濡共生”之下，林炜珊付出了多年的努力。
雷厉风行，重振品牌声威
采访前，为了让拍出的照片背景能丰富一些，我们问能不能在林炜珊小姐的背后放上鳄鱼恤的LOGO（品牌标志），几位同事小声用白话交谈一下后，搬来了一块牌匾，上面是温家宝总理为鳄鱼的题词：“民族品牌鳄鱼恤”。身着红色洋装，画着淡妆的林炜珊就坐在了有温家宝总理题词的红棕木的书法牌匾前。
“在建立和完善品牌的过程中，我的团队和经销商们做出了很多努力。因为是共同合作多年的品牌，大家都有很深的感情在里面，很多人和我一样，在看这条小鳄鱼，就像看自己的孩子一样。比如我们在换标的时候，很多经销商就给我提意见：‘这鳄鱼尾巴能不能下来一点？这鳄鱼是不是太瘦了’等等。”说到这，林炜珊爽朗地笑了起来：“我知道这是因为他们真的很爱鳄鱼恤。”
在处理了官司、市场等问题后，林炜珊开始对鳄鱼恤这个老品牌开始了新的包装和改造。
其中一大“创举”，就是破天荒地用苗侨伟担任品牌代言人，这是鳄鱼第一次启用代言人，在问到为什么用苗侨伟时，林炜珊说：“首先他很认同我们的文化，其次，他身上健康、家庭、稳重、成熟的特质与品牌很吻合，也与我们的目标消费群十分切合。”而启用代言人，也是希望借助一系列的推广活动和产品的创新，让“鳄鱼恤”的品牌内涵丰富起来。
“我们的品牌还会继续往‘上’走，这里的‘上’不是指年龄，而是指产品的品质和品牌的定位，我们要做成精品服饰”
在香港，鳄鱼恤已经做了好几年女装，问及女装时，林炜珊表示“在内地推出女装是早晚的事情，会先从我们的专卖店和旗舰店开始尝试。到时你会发现，其实鳄鱼恤也有很可爱的一面，我们的女装就是时尚休闲的风格”。说到童装的销售，“我们也有鳄鱼小公仔（毛绒玩具），卡通形象，很讨人喜欢。”
林炜珊一直在思考如何将鳄鱼恤的品牌更细分，产品能够更加清晰明朗，更容易为消费者记忆和接受。“在之前我已经在做尝试，只是没有很刻意提出来，在以后会让产品线更清晰。”
而对于鳄鱼的市场，林炜珊希望这条鳄鱼能够爬得更远一点：“我们早就在准备海外的销售，也开始有尝试。但随着内地成衣制造这几年成本的上升，劳动力的短缺，传统的制造已经不能够成为很大的优势，这就对我们的海外合作伙伴提出了更高的要求。”林炜珊对待国际化的态度是“不强求，不冒进，但是做好了准备，希望这个民族品牌能成长为世界品牌。”
在问到2006年计划的时候，林炜珊说：“今年我应该会轻松一点了。”而再详谈下来，她做完了4月香港旗舰店25周年庆典后，要继续在国内考察并开设终端，要想办法把女装引进，并且推进鳄鱼恤品牌的建设……在说到远景的时候，她的眼中满是欣喜和面对挑战的快乐。
“表面上看，我是在赚一份薪水，其实我赚到的是一份认同感，是在团队中工作的快乐。鳄鱼恤是一个很有历史的品牌，从我爷爷做起，经历了辉煌的年代，现在又继续得到爸爸的精神支持，如果不能延续下去的话，真的很可惜。做不做得好，能不能超越都不是最重要的，而是要问心无愧。”
生性执著的林炜珊就是这样，没有改变过对事业和目标的追求，刚柔并济地驾驭着阳刚霸气的鳄鱼恤。（记者：娄杨）