策略营销，突破药品分销之困

    对药品分销企业来说，销售是企业最强劲的发动机。销售一停，企业就停，哪怕企业领导班子再积极向上，员工再团结和谐，企业文化再好，皆是一纸空文。而要使企业持续运营发展，保证合理的现金流是关键点。与九州通一样，新龙“快批”模式的核心内容简单说来亦是现款现货，量大价低。理论上是将提交订单、交货、回款等一系列原本发生在不同时间、空间的商业环节压缩在一点，并省略了人员促销、催货、催款等一系列步骤。但事实上，做医药分销，最难以把握的就是如何掌控终端，一些医药分销企业的销售量虽然很大，但可能存在不少呆坏账，主要原因就是在终端上没有主动权——从上游拿货用的都是“真金白银”，甚至对一些名牌产品和畅销品种还需要预付款，而从下游拿到的却只是一纸合约。医院终端和药店终端给分销商的回款期一般在1个月以上，一个季度、甚至半年的也不少。这种从拿货到还款间的时间差，正是终端零售商的利润来源之一。有了这个时间差，终端零售商不但加大了自己的资金周转率，从而赚取周转利润，而且这个时间差也加大了分销商的风险，一旦终端零售商资金链断裂，极有可能使分销商的应收账款变成呆坏账。要改变这种被动格局实现合理现金流，说到底它体现了医药产销链条下供求关系的博弈以及利益的合理分配问题，这时候，谁处于谈判的强势地位、拥有话语权则是问题的关键所在。合理营销策略让药品分销商在合作关系中，由被动走向主动，由弱势走向强势。