一个好的产品应该是能真正满足消费者需求的产品。产品通常是由３部分组成的，即产品的直接使用价值、包装及附加值，而这３个因素所对应的消费者需求则分别是使用需求、心理需求及潜在需求。由此可见，产品与需求之间存在着一一对应的关系。基于此种关系，我们引入了一个“产品力”的概念。当然，这个概念只是相对的。比如：虽然
减肥产品已不是全新概念的产物，但是，有一个叫九正减肥胶囊的产品推出“减脂修身，化脂养肤”概念，这就较其他类减肥产品“燃烧脂肪，靶向减肥”、“燃烧水分，周身减肥”的卖点更独特、更新颖。产品必须有独特的卖点才能吸引消费者并引发其购买欲望，才更具竞争优势。
在选择产品时，通常还要注重其是否有一流的质量与品质保证，这是产品力的核心。在现代医药
营销领域，医药经销商在选择产品时，越来越注重产品力。如上所说，产品力是指产品与需求之间的对应程度，此对应程度的高低与产品力的强弱具有正比关系，即产品与需求之间对应的程度越高，产品力就越强。因此，通过判断产品力的强弱，我们就能够判断出此产品的好坏：产品力越强，则此产品越能满足消费者各方面、各层次的需求，也就说明这个产品越好。反之，则说明这个产品竞争力不强。
选择厂商关系处理得好的产品
医药经销商在药品代理、经销谈判时必须把握一个标准，那就是要做独家代理。是做地级市场、省级市场还是全国市场的总代理（总经销）？这一点，医药经销商必须根据自身的经济实力以及销售网络的辐射能力等实际情况在代理合同中注明，以防厂家“脚踏两只船”、市场上出现“你方唱罢他登场”的现象。否则，当医药经销商为代理产品全力以赴拓开市场后，难免厂家过河拆桥，导致经销商苦心经营换来的结果却是“竹篮打水一场空”。
大多数医药经销商都希望获得厂家的独家经销权，经销区域越大越好，时间越长越好。然而怎样才能维持好厂家和经销商之间的鱼水关系，却一直是个难题。我们应该从更深的层次去思考厂家和销售商的关系。尺有所短，寸有所长。厂家再有实力，也不可能一步到位；经销商再有实力，也不可能掌控所有厂家的产品。在倡导分工协作的今天，如何借力使力，互惠双赢，而不为眼前的短期利益所诱惑，当是厂商双方共同的目标。
选择市场保护体系完善的产品
如果产品没有一个合理的供货价格（低供货价并不等于低定价），医药经销商就不可能有足够的利润空间，这就加大了分销操作的难度。如果批发价、零售价差价太小，分销商则无进货分销的兴趣。因为“商人重利”是永远的真理。
完善的市场保护体系是医药经销商必须把握的另一个标准。市场保护体系必须包括以下几个要素：1.区域性的固定分销渠道，能有效地控制窜货现象发生；2.稳定的价格体系，统一的批发价、零售价；3.售后服务保障，如因包装损坏、期效超时、批号换新等引起的退货应能及时得到解决。这些市场保护体系，正是下一级分销商和消费者切身利益的有力保障，留住了下一级分销商和消费者，也就保住了销售渠道和市场。
选择服务到位的产品
选择好了产品，如果没有全方位的广告支持，哪怕网络再有优势，市场也难以启动。因此，经销商一定要争取厂家的广告支持。不仅如此，在操作广告宣传时，还应提醒厂家注意两点：
1.广告必须有明确的诉求点，也就是广告必须打响药品的卖点，因为诉求点不明确极容易导致“知有此物不知其为何物，知其为何物不知其能治何病”的情况出现。
2.促销要厂商联动，充分发挥经销商的销售渠道特别是终端网络优势，利用其在销售网络或消费网络中的信誉和影响，起到一种推波助澜的作用。系统性的、全方位的广告是拉，终端促销活动是推，只有推拉结合，方能很好地疏通销售渠道。
要想成功地启动一个市场，并迅速占有一定的市场份额，就必须为这个产品进行准确的定位；而要想定位成功，就必须对产品有一个准确、充分的了解。“知子莫若母”，没有医药经销商对代理产品的了解会超过其生产厂家的。在洽谈合作时，为了双方的共同利益和发展，医药经销商一定要说服厂家将产品的相关操作经验倾囊相授。有了这些经验的指导，医药经销商进行市场运作时，才有可能轻车熟路，收到事半功倍的效果。
三条途径寻找好产品
如何才能找到好的产品呢﹖ 笔者认为，还有以下几个方面也必须把握住：
好的产品就在身边我们经常会遇到许多厂家的业务员，他们每天都在不停地开发市场、开发客户，因而经常会有许多的机会使我们与他们沟通。比如他们上门推销，通过朋友或其他渠道认识他们。在这种时候，千万不要随便将其拒之门外，也许好的产品就在他们手中。即使现在他们所推销的产品有诸多的问题，但是你如果能够善待他们，与他们成为朋友，也许将来有一天，厂家整合开发了新品或者这个业务人员跳槽去了新的厂家，他可能就会给你带来好的产品。
好产品在各种药交会中各种类型、各个地区的药品交易会或展示、洽谈会上，也会有许多发现好产品的机会，比如新产品上市、老产品开发新市场等。只要留心，并多方搜集诸如此类的资讯，也是不难发现一些机会，找到一个好的产品的。
好的产品在有影响的专业媒体上作为在全国有影响的医药类专业媒体，特别是产经性质的媒体，对有影响力、有一定发展前景的新产品的上市，一般都会给予关注，对那些在市场上表现特别好或者特别差的品种，也会组织相关的分析报道，这无疑给寻找代理产品者提供了丰富的信息资源。另外，大多数进行产品招商的企业一般都会在这些专业媒体上发布信息或投放广告，经销商在这里可以得到大量的产品信息。但要注意的一点是：不论是记者还是企业，其对产品的介绍和市场分析大都是从特定角度出发而展开的，经销商应根据自身的实际情况选择最合适自己代理的产品。（作者：于长江）
（转载自《医药经济报》）
作者：
自动采集 2005-6-23