时下，医药行业出现了一个被称为“大包商”的群体，这个群体的活跃性和影响力，引起了业内的广泛关注。
一位资深
营销人士这样概括，医药大包是品种持有人将产品的全国总经营权转让给有市场网络资源的总代理商（医药公司）的行为。经营总代理品种的人被称为大包商。大包商的上游是企业及科研院所，下游是医药公司，以及挂靠在医药公司的各类“居间人”。
对于医药行业内大包商的出现，有人认为，这标志着一种新型医药营销方式的产生，它将成为我国医药产业生产与销售专业化分工的一个助推器；也有人认为，医药大包其实并非新生事物，是在医药营销格局不断发展变化的过程中，逐渐演变形成的一种营销模式。这种营销模式一直存在，只是在最近一两年，由于大包商数量的增多，活动的频繁，因此，行业内对这种营销模式有了这样一种形象的“统称”。
从哪里来 到哪里去
药品大包在国内医药市场经历了几个阶段的发展，吉林敖东医药有限公司总经理应刚说，2000年以前，
医药企业尤其是外资企业开始在全国建立专业化销售队伍，随后，一些国内大型企业如天士力、东盛集团、贵州益佰也纷纷效仿，开始组建企业自己的营销队伍。
在当时的情况下，实际上已经有一些医药大包商活跃在市场中，但和现在所指的大包不同的是，初期大包商是一些医药企业在部分区域市场的员工，这些员工对当地市场情况十分熟悉，掌握着相当的资源。为了调动这些员工的积极性，企业和这部分员工签订大包合同，员工代表企业全权负责某个区域市场的药品营销活动。
应刚说，2000年以后，国内医药营销模式发生了一些变化。一些新兴的生产企业认识到，如果自己组建销售公司，需要一大批专业化的
管理人才，费用较高、风险较大。因此，企业需要寻求和商业的合作。在这种市场需求的推动下，医药营销中底价承包的总经销模式越来越走俏，一部分人投身到大包营销领域中，包括原来做区域大包的医药企业员工、一些小的商业公司整合壮大、掌握着终端资源的医药“自然人”。虽然背景不同，这些人却纷纷逐渐转型成了医药大包商。
大包商在这几年的发展过程中，经历了激烈的市场竞争，也经受了降价等政策因素的洗礼。应刚说，有相当一部分大包商主要代理品种是抗生素。抗生素的一再降价使得大包商的利润空间不断受到挤压，大包这种营销模式也遭遇了发展的“寒冬”。一些实力较弱的大包商面临整合重组，有一定规模的大包商则在不断寻求新的品种代理，比如转型做胃药、心脑血管药品、
中药品种，在这个过程中，也有一部分优质大包商脱颖而出。
典型模式 能否复制
李从选所服务的深圳金活医药有限公司是一家民营商业公司，该公司成立于上世纪90年代初，代理了一些国外知名品牌，包括京都念慈庵、川贝枇杷膏、日本喇叭牌正露丸、日本人字牌救心丸等产品。金活医药的营销总监李从选说，在发展初期，公司努力向外寻找名牌代理品种，但现在公司已成了“名牌代理”，不少厂家主动上门要将品种给金活医药做大包。
京都念慈庵是金活医药主要经营代理的品种之一。2005年，北京地铁上出现了一则由歌星孙楠做的声音代言广告“我的声音，我的京都念慈庵”，也就是这一年，京都念慈庵在内地实现销售8亿元。
李从选说，大包在这两年之所以较为活跃，是因为做药品大包能赚取较大的利润。大包可以从厂家拿到较低的扣率，有些项目还能获得厂家的广告及促销支持和培训支持；有些产品大包能独享厂家的返利，销售区域也能获得独家保护。此外，做大包还可以扩大销售面，提高直接销售的利润水平。
李从选说，并不是所有的医药商业公司都能做到大包，大包商也需要代表生产企业对市场进行投入，开展产品营销和终端推广。大包商和普通医药商业公司的区别是，在配送功能的基础上，大包商需要做深度分销。他说，金活医药在接任何项目之前，都会通过周密的市场调研评估产品价值，同时还坚持一个原则，即代理一个产品就一定要把这个产品做深、做透。
除西藏自治区外，金活医药的营销网络目前已覆盖了全国所有省市自治区，拥有400人的营销队伍，并逐渐形成了三大营销网络体系。李从选说，大包要根据公司实力和营销能力选择代理品种，因此，选择什么样的品种，怎样才能选择一个好品种，对大包商来说十分关键。
大包活动 广受追捧
全国医药大包品种交易会（以下简称“大包会”）是国内外医药
保健品企业、科研单位与大包经销商交流的一个平台。去年10月22日举办了第一届大包会，大会共接待参观者4000多人，其中81%以上为全国各地的大包经销商。
曾参加第一届大包会的云南金不换集团营销副总莫定龙对从大包会上找到的商机非常满意。他说，当时他们参展的7个品种均已大包出去，会议现场成交额达2000万元。会后经过进一步洽谈，11个品种全部顺利大包出去，总成交额达到4000万元。其中，该公司的金不换消炎片，包销额度达到1000万元，还有一些小品种如苦胆草片等，一年的包销额也达到400万元左右。
据大包会主办方负责人汪永平介绍，从对第一届大包会的回访了解到，参展企业重庆齐美药业已签订逾1000万元的大包协议，东北虎药业在会场上就签订了500万元的大包协议，昆明中元堂民族药业有限公司也在大包会现场签订了360万元的成交协议，目前已回款270万元。
莫定龙说：“大包会是一种新的展览交易模式，效果明显，目标集中，针对性强，有利于企业和大包商之间深入沟通、了解。”
汪永平告诉记者，针对第一届参会代表提出的参展品种较少、国外品种不多的问题，今年5月18日召开的第二届大包会将做进一步招展和组织。他说，第二届大包会的规模将是上届的4倍。目前，组委会已经吸引了包括美国、德国、波兰等十多个国家组团参展，近十类民族药精品将汇聚大包会；同时，为了提高展会质量，主办方还要求参展企业至少要有一个以上的优质品种方能设展。
汪永平认为，大包会在生产企业和大包商之间架起了一个交流的平台，通过大包，企业可以从招商和做市场中彻底解放出来，有的生产企业甚至可以不再设市场部、销售部，只需要有一个“大包品种管理部”即可。目前国内已有近十分之一的生产企业开始了品种大包之路。
发展趋势 深度分销
从第一届大包会的情况来看，中小医药企业对大包的依赖程度相对更高。小企业由于没有太多的市场启动资金，也没有专业的销售团队，因此需要借助大包商共同做大产品，借助大包商的资源和资金优势将产品推向市场。
大企业有自己的销售团队，但也不排斥大包。应刚说，对大企业来说，大包是营销模式的一种补充。比如，大企业的产品线较长，企业的拳头产品一般是由自己的队伍销售，但一些非优势品种或者普药通常会找大包商来做。大包是对企业营销的有益补充，这也是大包商选择“小企业的大品种，大企业的小品种”作为主要代理目标的原因。
汪永平认为，目前，大包这种营销模式普遍分布在医药、保健品、医疗器械、
化妆品等领域，其中普药和保健品领域大包的比例较大。由于普药市场较为成熟，不需要太多的投入，市场启动较为简单，只要有一定的网络和资金，一些产品甚至当月就有回款，大包商的操作比较容易。但普药市场竞争相对激烈，药价透明，一些短平快的操作方式也存在某些混乱或不规范的市场行为，依靠低折扣获得高利润的模式将越来越困难。
北京丰科城医药有限公司副总经理牛正乾说，目前一些优质的大包商经过多年的市场锤炼，已经具备较强的深度分销能力。与之相比，传统的商业公司大多只具备配送功能，并没有大包商所具备的为客户提供增值服务的专业分销功能，实际上，这也是传统商业发展的方向。而在九州通未来的发展中，也很有可能会设立这种深度分销的功能。