钱解元：华氏大药房谋转型 全面进军大健康

　　本文转自：21世纪药店报

　　2008年4月，恰逢上海华氏大药房创建10周年。又恰逢此时，华氏以年销售额117390万元的业绩登上中国百强药店榜第10位；4月23日，即10周年司庆的第二天，上海华氏宣布与欧莱雅集团合作，推出了上海首家皮肤医学护理咨询中心，开始全面转型大健康。做出此次转型的原因是什么？走过10年发展历程的上海华氏会以什么面貌出现在药店圈中？针对这些问题，本报记者与上海华氏大药房有限公司总经理钱解元进行了对话。

　　人物名片

　　钱解元，55岁，硕士，经济师， 30年来一直从事医药销售经营管理工作，长期担任上海市医药股份有限公司分销、零售中高层经营管理领导，有丰富的理论和实践经验。现担任上海市医药股份有限公司分销事业部常务副总经理、华氏大药房总经理，得一、嘉定等多家大型医药企业董事长职务。

　　从单一社区店转型大健康

　　记者：4月23日，华氏大药房与欧莱雅集团合作推出了上海首家皮肤医学护理咨询中心。您能否介绍一下具体的情况？

　　钱解元：这次与欧莱雅集团的合作是在华氏大药房静安店里。华氏静安店原来是一家100多平方米的传统药房，这家店处于上海最繁华的商圈静安寺，顾客层次高，而且旁边有家大型药城，我们要在这个商圈立足必须引进新模式，利用我们的优势进行差异化经营。正好华氏与欧莱雅集团产品的合作已经有很多年了，双方在品牌认可的基础上促成了新模合的合作。

　　这个咨询中心主要做皮肤测试、专家咨询等服务，突破了原来药妆专柜只是展示产品的模式。我们希望，通过这家药店的尝试，做大与皮肤相关的化妆品、医疗器械、药品、食品等商品，把以前以药学为主的专业性延伸到皮肤专业领域。如果成功了，不排除会在华氏其他的门店复制。

　　记者：华氏是定位于社区店的连锁药房，这一合作是否意味着华氏开始转型，全面进军健康产业？

　　钱解元：事实上，2007年就是华氏的调整年，包括内部组织结构再造、企业文化再挖掘以及员工的专业培训等。前两年，华氏的门店没有很大的突破，就是因为华氏在慢慢地做些转型的工作。华氏的企业文化是“健康、可信赖”，经营定位于“专业+便利”，我们去年把以治疗疾病的健康概念拓展成与健康相关的大健康概念：我们的专业以前指的是药学专业，现在拓展成药学、营养、美体、健身等健康专业；我们的便利以前体现在社区网络广泛分布上，现在则延伸为服务的便利、商品的便利。

　　发展思路重新确定以后，华氏的经营模式也不搞一刀切，而是根据门店的具体情况，以顾客为中心，分成不同的类型，比如社区便利店、药学服务店、健康美丽店、药妆店等。

　　结合文化底蕴进行市场创新

　　记者：促进华氏转型的原因是什么？

　　钱解元：随着零售药店的发展，竞争越来越激烈。一方面，上海的零售药店数量在积极扩张，能开新店的地址越来越少；另一方面，零售药房经营的成本却在不断上涨，特别是房租。这些都是促成我们做出改变的原因。

　　上海不仅有很多优秀的本地品牌，也吸引了越来越多的外来品牌，比如上海益丰、开心人等。现在上海的零售业态可以说是百花齐放，平价店、传统店、药妆店等都存在。平价药房对价格的冲击波过去以后，我们发现同行都在变，平价在变，传统药房也依靠自己的品牌特色在变。

　　记者：您刚才提到，平价的进入带来了冲击，那么在这个过程中华氏如何不断创新、最终经受住市场考验的？

　　钱解元：不仅是华氏，上海的药店都在这个过程中应变，结合自己的文化底蕴走出新的市场之路。我们的应变之道是，牢牢围绕“大健康、可信赖”的理念及“专业+便利”的经营定位，一方面将内涵延伸、挖掘，一方面让业态更趋多元化。比如说我们要求社区店更加贴近顾客，从产品到服务增加便利性；要求医保店更加专业化；要求药妆店更加健康美丽。

　　此外，在产品线上华氏也在积极应变。在门店里，我们有意识地增加非药品，比如药妆、百货、参茸等。我们希望，用更专业的品牌加上更丰富的产品把顾客吸引到华氏的门店中来。

　　创造价值，创造幸福

　　记者：除了外来连锁品牌的竞争，您怎么看社区卫生服务中心与药店目前的竞争？

　　钱解元：近年来，上海各级政府建立了稳定的财政投入机制，不断加大对社区卫生服务机构的公共卫生投入。与其他城市一样，上海的社区卫生服务中心目前也发展得很多，而且都实现“零差率”销售。华氏的做法是，进一步做大做强自己的品牌，引起社区卫生服务中心的重视，吸引他们的合作。以前，华氏大药房就非常重视社区活动，今年以来，我们进一步加强了在社区的投入。比如最近在10周年的司庆系列活动中，就有一项“华氏大药房百家社区爱心捐赠活动”。分布于上海全市230个网点的华氏大药房门店，都向附近所属社区居委会捐赠轮椅和拐杖，为社区有需要的居民提供出行便利。

　　从目前来看，社区卫生服务中心发展较好，有不少人担心药店处于劣势。但是我认为，社区和零售药店始终是两种不同的经营模式，二者是可以互补的关系。社区中心定位于医，药店定位于药。此外，药店在便利性和健康产品的丰富性上有自己的优势。现在华氏旗下有不少与医院合作的药店，我们也希望以后可以与社区中心合作。

　　记者：10岁以后的上海华氏将以什么面貌出现在广大消费者面前？

　　钱解元：2008年是华氏大药房的发展年。以标准化营运体系为枢纽进行品牌输出，对内进行整合，对外进行扩张。在未来，华氏大药房全体员工将会继续以专业知识服务社会，以实际行动履行“为生命和健康创造价值，为顾客和员工创造幸福”的企业宗旨。

　　同时，华氏在经营思路上坚持差异化的竞争。以一元化为主，多元化发展，我们总的定位还是以药学为主的大健康，但是具体门店的产品线可以更丰富，或者也可以理解为“多条腿走路”。我想，在上海甚至在整个中国，这都是连锁药店的发展方向。