美国国际投资顾问公司总裁廖荣典有个很有名的百分比定律。他认为假如会见１０名顾客，只在第十名顾客处获得２００元定单，那么怎样看待前９次的失败与被拒绝呢？他说：“请记住，你之所以赚２００元，是因为你会见了１０名顾客才产生的结果，并不是第十名顾客才让你赚到２００元。而应看成每个顾客都让你做了２００÷１０＝２０元的生意。因此，每次被拒绝的收入是２０元。当你被拒绝时，想到这个顾客拒绝了我，等于让我赚了２０元，所以应面带微笑，当作是收入２０元。”
这告诉我们，失败并不像我们想象的那么可怕。而正是失败让我们一步步地靠近成功。有些
医药企业认为这种看似深奥却又浅显的道理再明白不过了，但在实际工作中，他们往往不能正确对待自己的成功或失败。忽视了被客户拒绝经历的重要性，实际上就是忽视了给自己带来成功的机会。
笔者曾见到一家制药企业试图与商业公司合作，在遭到拒绝后便嫉恨这家曾经拒绝过他们的公司，甚至在各种场合都想给这家企业制造麻烦；有一家医药商业企业试图与其他同行合作，但在谈判过程中遭受拒绝，此后该企业就再也不愿意与对方打交道，此前两家公司的老板关系比较密切，但从此也渐渐地疏远了。这种意气用事的做法是不适应现代市场竞争的。要知道，在市场上多了一个冤家，就少了一个合作者。而对一个企业而言，孤独地、封闭地生存肯定对其发展不利。所以，医药企业应尝试不断地与曾经拒绝过自己的企业进行沟通。每次遭到拒绝肯定是有原因的，企业应多从自己身上找原因，而不应埋怨别人。比如检查自己的诚信度是否让对方不安、自己的筹码是否太低等，只有在遭受拒绝的过程中企业才会逐渐地成熟起来。正如上文提到的美国国际投资顾问公司总裁所说，每次失败对我们来说，除了增长智慧外，恐怕不能丢失什么。
在经济学里有一个著名的“博弈论”学说，即负和博弈、零和博弈和正和博弈。其中的正和博弈说才是上策，只有与对手共赢才会达到良好效果。这并非易事，它要在遭受一次次拒绝和一次次的失败后才能换来。但是，我们有些医药企业从一开始就忽视了自己的伙伴，他们仇视这些曾经不肯与自己合作的客户，不肯“复查”自己的不足之处，于是出现了“零和博弈”。不肯承认自己存在缺陷的企业，不肯适当“妥协”的企业，不肯与对手“双赢”的企业，必定会遭到对手的“拒绝”。
被拒绝也是一笔财富。对方拒绝了什么？为什么拒绝？拒绝是否长久？这些都需要一些自以为是的医药企业反思。而在反思过程中，我们应心存“感恩”之心：对手的拒绝让我们看到了自己的不足，从而弥补之。当我们与其他企业合作成功时，我们回过头来想想，前面的合作之所以失败不是没有原因的，我们要不断地找出自己的不足之处，只有这样，我们才能从中学到更多的东西。所以，从某种意义上来说，遭受拒绝反而利于企业成长，那也是一笔财富。只有遭受过拒绝才能走向成功。
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医药经济报2005年 第25期
作者：
马鑫良 2005-7-15