日前，由昆明滇虹药业举办的感停ＫＤ喷鼻剂广东上市会在东莞隆重召开，来自东莞地区医药商业公司、药店的２００多名业内人士参加了此次会议。此前，滇虹药业在华南市场表现平平，俨然缺乏其在云南及西南市场的那种强势地位与较高的知名度。据滇虹药业方面介绍，此次会议将是该公司高调开发广东市场的开端。
皮康王之后的“
感冒新装备”
感冒药市场上的竞争硝烟从来就未曾消散过，但喷鼻剂的使用在该领域尚属罕见。事实上，采用喷鼻剂来对抗感冒，是感冒药剂型改革的新突破。喷鼻剂药液中特有的活性成分能够直接作用于鼻粘膜，通过透皮组织吸收和挥发，阻止感冒病毒繁衍，使感冒症状停止在初期不发展，同时使病毒无法攻击细胞，阻挡感冒病毒的进一步传播，从而起到防治作用。以皮康王一举成名的滇虹药业瞄准了这一巨大市场空间，开发了感停ＫＤ喷鼻剂。
滇虹药业一贯作风稳健，作为滇虹药业“康王”家族的新成员，感停ＫＤ喷鼻剂先于２００４年底落户云南、四川、重庆３个区域试点销售。在保证产品品质的基础上，滇虹药业整合经销商的力量，在品牌维护和终端拉动上共同发力，取得了良好的业绩，“我的感冒新装备”的品牌宣传在试点区域也逐渐深入人心。
今年，滇虹药业瞄准了华南市场。在于东莞举行的感停ＫＤ喷鼻剂广东上市会上，滇虹药业总经理郭振宇对感停ＫＤ喷鼻剂进行了全面介绍，内容包括产品信息、商业政策、市场前景及推广计划等，使参会者进一步加深了对新产品的了解，增强了对产品的信心。来自药店的杨先生当场签了订单，他告诉记者：“滇虹药业的销售政策比较好，如果这个新产品卖得不好，可以换皮康王来销售，滇虹的皮康王一直销售不错。这对我们经销商来讲，风险降到了最低，所以对这个产品我们比较有信心。”
据悉，在该上市会之后，感停ＫＤ喷鼻剂在东莞地区的铺货将全面展开，相关的终端宣传活动、广告投放也会随之有计划地进行。郭振宇表示：“我们的计划是先将东莞作为华南地区的试点，看看市场的反应再在华南地区全线铺开。令人欣喜的是，不少东莞之外的经销商已表现出浓厚的兴趣。”
集中＋稳健＝？
滇虹药业于１９９３年建厂，１９９４年推出皮康王产品，１９９７年与美国大东公司建立合资公司，在全国设有３２个销售办事处。１９９４年，其销售额就达１０００万元，１９９５年达２０００万元，１９９８年突破１亿元，２００２年突破１．９亿元，２００３年突破２．８亿元，２００４年突破３．５亿元。透过滇虹药业的这一串数字，其良性发展的脉络清晰可见。
“我们是按照毛泽东的‘集中优势兵力，各个歼灭敌人’的方法来做
营销的。”郭振宇表示。２００２年从美国归来的郭振宇尽管拥有美国乔治华盛顿大学终身教授的头衔和很多国际化的理念，但他在营销模式上却选择了传统而又堪称经典的手法。在这个营销策略的指引下，２００３年，滇虹药业开始进行品牌和渠道的整合。
在品牌打造方面，郭振宇第一拳打出了康王洗剂。他把康王洗剂打造成为继皮康王之后的另外一个支柱产品，当年销售额就突破了１个亿，这也是让滇虹人引以为骄傲的。因为云南省迄今为止共有６个销售额上亿元的单品种药品，而滇虹就占了两个。而在这之前，滇虹对旗下的骨痛灵酊、丹莪妇康煎膏、余麦口咽合剂等五六个品牌同时发力，以致营销资源因均分而显得缺乏，各品牌都表现平平，差强人意。集中力量打造优势品牌的策略，让滇虹药业的品牌经营日趋成熟与理性。
但皮康王和康王洗剂的相继成功，并不意味着该企业销售渠道的完善。事实上，滇虹的销售一度呈现散、乱，经销商多但效率不高，应收账款庞大，效益不佳的局面。“去年我们把１万多家经销商压缩到只剩４００多家，虽然有人不理解，但事实证明，此举节约了各方面的成本，效益大为好转。今年，我们将继续精简一级商至１００来家。”在东莞的上市会上，郭振宇向当地的经销商介绍了滇虹药业渠道整合的成果。
而另一方面，从滇虹药业的发展轨迹中可以窥见，其每一次重大决策和经营调整都相当谨慎，甚至在外界看来是趋于保守的。已经成长为云南制药行业“老三”的滇虹药业选择了理性发展，“作为一家稳健的企业，最近几年还是要打基础，练内功。”
业界曾盛传滇虹药业计划上市和进军医药流通市场。作为４月在昆明举行的“中国医药商业协会连锁药店分会暨零售、连锁药店经营模式创新高峰论坛”的协办单位，滇虹药业的积极参与，也让外界对其下一步的走向格外好奇。郭振宇对此的解释是，“在流通领域１亿元，很快就能产生一个１０亿元的产业，但是这样根基脆弱的产业不是滇虹想要的。赞助该峰会，就是要利用此机会与全国前１００强的医药流通企业结成战略联盟。而在产值过１０亿元后，滇虹才会考虑进军医药流通领域和上市。这一天估计将在２００８年到来。”目前滇虹的目标非常实际，就是尽快做到云南省制药“第二”。
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医药经济报2005年 第67期
作者：
本报记者 康义瑶 2005-7-15