联邦制药的一二三四……
一面旗帜——爱我中华，报效祖国；两项原则——为广大人民群众的利益、听政府话跟政策走；三级跳跃——
制剂厂、原料厂、中间体厂；四种能力——快速增长能力、高盈利能力、抗风险能力、可持续发展能力。 ——题记
2007年6月15日，是联邦制药企业发展史上值得纪念的日子——联邦制药国际控股有限公司（3933—HK）在香港成功上市。当日香港联交所公布了这样一组数据：国际配售部分认购需求高达199亿港币，超额认购35倍；香港公开发行部分冻结资金22.4亿港币，回拨前超额认购27倍。
一直以来因市场低迷，中国制药行业不是国际投资机构的热门目标。联邦制药为何受到投资者如此热烈的追捧？一家全球知名基金
管理公司的制药业权威分析师说：“联邦制药让我看到了一家真正的中国
西药生产企业，有规模、有质量、前景非常诱人。”联邦制药共发行3亿新股，截至2007年9月17日，股价由上市时的2.75港元上涨到6港元，市值达到72亿港元，是在香港上市的大型西药制造企业。
联邦制药的前身是香港联邦制药有限公司，由知名爱国华侨蔡金乐创建于1964年。1994年蔡金乐在珠海建立联邦制药股份有限公司，2003年在成都成立联邦制药（成都）有限公司。联邦制药主要从事药品制剂、原料、医药中间体和胶囊的生产与销售，现拥有香港制剂厂、珠海原料厂、中山制剂厂、成都原料厂和开平胶囊厂五个生产基地，以及一个现代化产品研发中心，是中国首批全厂所有剂型一次性通过国家GMP认证的制药企业。经过几十年的跨越式发展，现已成为集药品研发、生产、销售于一体的大型现代化高新技术企业。
▲“给我们的孩子们做好药”
公司董事会主席蔡金乐祖籍广东揭阳，生于泰国。他的先辈曾迫于生计远走南洋。蔡先生的父亲奋斗拼搏一生，给子孙留下两句话：“中国人无论身在何方，一是千万不能丢掉祖宗的传统文化，二是始终不要落后于世界先进文化。”这两句箴言激励蔡金乐在中国台湾接受了完整的医学教育，成为悬壶济世的医生。后来，蔡金乐在香港创业，历经几十年之努力，成为香港医药界著名的企业家。壮士暮年，报国恨晚。怀着一份对祖国、对人民的爱，让蔡金乐对旁人视而不见的东西格外留心。
上个世纪90年代初，全球基础抗生素生产已经从青霉素发展到半合成青霉素（氨苄西林、阿莫西林、头孢类产品等）。而此时，十亿中国人仍然无法用上国产的口服青霉素。每次看到小孩子在青霉素皮试和注射过程中哇哇大哭，小屁股上因肌肉注射产生硬结，蔡金乐既困惑又焦急：“都什么年代了，没有理由还让我们的孩子做疼痛不堪的青霉素皮试。”为此联邦制药在卫生部
临床药理基地北京友谊医院著名抗生素专家王汝龙教授主持下，做了1万例“联邦阿莫仙”免皮试试验，结果是：联邦制药生产的阿莫仙胶囊质量可靠，可以口服免皮试。
1993年，联邦制药在广东省中山市坦州镇的撂荒地上奠基。蔡金乐第一笔投入上亿元港币。他很快地建起一座占地6万平方米的基础抗生素制剂厂。珠海联邦制药率先将GMP标准引入生产全过程，高起点也意味着更大的压力。
“要做就做最好的。”联邦人总是这样要求自己。联邦制药的那个现代化制剂厂里，一批批半合成青霉素的制剂：阿莫仙、安必仙以及止咳良药联邦新泰洛其迅速上市，这些在发达国家至今仍以百分之十几的销售速度递增的新一代抗生素，因其安全、有效、免于痛苦的多重先进性在当时很快为国内市场接纳。相比之下，青霉素、土霉素、链霉素、四环素等“老古董”们显得黯然失色。之后，中国人在不知不觉中远离了疼痛不堪的单一青霉素针剂，与此同时，青霉素系列制剂可以口服也不再像从前那样大惊小怪。
之后13年，联邦制药一直致力于阿莫西林、克拉维酸系列产品的开发。到2006年，中山制剂厂陆续出品了八大系列50多个新品种。据中国
药学会2006年的统计资料显示，联邦的阿莫仙、安必仙两个基础抗生素药品的市场占有率，连续3年位居全国第一；他唑仙是连续两年第一（2004年排第二）。
2007年9月1日，联邦制药的又一个新药“阿德福韦酯胶囊”上市。这是针对占全国人口近10%的
乙肝患者研制的国内第一款西药。发布会当日，82岁高龄的
肝病专家王宝恩教授百感交集，称赞联邦制药对临床医学的探索精神，“上亿乙肝患者将受益于联邦制药的努力。”联邦制药总经理彭韪透露，继“阿德福韦酯胶囊”之后，公司近期还将有3个新药陆续上市，另外正在开发的新药还有26个。
回想起联邦制药为时两周的国际机构投资者推介路演，彭韪感叹，联邦的足迹遍及香港、新加坡、伦敦及美国重要城市，每天7个一对一的投资者会议，“要想说服大型投资机构，让他们认同联邦的未来，实在是一个挑战。”证券分析师认为，联邦制药国际路演的成功得来并不容易，需要克服许多外界的质疑，其中包括：国际大投资基金对中国医药行业环境及现状存在疑虑；而且这些投资人是全球顶级的机构投资者，他们每天都面临众多项目，所以新的上市公司必须在几分钟内充分展现投资亮点，并牢牢吸引投资者的兴趣。
几分钟内讲什么？联邦制药的独特和专业准确地抓住了投资者的心：在全球及中国医药行业的定位，质量及雄厚的产品储备，这一切被投资者定义为“可持续发展能力”。
▲“不敢冒风险是最大的风险”
1996年，联邦制药开始了事业的二次跳跃。蔡金乐再次投资数亿元港币，在珠海建成了占地20万平方米的半合成青霉素
原料药厂。彭韪记得很清楚，当时制约联邦制剂生产的是原料供给，“在这之前我们的原料基本靠
进口，进口原料质量和货源不稳定，成本也难有优势可言。”
此前，国内也有大型制药企业尝试着生产半合成青霉素原料，但年产量仅为几十吨。试水企业反映“投资大、风险大、回报低、劳民伤财”。蔡金乐的胆子可不小，他把原料的生产规模设定在年产1000吨。当时承接这项工程的上海设计院一位资深设计师断言：“1000吨”太离谱了。因为她经手的类似项目中最大的规模不过200吨。以她几十年的见识，“你们搞这么大干什么？将来打算卖给谁呀？”
蔡金乐一向寡言，为人谦恭。但是，他决策之前有过科学的论证，因此看准了就一定要做好。“事实是我们的产品刚一出来，就已经供不应求，除了满足自己制剂所需，国内其他药厂也纷纷放弃进口，前来求购。于是，投产的同时我们就在考虑追加产量。”这一役让彭韪开始领教了蔡金乐超前的产业预测：原料厂的设计建设，包括反应罐的孔位以及水、电、气、冷的各种管道样样做了预留，为下一步扩产扩建做了充分的准备。蔡金乐缜密的思维和严谨的做事态度让属下折服，也再次证明了“决策就是效益”！对此，有业内人士评价蔡金乐的思维比行业既定的发展思路超前大约3年，“如果不是对中国医药行业的发展过程及产业的政策思路思考得十分深入和透彻，怎么可能有如此胆识进行巨资投入？”
联邦制药投产原料药给国内制药业吃下了一颗定心丸。之后很多同行都纷纷加入原料药生产的行列中。到2000年初，国产原料药基本代替了进口，中国抗生素类原料药依赖进口的局面彻底扭转，原料药国产化比例在2002年达到了100%。
联邦制药珠海原料厂的扩建步伐一直没有停下来：1998年，原料厂二期工程完工；2004年，克拉维酸钾车间建成；2005年，一座按照美国FDA标准设计的原料药车间通过德国GMP认证，进而开始申请美国FDA及欧洲COS注册；2006年，一个生物制剂的原料药车间落成……
2002年，联邦制药的原料药
出口领行业之先，独家打进欧洲市场，2006年出口销售4亿元人民币，平均每年以100%的速度递增。
收益都是战胜风险之后的回报。中国正在改变世界原料药的格局。
联邦制药被境外投资者称为：一个透明度高的、没有任何关联交易、清晰的上市公司，而表现出来的是非凡的“快速成长能力”。
▲“做最优秀的民族
医药企业”
美国管理学家加里·哈莫说，能够打破现状，忘记辉煌的过去并不断创造辉煌未来的企业，是值得尊敬的。蔡金乐的GMP、免皮试、原料药都是打破常规的逆向操作，但是屡屡地成功对他来说不过是平常接着平常。看起来性格内向为人低调的蔡金乐又在酝酿第三次跳跃——2003年，联邦制药的成都制药厂悄然动土。此次，蔡金乐投资14亿元人民币。他要做原料药的原料——中间体（6APA以及7ACA），从而摆脱中间体从国外进口的现状。
2005年底，联邦制药成都公司开始试生产。2006年，中间体的价格进入快速增长期，半年内涨幅达70%以上，客户的反应是“有多少要多少”。谁能想到两年前，联邦制药的中间体项目上马时，国家正在限制抗生素价格，中间体与原料药都“不招人喜爱”。事实证明，联邦制药又一次做到了先人一步。
那么“先人一步”的秘诀究竟何在呢？彭韪认为，联邦制药的优势集中在运营管理上，“人家建个厂要3年，联邦用了一年半；人家生产100吨阿莫西林需要80人、20天时间，联邦的时间成本、机会成本是别人的2/3。”高效率的同时，高质量才是硬道理。据悉，联邦制药的6APA产量已占到国际市场近三分之一份额，这些境外客户包括了荷兰DSM、德国HELM、印度RBX、韩国大熊等世界知名制药企业。
蔡金乐尤其欣赏“以弱制强、以少胜多”的经典案例，无论是政治的、军事的，还是商业的，都让他格外兴奋。这是他性格中最浪漫的一面。他把“做最优秀的民族医药企业”作为终身价值的追求，最令他兴奋的也是亲历那些由小到大、由弱到强的变化过程。
经过三次升级跳，联邦制药形成了中间体——原料——制剂这样垂直一体的完整产品体系。制剂有“三仙二水”（阿莫仙胶囊、安必仙胶囊、阿莫仙颗粒、联邦克立安口服液、新泰洛其口服液）的优势，原料药有境外市场的青睐，中间体的品质、规模优势突出，联邦制药迎来了厚积薄发的机会。“这一完整的产业链形成了联邦制药特殊的竞争力”，来自汇丰银行的医药行业分析师认为，“全面整合上、中、下游的每一个环节，全能的垂直一体化地位使联邦制药可以灵活地应对市场及行业政策转变所带来的机遇，这样的公司具有更强的抗风险能力。”
▲“玉龙雪山上有我们联邦的药”
“我了解我们的国家，我了解我们的人民。”蔡金乐说，这么多年联邦制药的全部努力就是为尚不富裕的13亿中国人民提供高质量的药品。事实是，联邦制药所有的决策都是建立在国家、人民利益的基础之上。为此联邦制药的产品研发和定价基于这样的理念，患者两天的药量是多少？折合药费是多少？如果负担过重，他们会重新考虑设计方案。用蔡金乐的话说，能喝得起“可口可乐”的人，就可以买得起“联邦”的药。
为了方便群众用药，联邦制药的员工不畏繁琐把药品拆包零卖。13年前如此，今天依然如此。在河南南阳的一些小诊所，村医生放药品的篮子里，联邦制药的药被剪成一绺一绺的，这样为的是当地老百姓用药更便利更经济；在云南的村落里，联邦的“安必仙”可以一粒一粒地买，村民上午买一粒吃了见效，下午再买一粒，一天见效，再买第二天的。当地农民说“联邦的药能治病，联邦的药吃得起。”蔡金乐表示：“基层的售后服务是细工慢活，联邦会一如既往地做下去。”
药品市场
营销愈演愈烈的竞争令许多企业苦不堪言，联邦制药在四年前就开始独辟蹊径。面对医院市场的无序竞争，蔡金乐把手一挥，“我们到农村去，为农民兄弟服务”。他记挂着9亿农民的大市场，“又有谁能说今天的农村不是明天的城市？”联邦制药迅速开始了销售战略的有序转移，先是由中心城市向县城延伸，接着以县城为中心向广大农村渗透，扎实打造自己的终端网络系统。
在今年全国十届人大五次会议上，温总理提出，农民必须享有平等的健康权利。随即国家投入101亿元解决农民看病难、看病贵的问题。联邦制药恰恰顺应了历史的机遇，他们播撒下去的种子已经开始伸枝展叶。
在北京延庆长城脚下的山沟里，镇卫生所有联邦制药的“阿莫仙”、“布洛芬”。即便一个月的用量不过三五盒，联邦制药的销售人员也“不因微少而放弃”。从2007年元旦至今，北京市农村、社区的用药比率已经从过去的5%上升到将近20%。在云南，联邦的“安必仙”销量占到同类药品的90%，蔡金乐很自豪地说，“玉龙雪山上有我们联邦的药。”
多年来，蔡金乐说自己想清楚了一个问题，就是企业的基本原则问题。他认为联邦制药有两项基本原则：一是为广大人民群众的利益；二是听政府的话跟着国家政策走。
2010年新型农村
合作医疗要实现全覆盖，按9亿农村人口算，每人50元就是450亿元。巨大的农村是未来5年内医药行业最有希望的市场。
机会总是属于有准备的人。联邦制药具有覆盖广泛执行力强的销售网络，对农村市场的深入了解给了他们更灵活更踏实的营销模式。业绩报表显示，联邦制药前几年的利税前利润率与同类企业相比至少高出大约10%。足够的盈利水平也使得联邦制药响应中央号召、开拓农村市场有了更持续的动力。
▲“给子孙后代留一片蓝天白云”
2003年联邦制药在成都建厂时，蔡金乐已经意识到“环保先行”，他不惜划出三分之一的地皮用于污水处理，并拿出7000万元资金用于环保治理。联邦制药一直坚持企业污染防治可持续改进，后续资金投入从未停止。迄今这个项目的环保建设资金已达1.5亿元。
“制药行业污染防治现状”专题调研组的专家们初次到联邦制药成都公司时，看到的是宏伟壮观的“四效蒸发”及生化处理构筑群。通过这种高水准的处理设施，从各个车间排出的不再是污水而是清澈的水流。对比之下目前国内制药行业普遍还在使用生化处理设施，调研组的专家们十分惊讶。
蔡金乐心知肚明，污水排放标准每提高一级，生产成本增加的远不止一倍。但是他认为，凡是对公众健康有利的事情就是联邦制药的责任，“企业可以有尽头，而环保没有止境”。
联邦制药以创建自己特色的企业文化为核心，秉承蔡金乐先生“爱我中华、报效祖国”的理念，通过捐资助教，扶贫救灾，关心公益事业，真情回报社会，塑造了良好的企业形象。从1996年起，联邦制药先后捐资捐物价值约5000万元。在科教兴国的大潮中，蔡金乐一掷3800万元，设立“联邦医学教育奖学金”，资助贫困学生完成学业，为国家的医学事业尽自己绵薄之力；在西部开发的战略大调整中，他紧跟政策把事业重心西移，先后在四川、内蒙古斥资数十亿元兴办基础产业，造福一方；近年来，在国家医疗卫生改革最艰难的时候，他又把重点放到农村、社区，与农村合作医疗单位和城市社区医院共度难关；今天，在人类生存环境面临挑战的时候，他潜心环保治理，坚持企业可以没有，但是不能让我们的子孙后代看不见蓝天白云……
几年来，联邦制药先后获得“重合同守信用企业”、“中国诚信经营企业”、“中国化工500强”、“广东省先进集体”等荣誉称号。阿莫仙、安必仙胶囊等系列产品被评为“广东省名牌产品”和“全国同行业十佳品牌”；“联邦”商标获广东省著名商标；珠海原料厂通过了德国GMP认证，为高质量产品迈向全球市场奠定了基础。
联邦制药将秉承“让生命更有价值”的承诺，在拥有现有品牌、人才和技术优势的基础上，继续挑战欧盟COS和美国FDA认证，积极培育发展国际级品牌，立足中国，走向世界。
蔡金乐喜好研究历史，他认为俯仰天地万象，“爱”是永恒不变的东西。大爱在心，自是心底磅礴。在他的心里，最大的爱莫过于“爱我中华、报效祖国”。
（康文）
作者：
2007-9-26