点击显示 收起
高毛利产品的推广是药品直供工商合作的典型案例。
12月15日，广西康全药业大沙田金象店开业。该公司董事长庞云宣布，康全药业成为哈药集团广西唯一一家药品直供零售企业，所销售的哈药集团药品全部由厂家直接供应。据悉，此举在广西还是首次，这意味着品牌药厂同区域强势连锁之间的直供合作范围和程度正往纵深发展。
药品直供并不是工商合作的新命题，此前曾经在业内引起不少反响的光华制药“全程平价联盟”、山东产销联盟体、淮海医药联盟等等都是直供理念下的不同表现形式。而最初平价药店的价格优势很大程度上也正得益于“直供”。然而对于药品直供是否能成为主流采购模式，业内一直看法各异。不少人认为，商业链上各个环节都有其作用，零售终端不应也不能一步越过流通渠道直接同药厂合作。那么，药品直供在业内的具体推广情况如何？《医药经济报》记者为此采访了业内人士的相关看法。
药企：
工业的主动性增强
广州白云山光华制药股份有限公司从去年开始大张旗鼓地推出了“全程平价联盟”，已经涉及的市场有广东、湖南、湖北等省，其模式也是直供，从厂家到批发企业再到药店，都是“平进平出”的出厂价，其间产生的配送费用全部由光华承担。其市场部部长梁炳燊表示，目前光华制药已经与全国100多个经销商、500多家大型终端建立了合作关系，他认为，药品直供是企业、渠道、终端三方在激烈的市场竞争下做出的自然选择。据称，这项活动在广东的收效不错，但在其他地区则遭遇了一些困难，主要是同类产品的堵截，光华制药的“品牌平价药”因为给予终端的利润空间不高，使得不少终端反应冷淡。
浙江维康药业有限公司董事长刘忠良则告诉记者，维康药业于今年4月开展的“厂商一体化”合作活动已在全国20多个城市推进，“形势非常好”。在刘看来，直供是在OTC市场不断吃重的背景下，工商双方集中利润、减少中间环节的有效途径，而且确实能实现药品降价，是三赢的结果。具体推进过程中的问题主要集中在如何细化执行，譬如市场跟踪、服务、媒体宣传、终端培训等。刘忠良乐观地表示，“这些问题的出现都是正常的，2008年我们会做得更加细致。”
梁炳燊表示，对于直供这种合作形式，药企的主动性确实在不断加大。一方面是国家对于药品广告的控制越来越严格，使得工业对于零售终端消费者的宣传教育越来越重视，另外，在医改新政的影响下，OTC市场的地位正在上升，预计终端的力量还将不断地增加。而在双方的利益博弈中，药品直供还将继续走下去。
药店：
提升“品类管理”质量
上海益丰大药房副总经理罗毅表示，目前直供在其整个药品采购渠道中大概占15%的比重，虽然整体比重不高，但近几年有逐步增强的趋势，像高毛利产品的推广就是药品直供工商合作的典型案例。
作为药店一线经营者，罗毅表示，直供形式的推广对于药店而言是件好事，可以帮助终端提升利润率，推动品类管理，加快资金周转等等。在他看来，直供最大的意义是实现了渠道扁平化，从而使药企和终端直接的品类管理合作更加直接。他表示，连锁药店的品类管理只有在药厂的支持合作下才能真正实现。而传统的经销商迫于经营方面的压力，很难再付出额外的投资用于与终端的协作上，帮助终端提升品类管理的质量。而在药品直供的情况下，连锁终端不仅能够得到单个高毛利产品的直供利益，更能够通过整个品类的直供来达到品类管理合作的真正目的。罗毅表示，上海益丰大药房同东阿阿胶的合作就收到了很好的效果。
罗毅表示，目前有不少品牌药厂与大的连锁药店进行直供合作，而且合作主动性不断增强，但合作主要限于品牌厂家的“新药品”。他说，药品销售终端的影响力不断增强，让品牌药厂选择直供模式，借终端的强势对消费者做新品的推广和教育。罗毅也表示，终端力量的不断增强，药厂对OTC类药品的重视程度增加都会推动直供的进一步发展。
未来：
加快流通环节整合力度
梁炳燊告诉记者，渠道扁平化对于“平价普药”的销售而言并不是理想的途径，普药的销售依然要依靠多渠道网络结成的纵向联盟。梁炳燊表示，以光华销售的小柴胡颗粒等品牌平价药为例，至少需要20个一级渠道、500家连锁药店、20000多家门店构成的销售网络才能达到满意的利润。他表示，对于部分利润高、目标定位于特殊人群的新特药而言，药厂锁定几家连锁药店进行直供的效果可能更好一些。
梁炳燊表示，将来的趋势肯定是流通渠道和终端销售渠道以各种形式不断整合，提高行业整体的集中度。在一线城市，大型连锁和药企的直接合作可能会不断加强，而这些大型连锁则会转变为“终端和渠道”的混合体。在为数众多的非中心城市，传统的多级渠道依然是主流。
刘忠良同样认为，以后药店的“重要品种”会走直供道路，而传统采购模式依然不可或缺。在这种情势下，终端和渠道的整合肯定会加强，而小药店、小经销商或者选择加入采购联盟，或者被淘汰。
虽然对直供表示欢迎，但罗毅也表示，在很长一段时间内，直供模式都只能是传统采购渠道的一种补充。“像我们益丰大药房经营着上万个品种，大部分药品的采购还是需要找一级批发商或者上海九州通这样的联盟。”另一方面，由于政府在渠道控制方面的宏观导向和零售终端的不断强大，近一两年内，可能出现越来越多销售额在20亿元以上的大型连锁，而这些连锁的统一采购实际上已经承担了分销商的职能。
可以肯定的是，药品直供的趋势正在增强，并将进一步加大商业流通企业和零售终端的整合力度。