价格利器不丢，温情之剑又挥——“开心人”南阳展风姿药品价格 | 39康复网

日前，开心人大药房河南南阳分店开业。

南阳是地级市，城区人口有70万。由于当地经济并不发达，城区人均收入每月不过几百元。尽管如此，“开心人”的开业还是吸引了超过万人的客流，据统计，当日交易次数接近3000笔，销售额达到8万元。随后的两天，交易次数也都在2000笔以上。

在江西开心人集团公司河南省区负责人张新生看来，南阳店开业的成功，除了运用了“开心人”一贯使用的价格手段外，“温情”策略也成为取胜的法宝。

■消夏广场聚集人气

卧龙区的中州路并不是南阳市的主干道，在这条路上有一座商住两用楼。由于出租率不高，楼房前面的空地一直很冷清。但从今年6月份开始，越来越多的人习惯在吃完晚饭后搬着小板凳到这里来消夏。是什么吸引了众多的市民？是“大片”——自从租下该楼的底层商铺后，“开心人”每天晚上从18点起，免费放映各种电影，这块空地于是成了消夏广场。

“开心人”南阳店的营业面积为800平方米。记者在现场看到，店面装修简洁明快，一台52英寸背投电视机透过玻璃墙正对着马路。

张新生告诉记者，在拿到开店的批文后，他们花了5000多元买了这台彩电。原本一直是露天放映，后来考虑到刮风下雨等因素，才将电视搬到了店里。张新生坦言，这样做主要的是为了聚集人气。

“餐馆一般都有一个小电视机，顾客一边吃饭，一边可以看电视节目。我们到一个城市开新店，首先就是要让老百姓知道我们、了解我们。只有把人们的视线吸引过来，才能进一步让他们了解我们。”

这一招不可谓不厉害。在开业的头一天，记者亲见从晚上18点开始，药店门口就陆陆续续地有老人带着小孩过来，有的还拎着小板凳；到了晚上21点，仍有居民急急忙忙往这边赶。

在日复一日的免费看“大片”的过程中，老百姓们也透过玻璃墙看到“开心人”的新店是怎样地一点点逐渐成形。

■照顾老幼赢得口碑

一般药店开业，老板是希望顾客来得越多越好；而“开心人”南阳店开业时，老总却守在门口恳求堵在那里的顾客“先去忙别的事，有时间再来光顾”。

记者在现场看到，由于推出了促销和“买赠”活动，吸引了不少老年人以及抱着孩子的年轻妈妈。当人浪一波一波地涌进药店时，一些老人被挤得踉踉跄跄，还有的小孩在父母怀里大哭。情急之下，药店派出几个小伙子把住店门，帮助里面的人出来，控制外面的人进去。张新生甚至亲自守在门口，一遍又一遍地规劝那些急于进店的顾客：“我们这里有很多老人和抱小孩的同志，请大家不要拥挤。大家放心，‘开心人’将立足南阳、扎根南阳，我们将长期为大家提供服务。大家可以先去处理一些其他的事情，以后有时间再过来。”

在张新生做店外顾客工作的同时，店内广播室也以温柔的女声反复提醒店内顾客：“本店顾客较多，请老年朋友和抱小孩的同志注意安全。”而店员对这两类顾客显然也是格外照顾。记者看到，为了照顾这两类人群，药店特意划出了一个休息区，十几把椅子使药店充满了人情味。

■随机应变进行宣传

不可否认，顾客中有不少人是来凑热闹的。有的是进来溜达一圈就走了，有的人不买药却看中了药店里装饰用的气球。看到有人举着带有“开心人”标志的气球从药店里出来，孩子们眼热了，缠着大人也要气球。这下，往药店挤的人更多。这是“开心人”始料未及的。

为了配合“开心人”南阳店的开业，开心人大药房不仅从河南省区其他5个分店抽调了一些有经验的工作人员前来帮忙，连5个分店的老总也赶过来助威。看到顾客自己动手拿气球，“开心人”老总们干脆将气球取下，直接派送给有需要的顾客。记者看到，为了帮一名顾客拿几个挂在高处的气球，一位老总甚至搬来椅子，拿来长把笤帚，披挂上阵。

一位老总这样对记者说：“气球本身值不了多少钱。顾客喜欢，我们就可以送给他们。再说每个气球上都有‘开心人’字样，他们拿出去其实也是帮企业做宣传。”

●记者手记：谁都无法规避竞争

让“开心人”开进南阳的项目得到了南阳市政府以及当地药监部门的支持，其目的就是希望通过“开心人”的进入，来降低当地药价，规范当地的药品经营秩序。

南阳虽然经济不发达，药店数量却并不少。在距离“开心人”南阳店不远的一条街上，十几家药店几乎都是“肩挨着肩”。记者实地走访发现，这些药店无论是从店面装饰、药品种类乃至于店员服务，都与“开心人”有相当大的差距。而“开心人”南阳店在开业之前，已经做了充分的市场调查，有针对性地将南阳市民购买量最大的25种药品进行了价格调整。

按理说，“开心人”进南阳并不是一个秘密。从打造消夏广场到药店正式开业，其间有长达两个月的时间，足够当地药店出台措施应对。但直到“开心人”开业当天，当地除了一家药店打出“特价”的旗号外，其他药店并没有采取任何应对措施。而更令人不可思议的是，某连锁药店在“开心人”开业当天的反应是对当地的药监部门施加压力。

“优胜劣汰”本来就是市场竞争的法则。如果不是以积极态度投身市场竞争，而是想借助“地方保护”来维护自己的利益，受损的不仅是老百姓，对经营者来说，最终的结果是自己生存能力越来越差。企业要进步，行业要发展，面对面的竞争不可避免。与其希图大树底下乘凉，还不如学习先进、苦练内功，把自己打造成一棵经得住任何风雨的参天大树。（胡芳）

（转载自《中国医药报》）

作者： 2006-9-5

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