造就高素质医药代表队伍动态 | 39康复网

近来，业内不断有反对的声音传出：虽然医药代表在学历和能力等方面均能保证其综合素质，对开发市场起到积极的作用，但在实际运作中，如果企业不能有效地管理好医药代表，就会对医药企业造成不利影响。因此，造就并有效管理好一支高素质的医药代表队伍是很有必要的。

医药代表多是随从业务员开发市场，在与商业客户的衔接过程中或与医生或者药店促销人员的沟通时，医药代表显然能够起到重要作用。按照经验分析，他们一般能够以较强的沟通能力和娴熟的业务知识令对方信服，从而加速双方的合作。对大多数医药企业而言，业务员很难承担起全部的销售任务，由于许多业务员缺乏专业知识，在与医院、药店等终端沟通时不能很好地影响对方，有时甚至会出现误会，于是组建一支医药代表团队来弥补业务员的缺陷就成为许多药企的选择。从目前来看，许多药企只是单纯地让医药代表从事一些辅助工作。实际上，医药代表完全可以单独从事医药销售，这点上，医药代表与业务员完全无异。

招聘时应重视综合素质

受传统营销思想的影响，一直以来，在国内药企的市场营销中，他们始终认为“关系营销”是关键。因此药企在招聘医药代表时，往往会在当地选择医药人员，期望医药代表能够借助于当地的有利环境去开发市场，也就是说药企在招聘时不是从医药代表的综合素质出发，而是单纯地去考虑应聘者在当地是否拥有较强的人际关系网络。尽管有些综合性的人才希望加入到队伍中来，却因“关系稀薄”而被淘汰掉。笔者认为，如果药企只是将“关系网”这个因素作为应聘人员的主要应试标准，往往会得到相反的结果。试想：让素质不高的医药代表去与客户沟通，客户是否会怀疑药企的综合实力；医药代表或者业务员是与客户接触的关键人物，如果药企的“先锋部队”不正规，缺乏沟通能力和综合知识，无疑会给药企造成一定的负面影响。因此，药企在招聘医药代表时不仅要注重应聘者的沟通能力、应变能力、学历学识等，更为重要的是要判断应聘人员是否具备做好市场开拓工作的潜力。

规划医药代表的职业生涯

医药代表大多在外奔波，即使回公司也是短短数日，如业务员一样忙忙碌碌。这样就很容易导致药企忽视对医药代表的培训，特别是经常将医药代表的职业生涯规划工作置于一边。医药代表这个职业本身有其特殊性，如流动性大。但市场上医药代表属于紧缺资源，操作能力强，知识面广的医药代表并不多见。对药企来说，只有很好地规划医药代表的职业生涯，他们才会感觉到药企的真实所在，从而愿意为药企服务。因此，职业生涯规划作为一种培养员工高忠诚度的有利举措，任何企业都不能忽视。更为重要的是，药企不应把医药代表看成“外来人”，觉得他们不稳定就忽视了在培训方面的投入。其实，双方的贡献是互动的，只有当药企真心诚意地为医药代表服务时，医药代表才会心甘情愿地为企业奉献自己的一切力量。

防范医药代表不良行为

在一定程度上，很多人认为医药代表就是业务员，实际上，两者有着很多差异性。由于业务员多是药企员工，他们的“根基”就在企业，因此在营销过程中，他们对于一些不良营销操作会有所顾虑，不会轻易、放肆地去做一些违反企业营销制度的事情。而医药代表大多只是暂时服务于企业，这就很难避免他们在工作之中产生一些不良行为。例如，某药企招聘了几名医药代表协助业务员开发终端市场，但一年后发现效果不甚理想。因为企业发现医药代表完全成了商业操作人，为了赚钱会不择手段，比如向有关人员行贿，或者通过不正当手段瞒着药企业务员从事“冲货”等不良营销。对此，药企应以身作则，一要通过正当的营销手段来销售；二要制定一些制度来纠正和防范医药代表的恶性营销。另外，药企可经常走访客户或者要求医药代表自律，如出现违规行为要及时给予处罚。实际上，防范医药代表的不良行为还得需要药企从开始招聘起就对医药代表进行详细的调查，包括应聘者的信誉、能力等，争取在源头上就杜绝医药代表进行不良营销的苗头，做到防患于未然。

培养内部医药代表

对药企来说，医药代表只是一种临时性职业，不是很固定。所以，除了要时刻加强对医药代表的监控和训练之外，药企还得注意培养自己的专业医药代表，也就是拥有自己的优秀终端队伍。目前，在多数药企看来，医药代表还不算是一个成熟的职业，商业上的中介人可算医药代表，终端上的服务人员可算医药代表，药企的产品经理也可算医药代表。对于医药代表的作用，企业必须有清晰的认识，毕竟，他们是不可或缺的。但从企业的长远发展来看，除了巩固目前拥有的医药代表队伍之外，还得从内部人员抓起，刻意地从企业内部发现一些好苗子，争取建立起一支真正属于自己的队伍，这也能有利于企业贯彻自身的营销战略。（作者：马鑫良）

（转载自《医药经济报》）

作者：自动采集 2005-7-6

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