近日，一家制药企业的销售人员向笔者诉苦：因该公司生产的一种栓剂对仓储和运输温度要求比较高，一旦不符合相应的条件就会出现一些质量问题，所以该企业在产品的说明书和外包装上都明确注明了储存条件。但流通渠道比较复杂，一级经销商下面还有二级、三级分销商，偶尔部分分销商没能按照要求运输保管，导致药物熔融、分层。发生这种情况后，经销商大多将责任推给生产企业，生产企业为此觉得很困惑和无奈。
笔者就此咨询了药监部门的相关人员，他们认为，对于确由经销商在运输环节不符合条件造成的问题，应该由经销商来承担相关责任。而经销商之所以能够把责任推到生产企业身上，这说明在目前的药品经销产业链中，上游生产企业的地位日益降低。在药品价值变现的链条上，生产企业处于最上端，距离终端最远，必然会受到经销商的制约。
其实，生产企业的地位问题在药品降价中就得到了体现。可以说，国家多次降低
药品价格，其主要意图并不在降低药品的出厂价，主要是希望通过降低终端零售价格来压缩药品流通的中间环节，但压缩的药价最终还是由于流通企业的强势而转嫁到生产企业头上。
宝洁公司总结了日用品行业的一个趋势，笔者认为医药行业也是如此：当工商关系由生产厂家占优势演变为零售商取得话语权后，两者之间不得不为取得供应链的主导权展开激烈竞争，并最终导致整体成本上升。
时下，“决胜终端”、“终端为王”似乎已成为药品
营销中的铁定法则。看来，企业要在与经销商的合作中取得平等的话语权，还得在构筑强力终端网络方面做出努力，否则在合作中就会处于弱势地位。
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医药经济报2005年 第87期
作者：
苏浙沪 2005-8-2