诚然，县级市场的经销商在区域市场面积、产品档次、客户群体质量等方面自是无法与地级市的经销商相比，但这和盈利能力并没有绝对的关系，县级经销商盈利的关键在于其资源与当地市场的匹配度，而非所处地域客户层次这类客观因素。从另外一个角度分析，地级市乃至一线城市的经销商，表面上看起来市场区域大，产品档次和客户档次都相对较高，但同样也遭受着来自于卖场和厂家通路扁平化以及同行之间更为激烈的竞争压力，并且还存在着
管理技能要求高、管理和运营成本高、人力资源费用高等“三高”特性，这很大程度上分散了经销商老板的精力和利润。因此，县级经销商在一定的市场空间里，完全可以发挥自己的优势从而为自己创建一个牢牢掌控在自己手里的渠道资源，进一步强化自己的终端控制能力。笔者这里有几点建议，供各县级经销商参考。
确定自己的盈利模式
所谓盈利模式，就是赚钱的方法。盈利模式的关键点就是当前资源、技能、环境等因素的平衡与匹配。例如在县级市场，就是要设计出迎合当地主流需求的产品结构，适合本地风土人情的客户管理方式，使用熟悉本地市场且易于沟通管理的员工等等，使得这些因素形成一定的平衡与匹配，营造迎合当前环境的氛围，这样才能形成有效的盈利模式。在盈利模式里，平衡和匹配各项资源是核心所在。若是在县级市场采取通路精耕的策略，引进概念较新的高价位、高毛利产品，或是聘请专长于运作现代终端和渠道的业务人员，表面上看每项都不错，但与县级市场的环境特性如果形成不了匹配和平衡也是无用。
在盈利模式的组成内容里，有个更为重要的环节是产品结构设计。这里建议县级经销商可考虑将产品结构调整为二八开，这里所指的二八开就是百分之八十的产品要顺应当地市场的主流需求，但也得要有百分之二十的产品是自己来主导推荐的，即在顺应市场需求的同时，也要争取引导一部分市场需求。另外，市场需求也不是一成不变的，也是随着消费能力、行业趋势发展等因素变化而发生变化的。县级经销商可根据对这两个因素的分析研究，提前小批量地导入一些在将来有可能发展起来的产品，争取获得市场先机。
坚持学习和借鉴
目前，整个市场在不断地变化和发展，竞争越来越激烈，做生意也越来越困难。闭着眼睛做生意是不可能的，光抱着以前的老皇历做生意也行不通了，为了确保今后更好的生存和发展，县级经销商就必须进行持续的学习。学习内容主要包括两个方面，一是学习这生意如何做，如何做好、做顺、做大；二就是要学习如何降低成本，避免风险，力争少走弯路，降低成本，规避风险。
向谁学？
基本上可以归纳成为向厂家学、向大经销商学、向同行学、向下线客户学（下面的终端和二级批发商往往有许多创新的运营方式）、向专业人士学（
营销专家，顾问等）。
怎么学？
一方面是经销商和员工自己来分析研究市场，摸索操作经验，但更多的还是得跟别人学，学习一些成熟的、可以直接借用的经验。例如，阅读相关的书刊文章，使用网络收集信息材料，积极参加上游厂家和大经销商组织的培训班。另外，争取大品牌的二三级分销代理权也是个办法。在县级市场，大品牌产品出于价位和消费习惯等因素的影响，销量一般都比较稳定。但对县级经销商来说，承接这些大品牌的分销，一方面可以提升自己的经销档次，另一方面可以亲身参与到这些营销思路先进的大厂家营销网络里面去，进而可以得到观察和学习的机会，以借鉴别人一些先进的营销技巧，争取为己所用。
把零售店老板扶持成为批发商
县级乃至县级以下的市场有个特征，就是零售客户分布较散，且进货不是很有规律性，周转资金少，往往出现货款拖延结算的状况。在这个问题上，县级经销商可考虑一个办法，就是在零售客户中发展下级分销客户，把某个小片区的若干家零售店的供货业务转交给某一家零售店来负责，这样做的道理在哪里呢？
第一，零售店的老板大小也是个老板，是个老板就有做大做强的想法，从零售店提升到批发店，多少也算是提升了一个档次。
第二，县级经销商虽说要分切一块利润给新发展出来的分销商，但是可以大大节约送货结算的时间和费用成本，腾出精力来做其他事情。
第三，小片区的零售店大多距离相隔较近，零售店需要补货时，这些新的分销商能以更快的速度服务客户。
第四，回避了县级市场零售店货款结算拖延的问题。
使用适合当地市场的人力资源
员工的素质是企业能否顺利实现盈利的关键所在，最好的员工应该具备目的性强和执行力强这两大特性。县级经销商所雇佣的长期员工无论是从个人素质还是执行力上都有一定的局限性，直接引进高级业务人员又存在费用成本和本土适应性的问题。其实，在县级乃至农村市场，还有三类群体可以作为短期性的员工使用，一是退伍回乡的军人，二是大学毕业生，三是急等用钱上大学的学生，这三类群体一是有一定的空闲时间，二是本身素质较高，三是对本地市场熟悉，四是对经济需求较为急迫，把这些群体进行短期性的招聘使用，着重在一些农贸集会、产品突击铺市等场合使用，其效能和人力成本的投入产出比还是很不错的。
注重给下级客户带来新东西
这里所指的新东西不是新产品，而是新知识、新理念。虽说在县级市场不需要高级的市场营销路理论或是技巧，但是，越是在落后的市场，就越存在着改进和提升的空间，县级市场的分销商和零售商在自身管理和外部营运方面必然存在着许多可直接改进的地方。作为县级经销商，完全可以用从大经销商，大品牌厂家那里学到的知识来指导下游客户，帮助他们改善管理和经营状况。至少，几乎在所有的分销商和零售商那里，“跑、冒、滴、漏”等诸多不良情况是肯定存在的。县级经销商通过输出一个管理技巧，帮助其降低营运成本，而这成本的背后就是利润，同时这也能更加有效地巩固下级客户关系。（作者：潘文富）
（转载自《医药经济报》）
作者：
自动采集 2005-6-8