医药营销要学会“跟踪” 数据与行业分析 | 39康复网

对大多数医药企业的销售人员而言，营销除了苦、累之外，更多的是切身感受到沟通技巧的重要性。在与商业客户谈判或者临床医生沟通等方面可谓煞费苦心，尽管通过自己的努力已起到了积极的作用，但仍有很多可以抓住的机会还是没能抓住。原因是多方面的，在营销过程中忽视对客户的“跟踪”，或许是造成营销失败的原因之一。

某医药销售人员在与某商业经理沟通时采取了以下一些策略：临近傍晚下班时，销售人员到对方公司送给了经理自己的名片，并简明介绍了自己和产品，留下资料后与经理辞别（此时是比较好的时机，经理快下班时心情放松，此时与之沟通便于给经理留下更深刻的印象，尽管很多销售人员均选择如出一辙地送名片、自我介绍等办法，但时机未必最好）；接下来销售人员通过电话拜访等方式希望经理对自己的产品给予反馈，但销售人员并没有三番五次地去公司与经理面对面地沟通（销售人员始终在跟踪经理，但方式并没有引起经理反感）；再后来，销售人员与经理沟通时并没有感觉到双方很生疏，因为先前的“跟踪”，所以双方起初的合作比较成功。但该销售人员并没有把产品送到后就完事，他仍旧以多种方式与该商业经理沟通，使双方的医药业务一直处于正常化状态。

看似简单的合作，却不难发现该销售人员比较懂得“跟踪”的重要性。而我们药企内的部分销售人员在与对方沟通时缺乏跟踪的毅力和勇气。正确的做法应是在合作的初始阶段，销售人员应锲而不舍地“跟踪”对方，让对方始终“惦记”着自己，业务才会慢慢做起来。

有医药销售者在遭到客户几次拒绝后就觉得没有希望继续沟通下去，便放弃了合作机会。事实上，与客户的沟通、交流方式很多，而时机有时很关键，善于抓住时机才会赢得商机，可是时机靠什么捕捉呢？不断地“跟踪”客户是有效途径之一。只有时刻了解客户的发展动态和方向，自己才有机会出击，使客户青睐自己，自己才有机会和客户沟通，进而达成购销协议。

某药企销售经理在与某商业公司经理沟通过程中，商业经理始终强调药企的产品缺乏竞争力，而且在市场上同质产品也很多，自己已经代理了好几个厂家的产品，再代理这个产品已经没有什么意义了。销售经理无望，但仍关注商业公司的发展动态。临近年底时，他与商业公司下属人员聊天时获悉商业公司经理正寻求更合适的产品，他马上与公司经理取得联系，给予了对方更优惠的待遇，双方从而走在了一起。试想：如果药企销售经理遭拒绝后不再理睬该客户，即使年底需要产品时他又从哪里得来信息，而信息和机会是转瞬即逝的。该药企销售经理承认：他每次出差都要顺便到该商业公司单位走一趟，他不为了谈生意，只是为了“跟踪”客户一些发展近况。

“跟踪”客户不是件很容易的事。尽管时间很重要，但忽视了一些潜在的机会就会给别人提供可乘之机。因此，我们在寻求新市场时不妨回过头来想想我们曾经接触过的却没有合作的客户，哪些是我们所应关注的；或者，我们在“跟踪”客户的过程中，一些方式是否合理，是否更容易引起客户的兴趣和关注。我们拿出一点时间去“跟踪”曾经的客户，要比不断地寻求新客户或许更容易些，至少我们曾经有过基础，有过合作意向。

（转载自《医药经济报》）

作者：自动采集 2005-6-1

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