此前几年中，在家电行业声名显赫的海尔集团并没有将其影响力带给医药行业，海尔药业成立几年来没有在行业内形成多大的影响。去年年中，海尔集团聘请业内人士坐阵药业。从发展势头来看，药业已经成为目前海尔多元化战略中最重要的一环。
与海尔药业有业务来往的经销商都在新的一年里感到了明显的变化——海尔药业的会议突然多了起来。
“他们以前与我们只是简单的代理关系，货发过来就算完事，剩余的终端推广都由我们来做。现在不一样了，他们定期与我们一起组织召开产品推广会，让人感觉从整体上专业了很多。”新疆代理商吴志新告诉记者。
４月初，海尔药业在其总部青岛市举行了盖三淳高峰论坛会议，包括吴志新在内的１００余名经销商被安排在海尔集团在崂山风景区的度假村内开会。从前，像这样单为一个产品安排如此大规模的会议，在海尔药业并不多见。
会议期间，海尔药业事业部部长、海尔药业总经理王明刚在接受记者采访时，透露了海尔雄心勃勃的新医药战略。
发展缓慢的原因在于不专业
此前几年中，在家电行业声名显赫的海尔集团并没有将其威力带给医药行业，海尔药业成立几年来，没有在行业内形成多大的影响，以至于很多业内人士都不知道海尔药业。
在海尔集团５大事业部中，药业几乎成了短板，比起那些财大气粗的家电事业部动辄上百亿元的收入，海尔药业每年１亿元左右的收入实在是有点弱小。“１０年了，为什么同行还不了解海尔药业？”有的员工发出这样的叹息。
２００４年７月１日，王明刚受聘于海尔药业总经理时就面临一个非常大的难题：如何将海尔药业带入高速增长的快车道。按照王明刚的理解，以前海尔药业没做好的原因在于其做得并不专业。
１９９６年，海尔集团多元化战略实施的第二年，海尔药业有限公司成立。当年正是三株、太阳神等
保健品在国内销售如火如荼之时，在这两个成功的榜样面前，海尔一直想打造一个保健品王国，并不惜在生产、科研上投入巨资。海尔药业当时提出了“亚健康”的概念，并以此为切入点，倾力打造保健品“采力”，力图囊括所有的适用人群。不过，市场表现疲软的“采力”在当时不算成功。
就这样，在前几年里，海尔药业一直没有找到突破点，销售额也总是在１亿元左右摇摆不定，集团对此也很着急，于是去年年中下决心进行调整，聘请业内人士坐阵药业。从发展势头来看，目前药业已经成为海尔多元化战略中最重要的一环。
有分析指出，海尔多元化战略的３个层面，一是提供利润的核心业务如冰箱、电视、空调、洗衣机等；二是充满机会的新兴业务如计算机、手机、家庭整体厨房等；三是创造未来的种子项目如生物制药等。生物制药是将来有可能提升其核心竞争力的新领域，制药行业的高利润率可能是海尔最渴望的“补血”行业。
实施新的医药发展战略
王明刚正式就任海尔药业总经理之前，曾在西安正大、成都蜀阳担任老总。据了解，海尔集团对药业的预期是３０亿元，２００５年底要求比２００４年的收入翻一番。海尔集团对其世界第一的产品所要求的增长幅度是２０％，对中国第一的产品要求的增长幅度是３０％，而药业目前只能说是中下游，要求的增幅为６０％。
“王总是海尔外聘的首位医药专业出身的职业经理人，这表明海尔集团观念的转换，医药行业的特殊性要求药业还是要聘请懂药的人来
管理。”对王明刚的到任，当时外界人士这样评价道。
据海尔内部人士透露，王明刚对海尔药业的重振充满了信心，他在海尔内部刊物发表文章时曾经袒露了自己的心迹：“我是一名海尔新兵。由于行业不同，开始关注海尔是在两年前张首席在中央电视台的评论‘狼来了’，进一步了解海尔是在２００４年６月份中国经营报上一篇杨总裁的专访，我连续看了几遍，留下了深刻的印象，海尔２０年——世界品牌，这是每一名中华儿女的骄傲！也就是从那时起，海尔的发展史和海尔文化像磁石一般深深地吸引着我，我从骨子里充满了对海尔的敬佩。这也促使我在２００４年７月份作出决定加入海尔，成为一名海尔人。”
王明刚在接受记者采访时表示，他对海尔的品牌和文化充满了信心，希望能够通过努力，将海尔的品牌成功移植到医药行业。他认为，品牌建设是一个动态持续的过程，需要不断创新，这是海尔药业今后几年工作的重心。他的目标就是要在３年内将海尔药业打造成为具有“军队的纪律、校园的氛围、家庭的温暖”的优秀团队，让海尔药业真正成为医药行业内受人尊敬的知名品牌。
王明刚一上任就开始大规模调整，先是将原来７００多人的庞大ＯＴＣ队伍缩减为１００多人，成立了市场医学部加大处方药的推广力度。从原来的偏重保健品
营销模式向以
学术推广为主的专业营销模式转变。
“本来应该是医院拉动ＯＴＣ市场的，结果我们以前没有注重开发医院这个终端，直接按照保健品的运作模式做ＯＴＣ，违背了市场规律。”王明刚说。
王明刚还为整个海尔药业生物工程事业部动了一个大
手术，将原来没有明确定位的海尔药业划分为生产、经营和研发三大块，并把经营和研发列为重点。
在经营方面，确立了以处方药为主的专业推广模式，对原来的产品进行了筛选，并选择其重点产品盖三淳（骨化三醇胶丸）为突破口，希望将其培养成为一个处方药领域的大产品，从而增加海尔药业的影响力。据了解，该产品是目前治疗
骨质疏松症的首选药物，国内只有海尔药业独家生产。
王明刚期待将盖三淳做成一个销售额过１亿元的处方药大品种，通过这个拳头产品带动海尔药业的快速增长。
海尔新医药战略的另一个重头戏是进入医药流通业，海尔对医药流通业充满了信心。今年初，海尔医药公司正式注册成立。海尔医药的目标是，在５年内将其年销售额做到３０亿元。“这个目标的提出是建立在科学的分析、预测基础之上的，要知道，在流通领域我们当然不是单单做海尔的药品，而是国内外的药品都做。”王明刚对记者说：“另外，我们靠的是‘海尔’这个名字所带来的品牌优势和信誉保证，这是目前国内任何
医药企业都无法比拟的。”
据王明刚透露，海尔的真正重点还在于海洋药物，他们与中国海洋大学联合研制、用于防治缺血性心脑血管疾病的海洋药物——ＰＳＳ藻酸双酯钠片／水针／粉针，市场前景很好。作为海洋药物的原研单位，海尔药业还是中国惟一的国家级海洋药物中试基地。
除此之外，海尔还计划发展品牌连锁业，目前已经在青岛开出了两家挂有自己品牌的“海尔恒生堂大药房”，其中一家的规模已经达到１６００多平方米，在未来两年内，目前的单体药店将扩展为连锁品牌，计划在整个青岛市发展到４０家，并逐步向全国市场扩张。
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医药经济报2005年 第53期
作者：
本报记者 陈国东 2005-7-15