配送权只是一个跳板，有人斥巨资建物流，为的是完善基层网络，实现对基层终端的控制，而有人却期待以此来打开医院配送的大门
基本药物制度的实施掀起了医药商业领域变革的高潮。2009年初以来，省级
招标政策全面实施，在一轮诸强争霸之后，医药格局已渐渐明朗，随之变动的商业模式也日趋清晰。
对基药配送为何爱得深沉？
2009年2月份，国家六部委联合下发的《进一步规范医疗机构药品
采购规范的通知》，拉开了商业流通领域改革的帷幕，而基药的配送新规，则使新一轮全国医药商业版图重塑进入了高潮。一年间，国有商业巨头的全国大并购和大型医药物流中心的建立、区域龙头的业务转型和资本重组，还有中小商业忙于联盟取暖的求生等，医药商业领域的产业格局调整已经先于基本药物制度的全面实施而拉开序幕。
从市场份额来看，基本药物只占药品销售额的20%，高端医院药品销售占据80%左右，但是另一方面的数据则是基本药物的市场覆盖面占80%，而高端药品为20%。从目前大中小商业企业的一系列动作来看，基本药物配送制度的实施已经全面影响了医药商业领域的格局，一场针对基本药物配送权的新王争霸赛已经展开。
“配送权的影响力之所以这么大，究其原因，是药品配送规则目前只在基本药物制度试点地区执行，但这却是未来药品流通的主流模式。因此，商业领域目前的变革是商业企业对未来药品流通的应对和布局。”有关专家指出。
综合各方面因素，基本药物制度对商业的影响主要有几个方面：
第一，基本药物尽管都是廉价药品，但是对于配送能力强，营运费用低的商业而言，如果拿到配送权并且获得配送委托，其就是稳定的利润来源。
第二，基本药物配送权的更深一层意义在于对终端医院和上游生产企业的渗透与把控。鉴于省级招标体系，在未来政府遴选配送商，生产企业选择配送商的规则下，商业话语权将大大地削弱，而仅是药品配送的物流收益难以满足企业发展的利益需求，企业必须依靠高价药等产品来获取高利润。而商业领域想要做好医院业务，要么拥有高端医院资源；要么拥有高端药品企业资源，而对于两个拥有相同公关能力、物流能力和规模、点数的商业公司，无论生产企业或医院，肯定都愿意选择与曾经有过业务来往的公司进行合作。
第三，从更长远的角度来看，基本药物制度的实施，也可以说是中国医药商业未来格局重新划分的开始。从目前如北京等一些省市来看，公立医疗机构使用的所有基本药物和
医保药物已经开始纳入统一配送范围，而随着基本药物制度逐步的全面实施，全国很多地方或都将探索医保目录产品等推行统一配送的模式。那么药品配送这一块就不仅仅只局限于基本药物20%的市场份额，届时其对商业的诱惑有多大就不言而喻。
另外，也有专家认为，在新农合启动实施后，国家对基层医保报销金额不断增大，而如广东等一些经济较发达的省份，很多镇一级医疗机构也纷纷被纳入药品招标采购范围的体系之内，而镇医院又是基层销售的大头，这会对第三终端药品销售市场形成巨大的冲击，无疑也压缩了原来以第三终端为根据地的商业企业的整体市场份额。
“军阀”割据
记者了解到，在基本药物制度影响下，两个格局的商业企业围绕基本药物配送已经展开了新一轮的圈地运动。
一方面，一直把控高端医院市场的第一军团，包括国药控股及旗下各分公司以及上海医药、广州医药、南京医药等区域龙头，纷纷开始建立物流中心，布局全国市场，同时收购各种中小型商业公司，实现配送网络下沉，从而抢占基层医疗机构资源。
有专家指出，根据基本药物各地配送商的招标遴选文件，原有第一军团的弱项在于较难实现全面基层终端渗透和高效率的供应链
管理；但是对于控制高端医院主战场的商业来说，利用其充裕资金流的优势，物流渗透和管理方面的加强算不上大的困难。
而事实上，国药控股、上海医药、广州医药等也明显意识到这一短板。据悉，经过一年多的布局，目前国药控股已在珠三角，长三角、环渤海地区建立了亦庄、天津、沈阳、上海、广州五大物流基地，而随着国药的上市成功，其一系列的并购布局仍在继续推进。另外上海医药也与多个卫生局签订协议，由上海医药负责全区所有医疗机构的药品配送业务，成功实现了布局终端的目的。
另一方面，在第一集团的强势进攻、政策的导向影响及自身发展需求的驱使下，称霸第三终端的第二军团，包括九州通以及一批如海王银河、淮海医药等区域龙头，同样也忙碌于抢占高端医院市场，力争获得基本药物的配送权，期待以此来渗透高端医院，从而打开高端药品业务的大门。
据九州通董事局主席刘宝林透露，九州通近几年的战略规划是立足于目前已有的以OTC为主的第三终端市场，重点开展对县级及二级医院为主的医疗机构的
营销，同时适时开拓三级以上的高端医院市场。
“所以，我们希望以基本药物的配送作为进军二级及以上公立医院的敲门砖，在公立医院成功开户配送以后，既可做基本药物配送，也可参与医保药品或其它高端药品的医院配送。”刘宝林如是表示。
向左走？向右走？
记者获悉，虽然两大军团都是互相渗透争夺，但是相对于坐拥高端医院市场，拥有雄厚资金的第一军团轻松进军基层市场，发家第三终端的第二军团企业想要进军医院市场则面临较多挑战，其中首先要保证的是获得各省市的配送权，以及中标药品生产企业的委托配送。
记者发现，目前配送商遴选名单公布的省份中，九州通在江西、江苏等地都已经中标。刘宝林也向记者表示，虽然全国大部分省、市的基本药物配送商还未选定，但是九州通旗下的14家省市级子公司和25家地市级分公司，估计80%都会被选中。
不过制药企业人士分析认为，九州通即使拿到了配送权，想要敲开医院的大门也并不容易。
该人士分析，在目前医院药品销售顺加15%及医药分离体制难以较快实现的情况下，医院使用
药品价格越高，其收入就越大，医院对工商企业有绝对的话语权。因此，上游供应体系为了保证医院的利益，就会对产品的定价、流通渠道、医院
临床推广、招标和物价申报等每个环节明确分工，使药品从生产、招标、定价、配送到终端销售形成相对固定、高进高出的供应体系。
对此，刘宝林也不否认，他表示，“九州通如想进入公立医院市场，就必须先获得药品委托配送资格，找到供应医院的品种，在医院开户，并获得医疗机构的"勾标"等；这些条件必须同时具备，才有可能进入公立医院市场，这是非常不容易的事情。”而除了普药配送存在困难，也有业内人士认为九州通还存在资金问题。
目前OTC快批快配的运作模式资金周转期较短，很多是现金交易，一般回款期也不超过一周，平均毛利率只有3%到5%左右，但纯利却有1%左右。
上述人士认为，在以药养医的环境下，公立医院拥有绝对的话语权，做医院纯销业务的商业公司，除了必须具备强大的政府资源和公关能力，也要先付款给上游工业一定担保金等，再等待医院长达半年的回款。要做到这一点就必须拥有充沛的资金，这显然不是依靠快批模式起家的商业公司能轻易解决的。
不过对于这一点，刘宝林并不认同。他告诉记者，九州通目前市场化的经营模式竞争非常激烈，九州通的客户并不是人们所想象的一手钱一手货的快钱交易，也有较长的货款帐期；对价格的要求也非常高。
“九州通做医院和目前的经营模式所需要的资金是一样的，做医院的比大进大出的快批模式利润高，而且对物流的要求也低。”刘宝林表示。
不过有一点需要指出的是，目前九州通已经加快了IPO的步伐，如果可以在明年成功上市，九州通将获得大量资金。
作者：
2010-2-10