点击显示 收起
我国药品流通领域从计划经济向市场经济过渡的时期内，由于国家宏观调控政策的引导和市场准入条件的放宽以及地方政策的保护等多种原因，使得大量药品批发企业产生并生存下来。不符合GSP规范要求的中小企业数量多规模小、经济效益低、管理手段落后、流通秩序乱，是当今我国医药商业企业的整体特点。据统计，2002年全国医药商业企业有16000余家，行业平均利润率仅有0.59%，而费用率则高达12.5%。在美国医药批发商的利润率为1.5% ，费用率仅为2.6%，美国200家医药批发商一年的销售额是我国16000余家医药批发商一年销售额的10倍。
近年来，国内传统的医药批发商多数在低毛利、高费用的怪圈中运行，药品流通领域的竞争日益激烈、日益残酷已成为不争的真实。医药批发商作为药品供应链上的主要中间环节，上有强敌—制造商的密集分销直营政策，一些大型医药生产企业产品自销率增加;下有追兵———异军突起的平价药店、自选式大卖场、24h便利店等，平价与低价大卖场迅速发展，一些医药零售企业以批零合一的经营方式直接与批发企业争夺客户，价格低廉、品种齐全、规模宏大、服务优良、管理到位，真正成了医药批发商的又一个强劲对手。流通形式的变革提示人们:进销差价时代即将结束;现代医药物流的纷纷崛起告诉人们:佣金时代已经开始。成功的医药批发商的经验证明:医药物流的理念适应了医药市场多渠道、少环节、跨地区、跨层次供应的市场格局的需要。医药批发企业充当药品物流角色是医药批发企业由传统服务模式向现代服务模式转变的必然选择。
入世以来，中国药品分销服务领域已经向外开放，国外医药企业大量资本进入国内，许多跨国医药企业通过独资、合资、合作以及收购兼并等方式进入中国医药市场。他们实施的是全球一体化采购，运作方式现代化，成本低廉，优势明显。开放药品分销领域对医药市场影响很大，这意味着封闭多年的医药商业将受到国外企业的冲击，医药商业中的小规模批发企业参与微利时代的竞争，只有被迫退出市场的命运。业内人士普遍认为:传统的管理方式制约了国内医药流通企业的信息化进程;现代物流理念的引进和实施，是国内医药流通企业应对残酷竞争的必由之路;而信息水平则决定着医药流通企业的生死存亡。
欧美发达国家的医药商业高效快捷的服务模式意味着信息化在医药物流链中得到了很好的应用。各大药品批发商采用的自动分拣系统（Automated Sorting System），不但能连续大批量地分拣货物，而且分拣误差率小于万分之一，整个作业基本实现了无人化，从而维持高效快捷的工作环境，减少了环节，降低了成本。目前，国内传统的医药批发商的盈利空间已经非常小，行业平均利润率只有0.59%。成功的企业主要盈利依赖于获取信息、处理信息和传递信息的能力。很多药品批发商正在把核心业务从药品管理向信息化管理转化，手工操、人工传递票据、运作低效的传统医药批发模式已经逐渐被现代化医药物流所取代。
适者生存。医药批发商以什么样的经营理念指导自己的经营模式才能适合中国医药市场快速发展的需要?笔者认为，作为批发商，首先要建立市场开发网络（即上游客户网络），掌握经销主动权，重点品种和大品种争取做总经销、总代理，总代理品种有中、长期更新换代的规划与目标，以新取胜;二要建立恰当的销售客户网络（即下游客户网络），在销售客户群中有一定的影响力，维护好客户的利益，不断提高客户满意度及忠诚度，从而销售多品牌的成熟品种，薄利多销，以量取胜;三要有效运用信息技术，实现物流从上而下、信息网状流动的整体营销体系，资源共享，反应灵敏，进退有序，及时调整经营策略，以快取胜;四要采取规范管理模式，保持收入持续稳定增长并有效地控制成本，以廉取胜。用户忠诚得之有道。在社会和市场成熟化、消费要求多样化的时代，什么产品好卖，消费者说了算，什么产品赚钱，市场说了算。一个企业想要广泛赢得客户的满意与忠诚，必须做好以下几点:让客户感受到你的产品质量优良;感受到你的售后服务到位;感受到你的企业形象良好;感受到你企业的员工与客户之间有着很好的亲和力。我国药品流通企业与发达国家的相关企业有很大的差距。国外的医药物流企业覆盖面广，信息化程度高，成本低，只要1个点的毛利就有利润空间;而我国由于药品开发、分销、物流、零售的社会化分工程度低，药品流通企业要12个点的毛利才能保持不亏本。
美国Cardinal公司的某个分拣中心只有7个人，一年却有15亿美元的销售额。据预测，2010年中国的医药市场份额是600亿美元，2020年将在到1200亿美元，超过美国成为全球第一大医药市场。透过这些数字，国内一些发展较快的大型医药企业都积极致力于信息化、智能化建设，实现全面的企业资源计算机管理。例如:办公自动化系统（OA），包括日常办公、公文档案、信息服务、辅助办公等;企业资源计划管理系统（ERP），包括供应链管理、销售管理、质量管理、财务管理等，涵盖了采购、销售订单、库存、总帐、成本、固定资产等各项管理。该系统可根据需求、库存状况、已有采购合同等综合运算后生成合理的采购计划，保证采购的适时适量，既满足了销售需求，又提高了采购资金的利用率。在物流方面，实现了仓库物流与信息流同步，仓储中心的信息化和流程重组是重中之重，因为除了运输之外，整个物流操作过程的70%是在仓库里完成的，从而加速了库存资金的周转。该系统可将客户情况输入计算机统一管理，有助于提高销售服务及售后服务水平。
2003年是十五规划的第一年，国家为医药行业制定的目标是:在现有基础上，通过股票上市、兼并、联合、重组等方式，着力培育:5～10个面向国内外市场、多元化经营、年销售额达50亿元以上的特大型医药流通企业集团;促进建立40个左右年销售额达20亿元以上的区域性医药流通企业集团，并努力使这些企业的销售覆盖全国市场的70%以上……2003年也是我国承诺逐步向外资开放药品分销领域的第一年，2004年12月11日则是对外资完全开放的最后期限。有专家预测:未来3～5年内，中国医药经销商的数量将减少30%左右。日益严峻的生存状况迫使企业全方位的提高自身的能力，加强企业的信息化建设，提高整体运作效率是企业能否生存发展的关键。医药商业开展中外合资试点;发展现代物流;提高医药经济集约化经营;总代理、总经销在批发企业中大范围推广，这些措施加快了医药流通体制的结构调整和经营方式现代化的进程，大大提高了效率。提高医药批发企业的信息化水平，用信息技术建立一个医药企业的管理平台，把握住通往电子商务时代的捷径，保持企业持久的竞争力，重点是必须选择真正成熟的、适合自身的信息系统，要坚持以全新的管理理念为指导，以信息流为核心，简化操作;以物为基础，提高运作效率，造成良性循环。抓住机遇、积极应对、准确定位、增强企业的核心竞争力，把握市场运作的主动权，提高对市场反映的灵敏度，是医药批发企业生存与发展的关键。
作者单位:100039 北京武警总医院药剂科
（编辑 清 泉）