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10月15日，第94届中国出口商品交易会开幕的第一天，广交会迎来了一批特殊的贵宾——联合国采购司、联合国机构间采购办公室、联合国难民署、联合国儿童基金会、联合国粮农组织等10家专门机构负责采购的15位官员齐聚广州，为广交会参展商举办“联合国采购说明会”。无论从规模还是级别来说，在广交会历史上，这还是头一遭。
中国药业的一大利好消息
当天早上10时，采购说明会正式开始，来自我国商务部国际经济技术交流中心的主持人董洪向与会的客商及媒体记者介绍说，联合国采购指的是联合国属下各个分支机构所需的产品的采购。联合国每年在全球采购的总量为50亿美元，采购内容包括货物和服务两大部分，目录涉及近万种商品。“这些采购中，对发展中国家的采购占总额的一半，但是2002年，联合国对中国产品的直接采购只有3500万美元，所占比重还不到总量的百分之一。”为什么会出现这种情况？据分析，是因为以往的很多中间商购买了中国产品之后卖给联合国，造成大量的中国货流入联合国各机构而却在供货商名录中鲜见中国厂家的身影。据了解，目前只有区区150家中国企业得以跻身该名录。基于这个原因，联合国各机构希望能够通过这一次说明会，撇开中间商，直接跟中国厂家做生意。另据介绍，药品位列联合国机构在中国采购的三大项目之一，有采购意向的主要有联合国采购司、儿童基金会等，这对于中国药业来说，无疑是一条利好消息。
紧接着，主持人宣布原来的议程有所改变，原定的由各机构详细介绍采购的方式改为简单的说明之后，各机构采购官员分散到与会的厂家代表中，与他们面对面交流。很快地，一个大会场迅速裂变为几个小会场。记者注意到，参加说明会的大多是媒体记者，而真正的“主角”——生产商却并不多。好不容易，在儿童基金会负责人米柯·莱尼舟先生旁边，记者发现一个医保馆的参展商正在卖力地介绍着，他是来自山西亚宝药业的参展商杨继红。随着杨继红介绍完毕，儿童基金会采购官员的身旁就沉寂下来了，还没到散场时间，已经没有参展商上前咨询，官员露出些许失望之情。
据悉，联合国采购团在广交会头一天亮相后已撤走，中国药企错过了这么大一个与采购商面对面接触的机会，不禁让人扼腕叹息。到底是什么原因让广交会医保馆的大部分参展商与联合国采购团擦肩而过呢？
失之交臂各有各的说法
说明会结束之后，记者到了广交会医保馆，就此问题采访了一些参展商。“事前我们根本不知道有这个采购说明会，等到会议开完了我们看到会场派发的报纸才知道这回事。”来自星湖科技科汇有限公司一位姓何的参展商告诉记者。这个回答很具有代表性。据此次医保团秘书长姜丽介绍，这次说明会的通知比较仓促，并不是由医保馆负责通知而是由各地的代表团传达的。由于参展商数量多而且居住地分散，他们没有收到通知是完全有可能的。记者也采访了亚宝药业的杨继红。与其他很多药厂不同，他坦言，参加这个说明会是公司“有备而来”的。至于得到消息的渠道，他一直不肯透露，只是说“自有很多渠道”。他介绍，在争取国际招标方面，他们公司已经积累了经验，跟坦桑尼亚合作的一个生产治疗疟疾的药物目前已经引起了国际红十字会的关注。而姜丽也告诉记者，山西亚宝之前在比利时的药品投标活动已经中过标，相对于其他企业来说经验多一些。
“昨天晚上，我们北京团的领导已经通知过有这样一个采购说明会了，但是我们觉得意义不大，所以没去。”北京医药保健品进出口公司的总经理助理李志伟对记者说。他认为对于流通企业来说，这样的采购很难落到他们头上。“像这样的全球采购，价格竞争肯定激烈。做专业的外贸公司，不比生产厂家，厂家可以通过压缩成本来增强竞争力。而外贸公司不行，总要比厂家的价格高几个点。”李指了指周围一些厂家的展位，“他们以前都是通过我们做的出口，现在都有自营出口权了。”
生产厂家取代外贸企业成为广交会参展商的主体，已经成为一个趋势，有数字为证：本届广交会参展的生产企业共4294家，比上届增加了635家，增长17.35％，是各企业类型中增幅最大的。事实上，联合国采购官员在会上显示出了青睐生产企业的口气，李志伟的判断不无道理。另外，记者也询问了会上的一些中成药参展商，确实有一些人知道有这样的采购会，但是他们认为中成药很难列入采购名单，对于他们来说意义也不大。
什么样的药品比较受联合国采购团青睐？“据我们推测，应该是一些西药成药。但是生产这类产品的中国企业有可能根本就没有来参会。”医保商会信息部的刘伟洪告诉记者。在采访中记者也发现，联合国儿童基金会的采购目录中有“疫苗”这一种类，但是会场根本找不到有展示疫苗的参展商。“国内做得比较好的乙肝疫苗企业是天坛生物，但是他们并没有来参加广交会。”
跻身联合国供货商名录很难？
能够跻身联合国供货商名录对企业来说意味着什么？我国商务部国际经济技术交流中心副主任王粤对记者描述了这样一个美好前景，他说：“和联合国做生意有三大好处，首先是一律享受免税待遇，和联合国建立合作关系不存在‘反倾销’、‘贸易壁垒’等问题。这对于我国很多的中小企业来说非常合适。其次是联合国支付货款时间有保证，可以让被选中的企业马上获利。第三是能够成为联合国供货商是企业形象的重要标志，在国内外的生意场上，都意味着诚信俱佳和具备完善的电子商务系统。”
但事实上许多企业并没有把这件事情看得太容易。有个参展代表对记者说，他以前也尝试过在联合国采购的网站上面注册，但是似乎相关的网站不止一个，而且他们在注册过程中有疑问时曾发电子邮件过去联系，但没有回音。而山西亚宝的杨继红则称，据他了解，即便是已经成为联合国的供货商，联合国要跟你做生意了，他们也不会预付款，同时不会按照国际惯例发信用证到企业来。“这无形中加大了企业的风险，你想想，有时候几千万元的货款，没有预付款，资金完全由企业解决，风险有多大？”另一方面，很多企业也反映，担心回款期限过长会导致利润下降。
而来自商务部国际经济技术交流中心对企业的建议则是要有耐心，中国厂家可以通过三个网站与采购机构联系，在网站申请注册并将企业的相关材料交付网站，经过一段时间审查且取得会员资格之后就要耐心等待，网站将定期公布招标信息或者不定期对企业发出询价信。另外一点是企业必须讲诚信。董洪告诉记者，有一家企业在与联合国采购商做生意的时候不讲诚信，4次单方面修改合同，最后该机构决定把它从供货商中永久剔除。另一方面，如果出现了什么问题，可以通过交流中心与对方进行交涉。总之，用一位大会工作人员的话来说，说明会毕竟是一个好的开端。但是中国企业如果想从50亿美元的联合国采购中分得一杯羹，还需要加倍努力。对于中国药企来说，更是如此。