在重庆药交会前夕，四川科伦医贸牵头当地5家大型药品批发企业与国内65家年销售额1000万元以上的制药企业在成都结盟，成立西南最大的医药工商战略联盟。出于对西南市场的重视，包括哈药、石药、广药、神威在内的数家龙头制药公司都派出了副总以上人物前往参会。
对此，四川科伦医药贸易公司总经理刘亚蜀表示，此番结盟可以打通最大比例的渠道，提升为“点对面”合作，而对于商业来说，联合后力量的强大也将增加自身的砝码。
但当地分析人士认为，目前整个川渝医药流通市场竞争已呈白热化状态，包括科伦、西部医药、重庆医药以及二进西南的九州通，都在对当地市场展开激烈的争夺，此番科伦带头成立工商联盟是其争夺上游制药企业资源的重要步骤。
联盟能否终止价格战
按照科伦方面的说法，本次联盟成立的直接目的就是为了终止四川医药流通业日益严重的价格战。
据悉，仅在成都医药物流中心五块石-大丰商圈就云集了大大小小30多家医药批发企业，而且其中不乏流通“大鳄”。德仁堂市场总监曹康告诉记者，其中年销售额过20亿元的有2家，过5亿元的有七八家。
此前为了终止愈演愈烈的价格战，科伦医药、西部医药等10多家最有实力的医药批发商曾多次自发组织“医药批发企业老总高峰会”，虽然也曾达成过某些协议，但各企业为了争夺市场，根本没有履行限价合约。近期正值年底销售旺季，各家的买赠和返利活动已使
药品价格达到了有史以来的最低点。
刘亚蜀透露，今年科伦医药的销售额已经突破20亿元，但盈利状况却差强人意。
价格战的同时则是医药物流成本上升带来的压力。由于煤、电、油等能源涨价造成运输成本上涨，使得医药工业和商业的毛利水平大幅下降，有的甚至出现了进销价格倒挂。
刘亚蜀认为，各种类型的价格联盟、企业高峰会之所以不能实现终止价格大战，其原因是多方面的。但很重要的一条是，这些游戏的参与各方都是商业企业，由于客观上存在竞争和对市场份额、销售任务的压力，因而联盟的约束力缺失。以往，另一个最重要的市场角色——生产厂家，始终未曾参与到这一游戏中来。厂家是市场资源的主体分配者，是价格体系的制定者，也是其控制监管者。只有厂家倾力跟商家共同参与到游戏中来，才可能实现有约束力的市场规则，实现真正的渠道价格的规范。
西南流通业“老大”之争
“科伦结盟上游制药企业的另一层面是为了争夺上游制药企业资源，图霸整个西南医药流通市场。”当地一位分析人士认为。
曹康分析，目前成都已经成为整个西南医药物流市场的集散地，五块石市场已经成为比肩安徽太和、河北衡水、广东湛江的区域性医药物流大市场，目前成都的医药物流可以辐射到整个西南、西北市场，甚至连兰州、新疆等外省的二级经销商都来成都进货。
近几年，各大医药物流巨头加剧了对以成都为中心的西南医药流通市场的争夺，除了本土的西部医药、四川科伦、重庆医药外，不时还有外来的流通巨头进入。
今年初，业界传出了上药集团意欲投资1亿元入主重庆麦克集团的消息，虽然没能成行，但有关上药试图西进的传闻一直都有，日后上药找到合适的合作伙伴再进的可能性不小。
10月12日，新加坡金利集团投资1亿元牵手成都科讯药业，成为进入西南市场的首家外资流通企业，而金利集团的母公司正是对中国医药流通市场窥视已久的印尼力宝集团。
随后就是九州通二进山城，携手重庆科瑞试图再次试水重庆流通市场。虽然九州通二进山城目前在市场上还没有有大的动作，但分析人士认为，其目的绝不仅仅在重庆市场，其更主要的意图是希望以此为据点开拓整个西南市场。
对于科伦搞的战略联盟，九州通集团副董事长刘树林表示并没有听说此事，目前九州通的业务仍没有开展，也没有辐射到成都。不过西南市场比较大，生意不能由一个人做，科伦的业务可以辐射到重庆，九州通的业务也可以辐射到成都。
但在整个川渝市场，西部医药、重庆医药、科伦等几大本土医药物流巨头的市场争夺战早已上演。河北神威药业副总裁逄涛分析，川渝市场目前的重点是包括各地市以及县乡在内的二三级市场，即第三终端。运作这块市场，上游制药企业需要借助当地大型医药物流企业的网络和渠道资源，否则很难延伸下去。
在这方面，科伦在川渝圈地的步伐似乎更快。据刘亚蜀透露，科伦医药早在2003年下半年就开始动手构建辐射川渝的终端网络体系，目前已经投资5000多万元收购和重组了当地63家二级医药公司以及配送中心，基本可以覆盖整个川渝的第三终端市场。
除了圈地之外，大家可以凭借构筑的渠道资源，开始向上争夺制药企业总经销权。正如逄涛分析，目前四川这块市场的争夺异常激烈，此前以小的物流企业居多，现在是群雄逐鹿，谁能占领地盘成为老大，谁就可以一统江山。事实上，批发商也在同时争夺上游的制药企业，制药企业都希望通过渠道的集中，逐步归拢一级经销商。
但是，在市场争夺过程中，不断走低的利润始终是商业企业一个
头痛的难题。“为什么配送能力那么强的九州通和老百姓总是进不了成都，即使是之前新崛起的湖北新龙，进入成都没多久也撤了。”曹康分析，原因主要在于，成都药批市场因为价格战已经形成了“防火墙”，当地几大流通巨头背后都有工业的支持，可以用工业的利润补贴商业，这是单纯做物流的企业无法抗衡的重要原因。所以，谁能在西南市场最后称霸，目前还不能轻易下结论。
（转载自《
医药经济报》）
作者：
2005-12-9