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医药流通“十二五”规划的主要目标，是促进医药商业经营理念的调整与革新，从目前的表象看，零售企业已开始涉足物流，物流批发企业迅速向零售终端拓展；但从深层次分析，其核心运作是进行批零合流的改造。
嘉宾：九州通集团业务总裁 耿鸿武
好医生药业集团董事长 耿福能
北京金象复星医药有限公司总经理 徐军
上海市流通经济研究所常务副所长 汪亮
作为未来5年的行业发展规划纲要，近日下发的《全国药品流通行业发展规划纲要（2011～2015年）》首次提出了要鼓励批零一体化经营。国家的意愿是以此促进连锁经营发展，提升药品流通效率，创新药品营销方式。
在鼓励批零一体的政策下，从药品零售延伸到工业生产的产业链上有望引来新一波整合高潮。那么，现有的商业模式会受到怎样的冲击？哪些企业受到影响？各方面如何应对？都将是这轮商业格局调整的焦点话题。为此，本期《医药经济报》邀请相关领域的企业家和专家进行探讨。
改革切中要点
《医药经济报》：本次医药流通“十二五”规划中，首次提出了鼓励药品企业的批零一体化经营，对此，您是怎么看的？
耿福能：从整体来看，商务部希望能够提升药品商业渠道的流通效率，同时也可以加速商业领域的集中度提升。这个概念如果能够落到实处，就真正将改革改在关键点上了。目前的大商业对医药行业的整合实质上并没有实现对终端的掌控，商务部如果推动批零合一，就将推动批发领域对零售终端的整合快速展开，单体药店和小连锁店的生存空间将被挤压，批发领域的集中度会大幅提升。
如果再进一步看，零售和批发领域完成整合后，商业公司的市场主导权和与上游工业的对话权将大大增强，从而加速工业领域的市场整合。也就是说，批零合一首先是推动零售终端的整合，批发整合也随之兴起，最终再引起工业上游的连锁整合效应。我相信，如果批零合一能够落地，长则2～3年后就会拉起商业领域整合的序幕。
耿鸿武：实施批零一体化可以有效地集约社会资源，使行业的整体效率得到提高。商务部提出此概念也是借鉴其他行业的成功经验，主要是通过此措施解决药品流通的效率问题。
徐军：首先要明确，国家提出来的批零一体化到底是个什么样的概念，是指一个企业既批发又零售，还是指批发企业向零售伸展，或者是指零售企业向批发伸展？目前具体轮廓还不清晰。
汪亮：药品流通“十二五”规划提出批零一体化，实际上体现了创新驱动和转型发展的概念，其目的是为了推动这个领域的产业集中度提升。改革开放以后，随着药品流通旧体系的垮塌，新体系一直没有很好地建立起来，都是在“摸着石头过河”。眼下这个领域分散、弱小、价格失灵等等导致消费者没获利，企业做起来也难，竞争无序。在这种情况下，药品流通“十二五”规划通过制度方面的重新设计，打通批零隔阂，就是为了促进这个领域流通要素的兼并重组，剔除不必要的流通环节，增强流通效率，降低流通成本。其最终目的是使消费者获益，另一方面也有助于提高行业的集中度。
《医药经济报》：就目前来说，您觉得实现批零合一最优化的路径是什么？
耿福能：批零合一冲击最大的实际上是对单体和小型的零售连锁店以及小商业公司，他们必然走向被并购的命运。比如上药和国药等对区域内拥有批发和大量零售终端的商业公司进行整合，这样，他们整合当地的医药市场就很容易实现，因为控制了终端就等于控制了市场。当然，国药、上药能否成为全国性的寡头还不得而知。
耿鸿武：批零一体化并非是批零的全部合流。流通企业向终端药店延伸只是其中的方式之一，建立批零联盟同样也是实现批零一体化的手段。以信息化的手段将批发与零售连接起来，实现深层次的联盟将是目前条件下最优化的方式，相信随着此政策的推进和国家法律法规的逐渐完善，今后真正的批零一体化的方式将会出现和发展。
汪亮：这种整合既可以是由上游批发向下游零售发展，也可以由下游向上游发展。其关键首先得看其可操作性；其次要看在兼并重组过程中的合理性和便捷性；第三还要考虑改革的成本。这３个条件对谁有利，谁就更有优势。目前已经有了以批发为主的分销网络和终端，由上往下走比较方便可行，操作性也强。批零一体化最终或将通过由上往下来形成一体化，以批发为主导兼并门店，因为批发企业的渠道控制好，资本也更雄厚。
自下而上整合提速
《医药经济报》：实现批零合一是否存在障碍？还需哪些条件支持？
耿鸿武：按照目前《药品法》，我国的药品经营企业可以划分为批发和零售两种，因此，要实现流通企业向终端药店的延伸，将面临着法规统一的问题；另外信息技术的完善是实现批零一体化的基础，虽然目前一些大型流通企业都进行了类似的探索和尝试，但模式不尽相同，各有千秋；三是观念的转化比模式的转换更困难。
要解决此问题，首先是从法律上保障批零可以一体化，而不能形式上一体化，而实质上却非一体化；其次规范和发展信息技术，通过信息手段使经营活动真正一体化管理；三是借鉴其他行业批零一体化的先进经验和模式，解决医药流通配送效率低下的问题，相信批零一体化绝不是唯一的手段。
徐军：应该说批零一体化没有什么直接障碍，但由于批发和零售在经营上有差异，因此可能会带来一些操作上的难度。从商业角度看，企业又做批发又做零售，会把零售和批发的利润都吃了，企业肯定都愿意这么做。但在实际经营中，有可能会把批发和零售分开操作，因为经营上两者是有区别的。我们公司过去也实践过把批发和零售的采购权放在一起，这在理论上行得通，但在实际操作过程中有很大问题。此外，批零一体化需要政府更多的关注，给予更多实在的支持条件。
汪亮：我觉得没什么障碍。现在允许批零一体化，就不存在体制上的问题，障碍也就不存在了。但关键在于批零一体化的过程中，要有效避免垄断的形成。如果这种改革导致市场垄断的形成，对消费者来说同样不利。而应该通过做大做强，真正实现让利于民，让改革成果成为一种广泛的社会福利，因此，需要预先进行顶层制度设计，不能一味鼓励，否则有可能变成鼓励垄断。
《医药经济报》：实现向零售终端的延伸，对于批发企业本身而言具有什么样的意义？批零合一的业务模式的出现，将给整个行业带来哪些影响？
耿福能：批零合一对工业企业应该是利好的，批零合一下的配送才是真正的配送。因为在现有的批发模式中，商业公司和工业企业是一种“买卖”关系，而批发和零售又是一次买卖的过程，工业的产品商业配送不下去，还需要做终端推广。所以，批零一体成为主流后，药品的商业渠道变得更加畅通，但有终端的商业企业在药品流通中的主导权将会大大增加。
工业企业将更加注重药店的学术培训和服务。因为拥有质量、品牌的产品和独家品种，以及能够提供良好的配套服务的厂家才能获得流通企业的青睐。另外，每个地区存留下来的商业企业对当地终端的控制将会增强，工业需要进行产品推广，就必然要通过这些商业的渠道。所以，如果未能获得这些商业公司的认同，那么，就意味着将失去整个区域市场，反之则能够快速获得市场增长，这将成为推动工业领域市场整合的强大动力。但药监部门和商务部的默契和配合将对批零合一的实现起到关键作用。
耿鸿武：对于批发企业，批零一体化可以发挥批发企业在产品、渠道、配送、信息、资金、营销等方面的优势，有利于批发企业做大做强，也有利于零售企业相对规范和一致。我国医药商业的批发和零售的模式也许会因此打破。
任何新生事物的出现既有机遇也有挑战，批零一体化也许会打破目前的流通格局，有利于部分企业的快速扩张和发展，加速零售行业的连锁化发展，行业的集中度将进一步提高，这正是医药流通“十二五”规划的核心所在，也是对我国现有医药商业模式的补充。
徐军：如果医疗改革逐步实现医药分开的方向明确了，大型批发企业今后将是对全行业的配送。我猜想，国家是希望大型批发企业能够向零售连锁发展并购，或者是自己也来经营零售连锁企业，形成批零一体化的直接衔接。但我国的市场很大，市场划分很细，批发和零售市场现在的差异化越来越大，即使是大型批发企业，也不可能涵盖所有。所以，将来批零一体化会代替单一的批发或者零售的说法有很大的不确定性。
汪亮：这对批零已经合业的企业来说非常有利。而对于批零本来不合一的企业，可能会引发以批为主，向下兼并的局面。在这个过程中，批发是主导者。批发企业通过资本纽带，进行收购兼并，促进集中度迅速提升。而零售要往上走的难度很大。现在看来，一些大型的批发企业和一些大型的具备批发功能的零售企业将迎来春天。
批零一体化事实上也是一次利益重构。这对于已经形成固化的利益模式来说，将形成很大的挑战，对于之前模式下的利益既得者也将产生较大的冲击。对一些零售终端，或是从事批发中某个环节的企业，或是在某一个局部市场已经一统天下的企业，所形成的冲击比较大。
用优势说话
《医药经济报》：目前不少零售连锁合作成立了联盟，希望藉此来实现统一采购、统一管理等。这是否可以看作是零售企业向上游批发行业延伸的方式？以零售终端为基础，向上游批发发展的商业机会是否存在？
耿福能：实际上，商业和连锁相互渗透的可能性会比较大，主要看连锁和商业各自的实力以及当地市场的竞争环境。有优势的大型连锁肯定会寻求好的商业公司进行资本合作，从而实现对当地零售批发的掌控，再逐渐实现对小企业的整合。大商业必然也会大力往下游下沉，寻求合适的零售企业，但是一些大型国有批发企业的经营方式目前还难以界定，所以能够做到什么程度还不好说。就是说，无论是批发还是零售企业，以自身为主导实现批零合一都是有机会的。
徐军：零售连锁成立联盟，他们最初的诉求就是集中采购，目的无非是想联合起来提高采购量，降低采购成本。这种联盟由于在资产上没有关联，其关系不牢固，出现矛盾之后往往不欢而散，彼此没有制约力。真正有力量的合作还是资本的合作，需要资本纽带来支持。
以零售终端为基础向上游批发发展的商业机会是存在的。前提是零售规模要不断扩大，这需要进行自身整合，真正做大，还需要医药分开的真正出现。只有这样，在一个区域市场里，零售的市场才有可能变大。如果医疗机构医药分开的这部分药品分流到零售企业，零售企业的销售额就会有数倍的增长，那么也就会带动批发的需求和动力，零售企业才有可能积极向上游发展。
汪亮：零售连锁成立联盟，尝试往上游发展，这个可能性不大。这种联盟本质上是松散型的，之前也做过多次尝试，目前还没有看到通过这种模式做大做强的例子。他们实际上是利益驱动型的，在利益一致时采取业务协同，利益不同时就散伙了。这种联盟缺乏资本纽带的链接，因而往上游发展的可能性不大。就算他们现在用资本纽带做起来，需要的时间也是漫长的。此外还需要有一家龙头老大，但现在零售里面没什么龙头老大，都是各自为战，利益很难协调。零售被批发企业兼并的可能性比较大，因为批发企业本身拥有渠道优势、供货源优势、品牌优势和价格优势等。
《医药经济报》：您觉得在批发和零售一体化过程中的看点和焦点在哪里？
耿鸿武：谁拥有资源谁就会成为一体化的主宰，因此，这种博弈从狭义上讲是批发企业与零售企业的博弈。优势互补的企业会因为政策的引导自愿地走到一起。如果需要关注，那么，一是批零一体化的模式将如何发展，是否会出现百花齐放的多种模式；二是在批零一体化中是自我发展，还是相互联合；三是哪些企业会因此发展，哪些企业会因此消亡；四是目前的批零体系是否仍有生存的空间，批零一体化是否会成为今后的主流；五是在国家提高连锁药店比例的前提下，对于单体药店究竟是走连锁之路，还是走批零一体化的路值得探索。
徐军：批发和零售其实是各有优势。批发是以量为主，主要是希望能扩大规模，扩大单品的销售量，其经营的品种相对来说并不是很多，包括像国控集团也没办法涵盖所有品种。而零售则是以品种多样满足不同客户需求为导向，其经营的品种远多于批发企业。零售市场跟百姓衔接，可扩大品牌影响力。批发则是无形的手，老百姓对其知晓度低，从做品牌的角度看，其影响度不如零售。
当然，兼做批发和零售的企业，其市场宽度要比单一市场好，特别在区域市场里，对品牌形象也有帮助。其实从做精的角度看，单一的批发或者单一的零售企业也都各有生存空间。国内市场实在太大，谁都没办法全部做完，某种程度上说，你做得更精、更细、更好，也意味着更有优势，所以不能绝对地说谁会占上风。
汪亮：从整个流通领域来看，这是一个机会，批零一体化是对传统的管理制度的突破，是对整个流通的改造，这给相关企业带来了非常大的机会。这样的制度设计，将引发新一轮的重组，制度的设计者是希望看到由上向下的延伸，而不是由下向上的延伸，形成规模化以后，相关企业可以向证券市场发展，一些大企业都可以上市，这是很大的机会。